应该如何管理销售团队

       每一个销售组织的管理层次不同，这一模块的对象也会有差异，如果是总监下的经理、主管和员工，那么直接管理对象就是经理，间接管理对象是主管和员工，管理销售团队，分为五步：招聘和选拔 - 培训 - 监督 - 激励 - 评估，他需要全面地参与到这五步的实施中去。下面就由小编为您介绍应该如何管理销售团队？

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应该如何管理销售团队

1、招募与选择。

       现有队伍，是不是新增了，需要招人？缩减规模，需要优化吗？有没有一些不适合，需要调整？有人需要升职吗？在这几个步骤中，需要全面考虑，最好与HRBP一起参与到人员配置中，得出明确的结论，制定明确的工作计划，推动实施。

       这一步的重要性如何？

       有个故事，就是这样说：有记者问重点高中和普通高中校长，怎样提高升学率？一般中学校长认为，要搞激励，搞培训，搞竞赛，抓教师，抓学生；重点高中校长只要最优秀的初中毕业生。

       很多销售经理都问过，招聘和培训谁重要，大多数人认为培训能影响和改变人。我觉得招聘是决定因素，进错了人，后面的培训、监督都是浪费时间，都是为自己的失误买单。

2、训练。

       训练：训练+训练，通过训练加训练使学员掌握某种技能的方法。重点是技能训练，注重行为前训练。

       毫无疑问，最重要的是，完善的标准化新人入职培训系统，专门的培训部门或团队，是区分普通与优秀企业、普通与优秀销售管理的分水岭。

       仅对销售流程进行培训是不够的，各种销售技巧、产品知识、竞品信息、行业知识，一个也不能少。

       还要进行大量的销售演练，大量的竞品调研，更需要企业文化的学习，使命、远景、价值观，一个都不能落下(可悲的是，许多公司没有这些，也不重视这些，就好象培养了一位优秀的战士，少了一块土壤，你们公司怎么能保持下去？)

       不仅仅是训练，还有评估。那些曾经接受过TTT训练的人都知道，在传递和吸收的过程中，信息会衰退。并采用考核、复述、演练等方法，可有效提高培训效果。

3、监督。

       如何监督？管理什么？会很困惑吗？

       简而言之，就是目的、过程和人。

       监督销售过程，就是要明确不同的销售时间、团队在做什么？是否在正确的时间做正确的事，并且已经实施？

       营销目标的监督，就是要时时关注目标的进展情况和指标差距，是否正常？什么是鸿沟？有什么问题？该怎么办？

       对于销售者的监督，就是要知道每一个销售顾问是否在网上工作？是否存在知识、技能和态度方面的缺陷？若有助于提升？

4、激励。

       奖励：是对个人通过设计合适的奖励形式和工作环境，以及一定的行为规范和惩罚，借助信息沟通，来激发、引导、保持、规范组织和个人行为，有效地实现组织及其个人目标。

       营销激励，是对销售组织与团队的约束与鼓励。可能是听到最多的，也是销售团队管理中最具特色的管理动作。物质性；非物质性，销售结果，销售行为，林林总总，各种各样，剑指销售目标。另外老外对销售激励的心得，甚至还有非常专业的探讨销售激励的书籍，大家有兴趣可以深入学习。

       根据研究报告，对于激励销售团队来说，最有价值的是加薪，其次是升值，个人发展和成就感。最有价值的奖赏是他人的好感和尊敬。那也是销售员的特点，不在乎别人的评价和肯定。只要关心我能做些什么。

       让我们回想一下华尔街之狼小李的一句话：我不需要别人用成功来评价我，我只需要别人以失败来评价我，因为我从未失败过。

5、评价。

       业绩评价与业绩改进，是这一步必须完成的管理行动。

       业绩评价(PerformanceReview)，是一种对销售或销售经理的绩效目标进行评估的过程，在这里要清楚地说明参考系和实际差距，看完标情况，找差距，深挖原因背后的行为和动机，并给出评估结果。

       评价销售额的维度比较简单，月度销售业绩为核心指标，看是否达标，是否稳定，是否达到最高业绩，以及最低业绩，既看平均业绩，又看不同时期排名中变化趋势。当然除了业绩，还有看销售周期、转化率、价格、复购率、回收率等。

       评价销售经理的维度要多得多，因为每个经理带着不同的团队，总体绩效贡献，团队的阶段不同，所以看的维度也不同。除是否完成团队绩效指标外，团队人效、绩效增量仍是销售团队管理者考核的重要内容。

       业绩改进(PerformanceImprovementPlan)，是绩效评估的结果，指导下一步行动，具体的行动计划包括改善、转岗、淘汰、升职，并通过相应的辅导、培训、培养计划等方式推动。

       有些人认为，PIP是前奏，是变相裁员的工具。否则，公司招聘是有成本的，这就是我们之前提到过的招聘。即使是再有经验的面试官，判断人选都有失误，有可能不适合的人被录用，或与优秀人才擦肩而过。

       由于一些不成熟的管理者习惯于自己能管理的下属，而面试有时容易陷入晕轮效应，人们容易因第一印象和个人情绪而进行主观判断，而做销售和销售出身的管理者，在对心理分析和描述渲染上是很好的把式，容易造成入职后期望过高的情况。

       光圈效应：也叫“预设效应”、“光圈效应”、“晕效应”，是指人们在人与人之间的感知过程中形成的主观印象或主观印象。

       因此PIP，能很好的帮助需要帮助的对象，通过行动计划，有针对性的提升，从而达到管理期望的效果。诚然，现在的一些销售团队，采取了更为粗暴的管理方法，例如，对新人(不管是销售还是经理)进行试用期的试用期，掠夺资源，销售经理自己谈单做业绩，让管理者不断降级、降薪、裁员、这些存在的操作是否合理有效。以上就是小编为您介绍的应该如何管理销售团队。