薇娅、李佳琦背后，是千千万万个“他们”

编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID:ceibs-cbr），作者：周琪，36氪经授权发布。

在这个日活超过6亿的主打短视频的社交平台，创作者们信奉“3秒定生死，7秒必转折”的内容定律。江峰要和时间赛跑，用高亢的情绪把人们手指上滑的冲动延迟一秒、两秒……

“你是我今天接待的第四批。”傍晚时分，我见到了斜杠广场联合创始人谢大欧，顺着他手指的方向，有一群着装统一的大学生模样的年轻人，他们刚接受完一轮主播培训，七嘴八舌，谈笑正酣。

在杭州，不是每一个出租车司机都知道斜杠广场，它更为人熟知的名字是东大门商品交易中心，地理位置优越，紧邻华东最大的九堡长途客运中心，是各类小商品、小百货的批发交易场所。

浙江省杭州市，江干区九堡，斜杠广场电商网红直播地

这些小商品、小百货很有可能出现在你观看的直播间，成为屏幕上的一个个购物车链接。近两年，九堡和“直播”紧密关联在一起，媒体称它为“电商直播第一村”，这里是MCN机构的聚集地，薇娅、张大奕在此成长发达，主播们在这里黑白颠倒，全年无休，“颜值高，不用睡觉”。

去年5月，赵国磊和她创立的斜杠广场入驻东大门，承包下两万四千平米空间，分隔成大小不一的100多个直播间。临近双十一，直播间外高挂着红底白字的激励横幅，“沉着应是胸怀平常之心，备战双11脚踏成功之路”“天生我材必有用，有用用在双11”。

2017年，一次偶然的机会，赵国磊接触到了直播，她告诉澎湃新闻，“我负责线下门店很多年，对一家商场里的门店来说，可能一天有几百个顾客的吞吐已经非常热闹了，但在线上，一间直播间里动不动几万、十几万甚至更多人的进出，虽然转化率不及线下，但这流量是真的可观“。几个月后，她辞职，all in直播。

“本来我们估计加速期起码要到明年，疫情让爆发期提前了。”谢大欧今年密集接待各地政府，沿海和内陆的城市都有，“一个礼拜最少两三次”，官员们来访的目的很明确，希望能够效仿杭州，在当地发展直播生态，培养自己的“李佳琦”。

“主播已经变成可以自豪的职业了”

没有敲门和询问，谢大欧随机推开直播间的门，展示自己的业务和员工，主播的脸上未见一丝慌乱——他们已经习惯了这样的“闯入”，哪怕一群人同时涌入，也改变不了嘴角微笑的弧度。

电商直播界有红人主播和品牌主播之分。品牌主播对接固定的商家，每天上下班打卡时间相对固定，需计算工时，收入分为底薪和销售提成。对更加成熟的红人主播，签约公司一般采用“放养”模式，在提成上，红人主播的议价能力远高于品牌主播。

一个红人主播团队通常的工作时间表是这样的：中午12点开始做直播前的准备，晚上到12点是直播时间（具体时长根据红人对涨粉的需求不同，需求越大，时间越长，但一般不低于4小时），然后是开会复盘，赶往下一场直播产品的供应链所在地，直到凌晨四五点，吃个早饭睡觉。

“日复一日，一个月休一天，其他时间不敢停下来，真的很拼，不然哪来的薇娅每天睡4个小时。”谢大欧说。他会向员工讲述这一类故事，激发他们的战斗力，“连头部（主播）都这么努力，你又有什么理由偷懒。”

《2019主播职业报告》通过对近万名移动网络用户与主播的抽样调查发现：主播群体的年龄呈明显年轻化趋势。90后主播中职业主播占比为38.3%；24.1%的职业主播月收入过万；11.8%的95后主播为父母买房。

主播正成为越来越多年轻人第一份工作的选择。有一次，谢大欧在高铁上和同事聊着业务，两个女生过来加他微信，第二天就拖着箱子来杭州面试了。

“主播已经变成可以自豪的职业了。不再像之前那样，偷偷摸摸干，因为觉得丢人，不好意思把直播间分享出去，现在我这里的学生，会跟家里人说，’妈，我今天卖这个货，你到我直播间看一下’，完全不一样了。”

另一个变化是，进入门槛也在抬高。尽管行业里永远不缺“档口小妹逆袭成为主播”的佳话，但谢大欧告诉《中欧商业评论》，如今来面试的“差不多都是大学生”，因为粉丝对主播的要求更高了。

他们中有人将主播想象得过于美好，低估了这份工作的枯燥程度和对体力的考验，也有人在三个月的公司补贴期结束后，无法赚到养活自己的钱，被淘汰了。

他用淘系电商走过的路打比方，淘宝刚出来时，只要上货就能卖，最早的直播也是这样，只要开播，货品价格便宜一点，总能出单。到现在，直播成为商家带货的“常规动作”，直播间太多，粉丝不够分的时候，竞争迅速进入白热化，倒逼行业升级。

“你去看现在的直播间越来越有逼格，LED屏、大场景、T台……只要能吸引粉丝的，什么都用上了，迭代速度也快，我这里的直播间就经常装修。”

在直播行业“厮杀”最残酷的城市存活下来之后，谢大欧说，斜杠广场下一步要“走出去”，他看好南通和厦门，两座城市都有成熟的供应链体系和充足的人才储备，有望成为下一个“直播胜地”。说这话的时候，孙正义描绘的“时间机器”在他眼前徐徐开启。

“粉丝我一个也带不走”

晚上8点，运营同事把手机屏保设成滚动的红色粗体字“到点了”，举起给一米开外的江峰看，提示他可以跟直播间里的700多位“家人”说“明天见”了。

江峰看到了，他没有要停下来的意思，经验告诉他，直播间里的人数很快会迅速降到200以内，那时候再收工也不迟。

“7号链接是吗？”他跟边上的助播确认要试穿的男士休闲服。“嗯”，助播回答，眼睛没离开手机，留言区还在不停向上滚动：“主播试一下X号”“X号”“X号主播讲解一下”。

试穿、讲解、下一件、循环往复……没有聊天、打赏、连麦，每天下午5点到8点，他都会出现在某男装品牌的抖音直播间，用洪亮的嗓音、飞快的语速把衣架上的10件商品卖出去，分秒必争，多多益善。一个细节是，每次穿上其中一款防水面料的链接，他都要演示往胳膊上撒水的动作，15分钟不到，380ml瓶子里的水已经剩得不多。

高强度的重复“轰炸”下，很少有人可以在直播间待满10分钟，因为它太枯燥和工具理性，本质上和一位男士在线下商店购买衣物的情形无差。但在效率端，这样做似乎是最优解——数据显示，当天晚上，粉丝在江峰直播间观看的平均时长是38秒，成交额接近8万元。

38秒，是一个不算差的成绩，至少远远超过了人们在抖音上每个视频的停留时间，在这个日活超过6亿的主打短视频的社交平台，创作者们信奉“3秒定生死，7秒必转折”的内容定律。江峰要和时间赛跑，用高亢的情绪把人们手指上滑的冲动延迟一秒、两秒……

更早之前，他帮朋友卖真空包装的零食，直播的时候，箱子放在边上，他拿起一包鸭翅，撕开就开始啃，“没人看，我还得对着镜头表现出很有激情的状态，两个小时下来，光把自己喂饱了，货没卖出去，留言板上十几个人，还是好朋友们，反正那一个月就一个字’尬’”。

他直觉自己天赋不差，是上一家公司的战略出了问题。接下男装品牌后，半年带货150万的KPI，两个月就完成了，他的照片被印在直播基地的宣传页上，这意味着公司看好他的未来。现在，他有了新的目标，把直播间粉丝从5万做到100万，在他心目中，那理所应当是一条越来越陡峭的上升曲线，“基数越大，涨粉越快”。

但无论数字涨得多快，江峰心里清楚，粉丝并不是冲着他来的。尽管一个人的时候，他会想象自己站在体育场中央，如同演唱会巨星被挥舞着荧光棒的7万人包围。

“毕竟顶了一个品牌的光环，不是四季青（杭州四季青服装市场）随便一个杂牌子，来看直播的是这个品牌的粉丝，说白了，我明天不在这儿干了，这些粉丝我一个也带不走。大主播是艺人明星，粉丝是自己的，但明星只是昙花一现，所以才要拼命，不敢休息，怕掉粉。我觉得我就是一个打工人员，挣得是一份工资。”

说完，他起身离开直播间，脚步轻快，走向公司前台，那里有一台人脸识别机等着他，站立一秒后，机器发出一句AI女声，“江峰，今天辛苦了，谢谢”。