电话销售管理经验分享-36氪企服点评

员工接触销售的第一份工作是电话营销，简单地说就是在电话上推销产品或服务；每个人都会接到从保险公司或10086打来的推销电话。许多人的第一反应就是拒绝，所以电话营销的成功率非常低，我的员工都会学着给客户分类，但是一打电话就被拒绝了，为何被拒绝？一名业务员能力提升是学习发现问题，再分析问题，再解决问题。下面就让小编为大家介绍电话销售管理经验分享。

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电话销售管理经验分享

一、消费习惯

顾客的消费习惯还没有形成；人们仍然认为“眼见为实，耳听为虚”，消费者在购买任何一种服务和产品时，都会通过自己的直观感官来检验产品的质量。
例如女孩子在街上逛街买衣服，任何宣传都不如穿着衣服去照镜子的感觉，那种贴身的质地和裁剪的结合不能代替，所以现在网上购物如火如荼，但对传统百货和服装商店的冲击仍然不大。
其中关键在于人们是否相信自己可以看见的东西；而电话营销主要是通过听觉来传递信息，顾客不能面对面地交谈，自然的信任度就大打折扣，拒绝频率自然就高。

二、学习参考

用户缺少标准参照，需求被分散；推销服务难以推销；因为服务是一种看不见的.复杂且不标准化的商品，所以对顾客自己的理解有很高的要求，而且要满足顾客的期望；因此，难度比产品更大。
比如说，今天我们推销一门教育培训课程，客户对这门培训课程的期望和优劣包括：能见度.讲课技巧.个人学习目标.自己的知识面.主办单位的品牌.现场服务的细节等等，一点儿不满都会影响他对全局的判断。
评估不能精确地量化，而且100位顾客有120种想法和要求，而且这些服务并不能满足每一位顾客的需要；而销售一款教育学习软件，然后用户评价仅局限于界面的操作是否方便、软件内容是否丰富，然后才考虑到包装的吸引力和价格的大小。
这是可量化的评估，最重要的是产品是可以有参考价值的，您购买IPHONE手机可以参考三星或诺基亚，但是您购买服务时很难找到参考价格。
我公司目前所做的电话营销是推销服务，是一种全新的服务模式，顾客失去了参考标准，对于没有竞争优势的服务，客户为了保证自己的利益不受损害，第一个反应就是拒绝。

三.标准的话语缺乏动态变化

大多数电话营销者在打推销电话时面前都会用一本标准话术，其中包括公司领导对公司业务和客户可能会问的问题一针见血地说明怎么说、怎么回答，但凡从事此行业，这是最低限度的培训。
但是，所有的标准话术都是假设数种可能性，而用户的反应却是成千上万个，而且没有按照我们设定的顺序提问，大多数市场营销者就是在第一次通话时用标准话术。顾客的反应常常很奇怪，而且许多顾客都会针对其中一个点或延展出的疑惑向业务员询问。
业务员经常被客户反问问题缠身，不知道如何进入下一步问答，一次电话营销失败；关于这个，我的解决办法是：标准话术解决80%的问题，接下来，通过持续更新(每周甚至每天)动态对话来解决20%的个性化问题；如何设计动态对话？
业务人员要有应变能力，我所说的应变不是马上就能应付的，最好是马上把客户的问题记录下来，然后在电话里重复顾客是否注意到他们。
并且保证在一定时间内给予回应，然后组织团队的智慧来解决客户的问题得到满意的回复，如此周而复始，最终说服顾客——赢得信任——收下订单。

每一天顾客都会接到几个推销电话，都是那种商业气息浓烈，而你的风格却是一种关心与尊重，谁会拒绝哪些有礼貌，尊重照顾自己的业务员来电！诚然，有些人会厌恶，但从机率来说，大部分时间还是会得到尊重，你要相信机率！以上就是小编为大家介绍的电话销售管理经验分享，感谢观看。