如何做销售数据分析？

       不久前，中央发布的一份文件明确将数据作为一种新的生产要素，并与土地、劳动力、资本、技术等并列。可见，随着互联网大数据时代的发展，数据已经成为企业的重要生产力之一。
       事实上，企业经营就是做生意，有了生意自然就会产生销售数据，那么怎样才能让这些销售数据有价值呢？回答是数据分析。通过对销售数据的分析，可以帮助企业及时了解市场趋势，发现销售过程中的问题，调整营销策略。
       但是在实际的分析过程中，我发现，很多企业从一个角度来解读销售数据应该如何分析，在销售数据分析方面存在很大的问题。许多企业认为，销售数据分析就是对每月、每年的销售数据进行统计汇总，然后进行简单的对比，得出结论，这样数据分析只能描述表面现象，不能深入发现问题。本文我将详细介绍企业如何做销售数据分析。

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如何做销售数据分析？

        在销售过程中，我们经常使用客户关系管理系统中的数据分析功能。例如，许多公司经常每月和每季度分析销售数据，开发这个数据金矿可以给你带来持续的好处。那么，作为销售人员，我们应该如何更好地分析销售数据呢？这可能是许多努力工作的销售人员一直不知道的事情。

      首先，为什么要分析数据？我们分析数据的目的是通过以往的销售数据总结销售规则，找出不足之处，制定合理的销售策略，创造更好的销售业绩。

       有了数据，我们必须进行分析。事实上，数据和数据分析是两回事。如果数据是工具，那么数据分析就是使用工具的人。人笨，再好的工具也是浪费。因此，如果你能很好地使用工具，你会产生很大的经济效益。如果使用不当，不仅会造成资源浪费，还会影响下一步的销售策略。

       在实际操作过程中，我们会发现很多人在数据分析上有很大的问题。比如他们往往脱离市场逻辑，只是通过一些简单的数据和一些看似正确的数据逻辑推理，从众得出一些结论，然后沉迷其中，随意评论。这些所谓的结论对下一步的销售策略分析没有实质性的帮助，优势也会造成不利影响。

       比如你的公司会规定访问量的指标。如果从数据层面来看，上个月访问50家，这个月访问40家，业绩比上个月下降。根据这些数据，一些管理者在分析数据后得出结论:你的访问量减少了很多，导致业绩下降，所以你的下一步策略是增加访问量。

        这听起来很有道理，但实际上是有漏洞的，管理者下意识地认为访问量与业绩结果之间存在着明显的因果关系，访问量越多，业绩越高，访问量越少，业绩越低…实际上，这是一个误解，他们将这种较弱的关系理解为一种较强的因果关系，思想出了问题，得出的结论肯定也是有问题的。最终的目标是表现，而为数量而做数量，更别让自己迷失在数量的海洋中，看不清方向。

      切记，我们应该用市场思维来分析数据，永远不要用简单的数据逻辑和不成文的感觉来分析数据。例如，我上面所说的，销售人员访问量减少了，我们可以去分析一下，为什么这个月访问量会减少。经分析发现，原来有一个大项目占用了两天，导致访问量减少。

       与此同时，虽然大项目占用了大量的精力，但由于竞争者的介入，导致大项目失败，没有中标，因此本月的业绩也大幅下降。通过这个分析，真相浮出水面：虽然访问量减少导致业绩下降，但大项目占用了太多精力，而且竞争失败，导致业绩下降。

       在了解了实际情况之后，我们应该关注的是项目失败的原因。通过了解，我们了解到业务人员在与竞争对手打交道时出现问题，导致订单流失。因此，我们接下去的是全面提高业务人员PK的能力，而不是简单地提高业务人员PK的质量，而是销售人员的质量和数据分析水平。

        在我们的日常工作中，往往需要预测明年的销售额，以便安排成本、资金和资源。如何相对合理地预测第二年的销售额，是许多市场运营商和管理者关心的问题，相信通过今天的介绍，你对如何做销售数据分析有了一定的认识，希望本文对你有所帮助。