大客户营销7步法
客户营销是一种以客户为中心的营销方式，是一种全新的体系。客户营销是企业利用现有客户信息，增加现有客户的销售支出，提高客户价值的主动营销方式。荷兰客户营销机构主席杰伊·柯里(JayCurry)首创了客户营销理念——一种实施CRM的系统方法论。成千上万的企业成功地采用了客户营销方法。这门学科也发展成为一门系统而有潜力的科学。下面就让小编为大家介绍大客户营销7步法。
大客户营销7步法
大客户营销7步法
1.准备阶段
即为高效拜访作好充分准备的阶段。主要包括产品知识、客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备。最重要的是拜访目的的准备。顾问式销售初次拜访的目的不是销售产品，更不是达成交易，而是自我推销，获得客户认可，与之初步建立关系。之后的拜访才针对销售，如探询客户需求、介绍产品与方案、邀请客户参与演示或参观考察等，最后水到渠成地过渡到成交阶段。
2.接近阶段
接近客户的目的是让客户接受拜访目的。在接近客户的阶段，要注意3个方面。
3.调查阶段
在调查阶段，大客户经理需要站在客户的立场上，发现客户需要解决的问题和潜在的需求。调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求（隐藏需求和明显需求）、客户解决问题的代价3个方面。
调查阶段的关键是发现客户的问题点，只有这样，才能进一步发掘客户的隐藏需求，客户才可能据此，在参考以往经验和大客户经理帮助的基础上，确定为解决这个问题付出的代价，即购买产品或采用方案。
4.说明阶段
在这个阶段，客户经理需要将产品与客户需求联系起来，即向大客户说明产品对于解决其问题的作用，给客户带来的利益等。在这一阶段，大客户经理应注意以下3项内容。
5.演示阶段
即用比较直观的方式介绍产品。客户经理在进行产品演示之前必须充分准备。演示的过程必须与客户需求或需要解决的问题结合起来，为产品能够带来的利益提供现场证据。产品演示还应该以成交为目标。
6.建议阶段
这时已经进入引导客户成交的阶段。客户经理可以在总结和归纳销售重点内容的基础上，通过书面建议书的方式向大客户提出成交建议。
7.成交阶段
前面的6个步骤是在逐渐趋向成交阶段，最后的成交只是每一个分散阶段的积累。在成交阶段，客户经理不能掉以轻心，要考虑以下3个方面的问题。
客户营销是一种以客户为中心的营销方式，是一种全新的体系。客户营销不仅满足客户对商品质量的最低要求，而且注重满足客户的精神需求。使用商品后，顾客的口碑是世界上最好的广告，对商业地产营销意义重大。以客户为中心是客户关系管理的理论基础。以上就是小编为大家分享的大客户营销7步法。
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