客户分层模型RFM有什么用

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客户分层模型RFM的作用：1、识别优质客户；2、制定个性化的沟通和营销服务，为更多的营销决策提供有力支持；3、衡量客户价值和客户利润创收能力。

客户分层模型RFM有什么用

1、识别优质客户：

一个完善的RFM 模型会让业务员对自己手里的客户群体有一个大致的分析和确定，比如说哪些是重要的客户，哪些是需要重点回访的客户，哪些是需要深度耕耘和发展的潜力客户，哪些是可能流失的客户，哪些是新用户，以及哪些是已经流失掉的客户。

2、制定个性化的沟通和营销服务，为更多的营销决策提供有力支持：

通过时间、频率和金额多维度的对比和分析，能轻易得到八种客户类型。对客户进行精准分析之后，就可以对每一种客户做出专业而有效的介入。

3、衡量客户价值和客户利润创收能力：

做好这个RFM 模型，有利于业务员筛选目标人群，是培育一些大客户，还是挽回一些流失的大客户，是重点要进行新客户开发，还是说重点开发老客户。

RFM模型可以动态的展示客户轮廓和客户价值，为营销的个性化沟通和服务提供了依据，RFM模型的主要意义是用来提高客户的交易次数，通过改善三个指标的状况，为营销决策提供支持。

RFM分别是Rencency、Frequency、Monetary三个单词的缩写：

Rencency 代表用户最近一次消费，假设购买时间越短，对产品及品牌印象度越高；

Frequency 代表一定周期内用户购买的次数（消费频数），假设购买频率越高，对品牌忠诚度越高；

Monetary 代表一定周期内用户的消费总金额，假设金额越高，给店铺创造的收入和利润越高。

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RFM模型使用方法：

针对每个指标进行打分（1-5分），根据数据分布和业务不同，打分的标准也可以进行更改，常用的方法有基于等深分箱、等距分箱等等。三个指标打分后将用户分成125[R(5)*F(5)*M(5)]个类别，针对每个类别的用户设计对应的营销策略，但是出125份营销策略是非常困难的，正常使用时会将每个指标分为两类（以指标均值为例，打分高于均值的属于高，否则属于低），最后将用户分成8个类别。

1、重要价值用户

属于企业忠诚用户，按照生命周期看，需要一定的营销策略延长用户忠诚时间，比如VIP服务、永久打折策略等等让用户有荣誉感的营销策略；

2、重要发展用户

近期有发生购买行为，消费金额高于多数用户，但是购买频率较低，需要刺激用户进行复购，增加对品牌的忠诚，可以通过短信、邮件定期发送新品、爆款、折扣等信息，吸引用户增加购买频率；

3、重要保持用户

最近一次消费时间较远，但消费频次和总金额较高，说明是一段时间没有光顾的忠实客户（即将流失），需要我们主动联系进行挽回，可以通过电话沟通，唤起用户对品牌的认知，根据用户反馈制定个性化营销策略，例如发送大额优惠券等；

4、重要挽留用户

历史消费金额较高，但是购买频率较低，近期没有发生购买行为，已经趋于流失，最核心的需求是刺激用户进行复购，增加对产品及品牌的印象，针对这部分用户可以较大的让利，比如推出0元试用、买一送一等服务；

5、一般价值客户

近期购买，购买频率高但是总消费金额低，这部分用户的客单价较低，有薅羊毛的可能性，可以尝试通过站内及站外精准种草，比如抖音等平台信息流投放等推送店铺爆款产品，增加品牌曝光度，提高客单价；

6、一般发展用户

近期有发生购买行为，购买频率和消费金额较低，从用户生命周期上看，处于引入期和成长期，需要通过电话主动联系，关怀产品使用情况，提供良好的售后服务，增加用户对品牌的信赖度，金额提升复购率和消费金额；

7、一般保持用户和一般挽留用户

用户已经处于流失阶段，可以不做营销，或者花费较低成本进行尝试触达。