从To B转向To C，疫情之下的生鲜电商飞出“黑天鹅”？

编者按：本文来自微信公众号“亿邦动力”（ID：iebrun），作者：马金桥，36氪经授权发布

重大疫情的爆发，让生鲜零售平台重启对业务模式的反思。面对餐厅歇业导致食材浪费、快递暂停货运受阻等问题，诸如美菜网、菜家大院等不少生鲜供应链企业开始将业务重心从to B转向to C，更加关注个人及家庭消费者，发展社区团购、拼团等模式。

01 食材浪费、货运遇阻、有市无货

“最让我们猝不及防的影响就是春季期间的备货。我们从12月10日开始统计春节放假期间正常营业的客户，前后统计了100余家，备了200余吨蔬菜，大年三十早上我们还在协调备货。初一上午，突然接到好多客户停止营业的消息，陆陆续续几乎所有人都通知我们停业了。这就意味着200多吨蔬菜绝大部分都要报废了。”云南菜家大院生鲜配送有限责任公司总经理代普光如是说。

“尤其是有一家客户提前预定了5吨左右的削皮洋芋，大年初一就要，全部要纯手工削皮，大年二十九、三十两天我们找不到工人，大家好不容易想办法削出来了，最后没办法我们自己内部消耗了一部分，其他都烂了。”

除了食材的浪费，疫情期间的交通管制及快递业务的暂停对生鲜供应链企业的影响巨大。

安徽菜递网总经理谢有利表示，上游的供应链会有点问题，主要出在货运上。“这次疫情供应链会受到交通管制，农户的生产周期会增加，片区的种植和基地种植户人员回流跟不上，会出现产品出不来的问题。

产品销售会因地区的局限性和信息对接不对称导致本地销售走不出去，城市化的居民有钱购买不到实时的新鲜产品，导致市场终端有市无货，有货无对接，两极分化，价格偏高。”

据悉，目前菜递网只有线下业务在运营，线上全部停止。线下运营的也是团膳和连锁客户，社会餐饮基本没有。“这次疫情对那些只针对餐饮食材的配送行业来说，是有致命影响的。”谢有利谈道。

目前很多B2C生鲜电商都出现供不应求的情况，有市无货也是一大痛点。叮咚买菜除夕订单暴涨300%，生意火爆的同时也遇到了供货难。叮咚买菜CEO梁昌霖表示，采购困难、人力瓶颈都是重要原因。

“以往春节期间，需求会下降很多，所以今年疫情突发，需求量比我们预计的增加了很多倍。1月23日，我们紧急派出100多采购人员奔赴各产地，但是产地都已经放假过年了，我们马上动员产地在春节期间复工，但是过了春节，马上遇到各地封路。

开始是有菜没人采，等有人采了，又运不出来。人力也成为瓶颈。我们在1月23日要求所有没有离开上海的人员都留下来，但是远远满足不了需求。这个时候增加人力很难，一方面要考虑安全因素，新增人员要查健康证，查过往经历，要隔离，另外有些本来留守的员工因为小区封锁的原因还出不来。”

图片由菜家大院提供

02 业务重心开始从to B转向to C

疫情带给很多生鲜配送企业巨额损失，却为主要面向个人与家庭消费者的生鲜电商平台带来订单火爆增长，面对这种现象，越来越多以To B业务为主的生鲜供应链企业开始涉水C端市场。

原本作为B2B食材配送供应商的美菜，在春节期间开放了针对个人和家庭的to C业务。据悉，春节期间，美菜网个人/家庭用户增量明显。美菜相关负责人表示，从大年初三开始，线上蔬菜的购买大部分是来自于个人/家庭用户，每天个人家庭下载APP的新客户量非常大。“有些城市，特别是武汉，需求量很大，线上下单量大增。”

菜家大院下一步的业务发展重心将放在两个方面：第一，医院、党政机关单位食堂的配送；第二，C端市场，将尝试以小区为重心，铺设服务网点。

“疫情期间，我们采取了多项防疫措施，严格控制出入库产品质量和溯源，每日进行抽样检测，平价供应蔬菜。目前，供应链环节的各个部门到岗的人数基本都能满足日常运转。我们希望，有蔬菜采购需求的单位和企业能和我们对接，利用蔬东坡线上下单系统，我们配送上门，尽量减少市场流通人口，减少单位采购人员外出。”代普光告诉亿邦动力。

菜递网在安徽覆盖城市较多，虽然年度和季度目标暂时没有太多调整，但业务重心也开始转向。此前公司主要客户也是以中小餐饮为主，疫情当前，公司调整为只针对生活保障单位、后勤补给单位以及社区线下需求做及时供应。“我们整个农产品供应链的体量没有减少多少，只是社会餐饮的配送暂停，针对社区团购和农批、农贸市场的销售和运营并没有滞后。”

渝教科贸集团副总经理张钦向亿邦动力表示，“疫情对生鲜产业供给端和消费端产生的冲击会持续一段时间。我们生鲜配送企业，也将面临营收下降、仓储损耗、服务难度升级等挑战。但这同时何尝不是一个机会？"

在他看来，疫情期间的隔离需求也将助推商业模式线上化，线上营销与社交营销深化发展也有望成为亮点。加上生鲜配送企业有着天然的供应链优势，对于一些有意向做个人用户或者已经在发展这方面的生鲜配送企业来说更是非常好的契机。

03 做好线上商城运营 发展社区团购模式

具体到生鲜配送企业业务转向的做法，张钦表示，要发展个人/家庭消费者，同时加强线上商城运营。主要可以从以下四点着手：

第一，先在商城开通面向个人/家庭消费通道。

第二，加强线上营销，自有商城更新面对个人/家庭端的功能，针对性设计防疫期间的套餐，比如平价套餐、家庭蔬果包等。品牌自有公众号上推送生鲜供应功能及相应套餐介绍文章、海报、蔬果宣传小视频等，通过员工的朋友圈、微信群触及个人用户，并与公众号关注人群做互动。设置各类优惠套餐。

第三，针对个人/家庭用户的商城界面，适当减少生鲜产品种类，仅推出个人/家庭常吃的产品，这样可以提高备货效率，减少人力支出，也降低采购压力。疫情期间食客对生鲜产品的基本需求是安全卫生，所以在菜品的安全方面也要做足宣传，比如使用溯源系统出具溯源详情。

第四，可以采取社区团购、拼团的方式销售；联系附近匹配的小区，找社区团购负责人，开展团购。相当于发展社区团购负责人为商城代理，透过团购，想办法获取社区用户。

蔬东坡相关负责人向亿邦动力表示，现在全国不少社区电商软件的在用客户春节期间订单量都上涨都很明显，一些是国企项目、市政府要求，另一些是老客户提前营业。“年前大家还都在质疑这个商业模式，谁能想到这次疫情，引发了‘黑天鹅’事件，一大波社区生鲜电商平台有了星火燎原之势。”

探寻新型业务模式的同时，反思疫情之下集中显现出来的企业应对危机的反应能力也很必要。赶在春节爆发的疫情，让各生鲜企业多少有些手足无措。业内多家企业均认为有必要建立企业危机管理系统，经营发展中时刻都有危机处理和应急应变的意识，当危机发生时，能够迅速找到防御措施。

此外，张钦认为，目前来看这次疫情相较“非典”影响面更广、传染性更强，对行业的影响短则2个月，重症区可能4-6个月或更久。“我们可以利用这段时间来修炼企业的内功，做好内部管理规范及员工技能提升工作，方能让自身企业在利润和生存并行下平稳过渡。另外，应该利用互联网工具，开展线上培训，加强员工专业素质培训。”