如何做一个好的销售？

       近年来销售逐渐成为一个普遍的行业，那么，怎样才能做好一个销售呢? 对于销售而言，熟悉自己的产品和行业是基本功，了解客户站在客户的角度思考问题才是关键中的关键，核心中的核心。客户对这个行业和产品有认知，客户不是一张白纸而是一辆二手车，这就要求我们在做销售的时候，做客户知识的管理。具体细节大家和小编一起来看看吧。

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如何做好一个销售

1弄清楚立场、利益和好处

       我们可以把立场看做是一件事情的解决方案，立场的形成跟一个人的思维习惯、知识眼界、过去的行为经验等有关系，比如你现在想减肥，那么你认为跑步能减肥，这就是你的观点和立场，而有朋友告诉你说跑步没用，不吃米饭和白面能减肥，还有人说不吃猪肉，只吃白肉能减肥……孰是孰非，其实很难判断的。立场是一种自我的判断和认知，所以每个人都经常会维护自己的立场，你不能否认我这么多年的生活经验，你不能说我不对，所以争执就此产生。

       那么利益是什么呢？如果销售人员知道自己的利益不仅仅是这次能销售能卖大单，而且能够让客户满意能够让客户下次还继续找你。我们大家应该都了解销售的本质是利益交换，一名好销售是很清楚自己的利益需求是什么的，而且也能够快速地挖掘到客户的利益需求是什么。知道了彼此的核心利益需求，也就知道了销售谈判可以交换的筹码，销售谈判首先要设定自己的最高利益需求和最低利益需求，只要在这个大的框架之内，没有什么事情不能谈，没有什么事情不能交换，怕就怕我们先预设了立场，立场就带着情绪带着偏见，最终导致一场谈判的破裂。所以我们不要在立场上去争执，而是要在双方的利益上下功夫。

       讲完利益和立场的关系，我们再来说说什么叫做好处。比如一位老客户给我们介绍了一位新客户，我们要不要给老客户一点好处；比如我们在做一个大项目销售的时候，针对我们的内线要不要给一点好处。注意啊，好处都是显性的，直接可见的东西，所以，只靠好处来建立的关系是比较脆弱的关系。

2透过客户的立场洞察到客户的利益

       怎样透过客户的立场洞察到客户的利益？这个对于大多数销售来说是有一定难度的，因为客户的立场一旦形成，我们就很难推翻，所以对于一些销售小白来说，要么接受客户的立场要么失去成交的机会。

       客户说，我接受你们的方案，但是这个报价我接受不了，你给打个8折吧，8折我就跟你签单。这个时候我们有些销售就会被客户给带跑偏了，你进入到了他的立场里。这里有几个问题需要澄清一下：

1、他是真的接受了你的方案了，还是说他只是敷衍你一下，他还要去跟几个竞品去做对比？

2、他说的8折是在试探你，还是真的有诚意？我看有诚意的概率是非常小的；

3、他的8折是怎么得出来的，背后的逻辑和依据是什么？当我们没有把这些背后的信息抓出来的时候，我们就开始跟对方博弈是非常危险的。

3要能够洞察市场机会

       怎样找到一个合适的客户？大部客户要么是以前公司就在合作的老客户，要么客户主动找上来要求合作的。在完成区域市场客户开发这个销售指标上，好销售不仅仅关注达成的数量还关注达成的质量，而坏销售只看中短期的结果，完成任务把销售提成拿到手里就行，后期市场怎样不是特别的关注。

        一个区域市场给到一名销售人员的时候，销售人员有没有做过规划，按照区域市场的竞争情况和公司的资源，先开发哪几个网点后开发哪几个网点，这既是能力问题更是责任问题。而坏销售更多的就是靠着各种野路子，先把目标达成再说，什么规划不规划的，我要的就是赚钱，典型的打工人思维。

4好销售更加了解客户的业务

       市场竞争如此惨烈，行业发展到了成熟的阶段，客户需要的是能够为他真正提供帮助的销售人员，所谓的客情关系一定是建立在利益的前提之下，没有利益，客情关系就像一张白纸一样单薄。

       了解客户的业务不仅仅要关注客户的客户，也就是客户的最终客户是谁，客户是怎么找到他的客户的，客户是如何为客户提供服务的，客户的客户有没有可能被人家抢走？（这段写的有点像绕口令，说到底一句话，比客户更了解他的客户）而且还有关注客户的团队是如何服务他们的客户的。

5不断地自我学习与蜕变

       工作中我们发现好销售是有自驱力的人。自驱力的表现首先是在对工作的要求上，追求卓越不将就不对付，在销售工作中不仅仅关注销售结果，更关注销售过程。其次，有自驱力的人不管是对客户还是对自己都有高要求，积极主动地去做事情，不断地追求成长蜕变。

       好销售还有一个特点他们不放弃任何一次学习的机会，那些好销售都是特别爱学习的销售，不满足于当下自己的知识结构，不断去尝试一些新的方法去接触一些新的事物。

       一个销售只要能够把市场、立场、利益和好处，这几个方面都想清楚了，也就把握住了销售中的关系原则。好销售就像好厨师，火候把握的刚刚好，眼睛光盯着市场和客户不行，得想办法夯实我们自己的销售团队的基础，打造一支真正的销售铁军。唯有如此，企业才能更好的发展，也能让大家相处起来感觉舒服愉悦。以上就是小编为大家带来的如何成为一名好的销售的建议，希望对大家有所帮助。