saas商业模式是什么

从收入模式上分，SaaS的商业模式只有两种：订阅模式和混合模式。

1. 所谓订阅模式，就是SaaS原本的模式。可以简单理解为，使用电信运营商服务，按月交话费那种。
2. 所谓混合模式，就是既有订阅模式，也有其它非订阅模式，只是每种的占比不同。

比如，开一个网上商城，基本服务费属于订阅收入，交易提成是非订阅收入；一个是按月或年收，一个是发生交易时才收。当然，100%的纯订阅模式很少，比如实施费、培训费、咨询费，都可能伴随订阅收入产生，只是占比不大。

具体用什么收入模式，完全是由业务模式决定。美国SaaS大部分是订阅模式，比如Zoom、Salesforce；也有部分是混合模式，比如shopify。除了收入模式，收入质量也是一个重要的财务指标。

SaaS收入质量就有纯自动化服务产生的收入和人工介入服务产生的收入之差别。由业务模式决定，有些业务必须人工服务介入才能完成。人工服务不但提高成本，问题是不能无限复制。所以，并非所有称为SaaS的生意都一定赚钱。能否盈利以及盈利的多少，从静态来看，是由收入模式决定的；而动态来看，是由生意的效率决定；而支撑收入模式的，是对应的业务模式。

从收入模式看国内SaaS现状

国内对SaaS分类比美国还多，借着SaaS概念，国内的SaaS公司成分也更加复杂。透过收入模式分类，我们更容易看清国内SaaS公司的现状及背后的问题。我们现在能看到的收入模式，至少有四种。

• 纯自动化的订阅收入模式

也就是说交付之后的运行，就不需要人工服务介入了，这是一种理想的收入模式。如果有可能，业务设计尽量支持这种收入模式。订阅模式的财务优势是收入的可预测性，就是说未来ARR是可预测的。

但是这也有个重要的前提，为了使订阅模型成立，就得保证订阅用户持续付费，也就是客户不能有较大的流失。国内SaaS公司的问题，是没有很好解决客户流失问题。依赖纯订阅模式，断约导致既无法预测、还造成收入损失。

• 自动化+人工服务的订阅收入模式

这种收入模式仍然是订阅模式，只是收入的结构中，由两部分组成。SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入。显然，与纯自动化订阅模式相比，一部分收入受到人工服务能力的限制。除了增加人工成本外，效率也会受到人工的影响。关键的是，这种SaaS的复制能力不好，因为里面需要合格的人工服务资源。

比如，一家数据分析公司，多数情况下需要数据和算法工程师的配合，才能为客户提供所需数据服务。如果人工服务收入占比过高，所产生的效率问题将导致盈利能力的降低。

• 混合收入模式

与完全订阅模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=订阅收入+其它收入。如果订阅模式占比不大，收入的可预测性就变差。这种混合收入模式在国内看起来很吃得开，因为订阅收入占比小，所以更抗客户流失。

这就可以不受订阅模式回款周期的限制，集中力量把其它收入做大，国内SaaS概念的上市公司大多是这个套路。

但这并不能说明混合模式一定是健康的。实际上，这种模式的风险非常大，关键是“其它收入“不可控。特别是当其他收入占比较大时，如果业务模式不能形成稳定的”其它收入“，整个营收随时可能滑坡，而变成一个非SaaS公司。

• 类SaaS收入模式

所谓类SaaS收入模式，即除了服务平台架构是SaaS的，订阅收入的占比为0%，也就是说所有收入都是“其它收入“。比如，某个行业内特种产品或材料的在线供应商。

类SaaS是说收入的形式很像订阅收入。其商业模式是，通过BD开发出一家客户，之后依靠客户持续的复购取得收入。虽然达不到订阅费那么准确，但收入曲线与订阅模式相似。别看这种模式离订阅模式差得较远，但防止客户流失同样重要；换句话说，只要保证客户的流失率在低水平，这种模式就可以像SaaS一样经营。

从上面比较中可以看出，国内四种SaaS收入模式的收入可预测性依次降低，收入的稳定性也逐级下降。

（本文来源于：戴珂，36氪企服点评专家团｜独立SaaS顾问。曾任SAP行业负责人。 《SaaS商业实战：从好模式到好生意》作者。）