什么是销售机会管理

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销售机会管理有很多不同的名称，常用的名称有商机管理和销售漏斗管理，适用于大型复杂订单的销售，常用于直接销售和专卖店销售两种模式。

什么是销售机会管理 

96年， IBM在中国开始推行销售机会管理，现在已经形成了一套完整的体系，并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。

正确的销售管理可以减少销售过程中的摩擦，并使销售专业人员更高效，更成功。销售管理人员（可能是由销售经理和运营部门组成）通常处理各种各样的任务和职责，这可能因团队而异，但总体目标是创收并维持增长。销售管理包括潜在客户管理，制定销售策略和流程优化，销售培训以及处理数据并从中得到见解等所有内容。

这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言，例如各个销售阶段的定义，并且提供了衡量销售机会和关键的过程性的指标。

| 拓展阅读

销售管理一个广泛的目的是提高效率，以及加大销售团队对公司绩效的总体影响。当然，这需要履行相当重要的角色、职责和职能才能实现这一目标。这包括制定战术、实施、行动和落实资源。

1、战术层面：制定销售策略

销售管理人员经常使用数据分析结果和预测来制定销售策略并围绕它们制定目标。销售管理人员还负责制定销售流程，以提高转化率，缩短销售周期并最大化利润。

2、战术层面：数据管理

销售管理人员会评估销售数据，以得出产品，销售流程或营销的效果如何。通过发挥如此关键的作用，销售团队可以了解什么有效和无效。通过担当如此重要的角色，销售管理人员可以识别出行之有效的方法，从而做出明智的决策。

3、战术层面：预测

通过检查过去的数据和以前的趋势，优秀的销售管理人员可以预测未来的销售增长，以报告未来销售活动的需求和目标。这是至关重要的，因为预测使销售团队有机会查明任何问题，同时能够找到解决方案。

4、战术层面：组织和划分部门结构

销售管理人员能够影响销售部门的结构组织（例如分工协作），以确保每个单独的部分可以集合在一起，从而对团队的效率，影响和绩效产生积极影响。