把别人家的秘密都告诉你，儿科医疗创业方法论“六则”

“你有孩子了吗？”“还没。”“那你可能不知道……”在聊每个儿科医疗创业项目的时候，这几乎是段必备的对话。准确的说，其实并不是我不知道，而是没有切身体验过。什么呢？就是父母在孩子生病后第一时间产生的担忧，以及随之而来由看病艰难产生的焦虑。尤其是，孩子看病的艰难真不是一般的艰难，而是特别艰难。

前阵子放开全面二胎政策的时候，人们对这个美好市场的憧憬随之达到了高潮，医疗市场是其中之一。但如果仔细观察你就会发现，社会资本投资建设了一大堆的妇产科医院，却几乎没有建几家儿童医院。为什么？找儿科医生太难了。几天前有新闻报道，南京一家三级医院唯一的儿科医生病了，儿科被迫停诊。广州一家三甲医院由于儿科医生严重短缺，被迫暂停急诊儿科服务，暂停收治急诊普通病号，只能收危重症患儿。

还有数字为证。据《2015年中国卫生统计年鉴》的数据显示，我国平均每1000名儿童只有0.43位儿科医生。而在美国，平均每千名儿童拥有1.46位儿科医师，是我国的三倍多。造成这种后果的因素很多，并早已有三尺之寒。比如1983年我国曾设立儿科本科专业，但从1998年开始被合并到其他专业。类似这种情况，除了等待决策者的强势改革之外，别无他法。然而，可以做出的改变也并非全然没有。

在现行的医疗体系中（以药补医主导），儿科医生创收难、待遇差、风险高、压力大，而且在综合医院中处于边缘地位（因为开药少、利润薄）。换一个角度看，公立医院中存在的每一个问题，其实都是创新创业者实现改变的机会。这也是儿科医疗创业公司特别吸引我的最主要原因。在每一个医疗的细分领域，创业公司无论是获取医生还是患者，都要同强大的公立医院竞争。唯有儿科，是公立医院最薄弱的部分，革新也来得最迫切。

不过对创业公司来说，这种“薄弱”仅仅是战略层面的，关键的问题是，如何在战术层面上利用公立医疗体系的这个弱点实现真正的突破。什么叫真正的突破？就是互联网医疗创业公司能够满足用户的基本医疗服务需求，与公立医院形成健康管理和疾病诊治方面的互补，并用市场化的手段充分实现儿科医生的服务价值。可是，互联网儿科医疗的创业同样面临医生资源匮乏的问题，那么突破的路径到底在哪里？

答案恐怕就埋藏在那些已经在儿科医疗领域探索的创业者的实践中。在过往的交流中，这些创始人的思考和实践帮助我整理了很多儿科医疗里面共性的东西，比如有以下这么几个方面：①父母的消费意愿极为强烈，且不太受医保限制；②儿科更多需要解决的是生长发育问题，而不是治病；③相比成年人，儿童发病的频率更高等。这些其实也都是有利于创业公司的因素。那么，这些创业公司又是如何利用这些有利因素切入儿科领域的？

我们根据过往聊过的、报道过的项目，对这些创业公司的“方法论”做了一些整理。可能还要先交代一下的是，我们为什么如此关注方法论，而不再是商业模式。因为商业模式是个没有实现的愿景，尤其是现在很多公司讲出来的愿景都差不多，那个在实现之前无法验证又比较无聊；方法论则是正在实践操作的事情，虽然对错和靠谱与否还不能马上就下结论，但毕竟是看得见摸得着的东西，可借鉴意义更强。

①在线咨询/问诊

在我们过去报道的项目里，康大预诊、妈咪知道、阳光妇儿属于这类公司。应该说，在线咨询/问诊是移动医疗里面市场教育最充分、最容易想象的方式。而且这是直接对原始医患联系方式的变革，带来的改变更强烈。在线咨询/问诊通常包括图文、电话两种方式，而且创业公司往往会在服务方面强调几个承诺：

可以在更短时间、更简单的方式联系到医生，并且医生能够在预定的一个非常短暂的时间里做出答复；给予患者服务的医生一定来自一线城市的大医院，并且这些医生一定有着相当好的头衔或职称，简而言之：名医；医生和用户一对一的联系，提供的医疗服务也可以更个性化，并且每次咨询都将留下记录形成健康档案。

但在线问诊/咨询也有相当的难度。首先一条就是聚拢医疗资源，要和众多大医院、专家主任签约、谈合作，对创业公司的资源储备提出了比较高的要求。当然，随着市场教育越来越充分，说服医生使用手机App的成本已经越来越低。另外从用户使用习惯的角度，在线问诊/咨询通常情况是从免费使用开始的。而这类公司在近期的一个共同特点是，开始拓展线下机构并提供相应类型的服务。

康大预诊CEO陆伟明此前曾谈到他们的闭环服务计划，即从线上预诊开始，接下来是线上预约门诊，最后落地到线下面对面门诊。而妈咪知道CEO梁亮更是在近期表示，他们将在广州开放第一个线下诊所，形成线上问诊+线下门诊的闭环模式。与前面两家稍微有些不同的是，阳光妇儿在一开始就是线上线下同步推进，在2015年9月就已经完成首批线下10家诊所的落地。

②上门服务

比起在线问诊/咨询，提供上门儿科医疗服务显然更激进了一些。而且，这显然也更符合人们关于“家庭医生”的憧憬。只是受到政策方面的限制，上门还很难提供标准意义上的医疗服务，在其他领域已有的实践主要是陪诊、打针、采血、体检等周边服务。 

相比线上服务，上门服务的优势和劣势都很明显。优势方面，有真实的医生、护士上门服务能够更容易建立信任关系，并能够获取更多与用户有关的信息。这为后续增强用户粘性、提供深度服务创造了较为有利的条件。但也有劣势的方面，起步阶段的人力成本比较高，模式比较重，服务标准化和快速扩张都面临挑战。

不过，前面已经提到儿童健康管理的特征，大多数是生长发育过程中需要解决的问题，而不是需要治疗的疾病，这其实为上门服务提供了更多的空间。但上门服务仍然只能解决生长发育问题或者比较轻的病症，一旦遇到比较急的病症仍然需要到医疗机构诊治。所以在前端提供上门服务的公司，往往也会向后延伸与医疗机构合作的转诊服务。

目前在儿科医疗领域中提供上门服务的创业公司还并不多，康优宝贝正在做这方面的尝试。康优宝贝计划一个系统的服务链，从咨询、上门服务的健康管理市场开始，到与儿童医疗机构合作，进一步拓展基本诊疗服务，最后在此基础上构建健康、教育、保险等增值服务体系，形成闭环。

③医生预约

虽然在便捷程度上不及在线咨询、上门服务，但医生预约这种方式与患者原有的就医习惯契合度最高。而且医生预约对问题的解决效率其实更高，“一站式”解决儿童的健康、疾病问题。创业公司在其中发挥的主要是一个中间交易撮合的作用。

从事医生预约业务的创业公司，需要解决几个方面的问题：①是可预约医生的质量，与在线咨询一样，同样需要来自大医院的专家；②是线下资源的匹配，比如医患双方面诊所需要的时间、地点、支付方式等；③是法律风险的规避，由于患者通过平台预约获取的是医疗服务，保障医疗质量、界定医疗责任就显得非常重要。此外就是还要面临一些政策上的风险。

还是与在线咨询、上门服务这种新的服务方式需要培养使用习惯不同，医生预约的最明显优势就是可以直接产生交易。就是说，商业变现自公司成立之初便清晰可见。目前在医生预约这领域最典型的创业公司是V大夫，提供的主要服务是“可随时预约儿科主任私人时间见面咨询15分钟”。不过由于需要面诊，服务范围也将受医生资源覆盖城市的限制。目前，V大夫已经在北京、广州、上海、深圳、 杭州、成都六个城市开通服务。

④育儿知识

若不是身边有了许多生二胎的朋友，我也不会听到这样一句话：老大照书养，老二当猪养。这话里既有一种面对第二胎时的从容淡定，同时又突出强调了育儿知识的重要性。决定了老大、老二养育状态差异的重要因素之一，就是育儿知识的差别。所以，育儿知识也成为很多创业公司的切入点。

不过，自互联网崛起后，知识的提取和精炼就成为一个大问题。由于大量骗子可以肆无忌惮的打广告、刷排名，普通用户几乎无法在海量信息中辨识真伪。所以，保证知识的科学、准确、权威就是最基本的要求，如果再进一步则是能够形成知识的智能化反馈和定向推送。

育学园、巧育儿是以知识为切口的创业公司，两者在保证知识的权威性方面有所不同。育学园的知识系统来自于儿科名医崔玉涛二十多年的积累，而为了突出这种真实性，育学园特别在每日推送中增加了崔医生的语音作为“打假”工具。与此不同，巧育儿是通过汇集儿科医生、早教专家、营养师等各类专家共同构建一个知识体系。而由于二者定位不同，向后衍生的商业模式差别更大。育学园是升级的个性化医疗服务，而巧育儿则偏重早教行业。

⑤社交平台

在我们报道过的公司中，大白妈妈的目标也是家庭医生，但它的路径既不同于在线咨询，也不同于上门服务，而是从社交开始做起。因为大白妈妈的创始人党祺认为，相互交流对于建立医患信任是最有效的方式。当然，从已有的一些电商的操作经验来看，社交平台也是快速获取用户的利器。

社交平台主要发挥的作用有两个方面：一方面是建立医生与患者之间的信任关心，帮助医生梳理个人品牌；另一方面是社交平台本身就带有电商属性。不过，现在的母婴电商领域早已厮杀成了一片火海。

前端通过社交建立起医生、患者之间的联系之后，后端的家庭医生服务与其他几种路径所形成的家庭医生服务看上去大体类似。不过问题就在于，目前关于家庭医生服务的讨论都只是停留在设想中，尚没有能够提供真正意义上家庭医生服务的创业公司。

⑥垂直领域

儿童在生长发育当中的需求十分多样，这使得在儿科医疗中，细分领域存在着巨大的成长空间。在我们已经报道的公司当中，久闻口腔的定位之一就是打造儿童牙科连锁平台；而像宝宝棒、小豆苗等，则是从疫苗接种的领域切入儿科医疗服务。

总结起来，以上这六大类是我们看到的儿科医疗已有的创业路径（不排除疏漏，欢迎交流不补充，liuyong@36kr.com）。有些创业公司还处于中早期，而有些创业公司则已经开始了商业化实践。就像我们一开始所提到的，儿科医疗领域有最强劲和活跃的市场需求，最薄弱的竞争对手（公立医院），也许能够最早把理想照进现实。