Shopify：如何炼成五年 20 倍股

编者按：本文来自微信公众号“远川科技评论”（ID:kechuangych），作者 高雅、董指导，编辑 龚方毅。36氪经授权发布。

在上一篇云服务系列文章里，我们聊了聊CRM（客户管理）界的后起之秀Salesforce。这次，我们把目光转向电商SaaS市场，看看另一家“小而美”的公司。

长久以来，北美电商市场一直被亚马逊和 eBay 牢牢把持。他们握住了时代的脉搏，占尽电商发展的良机，以老姿态和家底厚的风范傲视群雄。

然而，这样的格局在刚刚过去的2019年被打破了。

Shopify，一家成立于2004年的电商公司，凭着从卖滑板到卖软件的异军突起，如今以电商云服务公司的身份，拿下美国电商 5.9%的市场份额，超过eBay 成为北美电商第二强。

而在美国电商软件服务（SaaS）这一细分市场，Shopify 有着类似 AWS 在云计算市场的的地位，去年市占率达到31%，比二、三名加起来都多。出色的业绩也 price in 到股价里：五年翻腾20倍。

今天我们就来带大家认识一下这家在亚马逊帝国眼皮底下崛起的北美电商第二极。

01. 从滑板出发

2002年，年仅22岁的德国程序员Lütke有着两大爱好：滑雪、科技。机缘巧合之下，追随爱情搬到加拿大的他遇到了志同道合的科技爱好者Lake，两个热血青年相见恨晚，一拍即合，决定一起干点儿喜欢的事：开一家卖滑雪装备的网店，取名Snowdevil。

彼时，互联网世纪大泡沫刚被戳破，死了一大批电商公司。已存可以用来搭建网店的框架似乎都不是最优选择。Miva和OsCommerce框架太过复杂，Yahoo Store被其它项目和收购缠身，而在“.com 泡沫”热潮中的宠儿亚马逊也才刚刚从亏损的泥沼中迈出了一条腿。

技术傍身的Lütke发现了新的商机：在电商发展的高速时期，不是所有人都具备他这样的计算机知识，可能正为如何建站发愁。于是Lütke拍板决定，将公司转型为专为小型电商提供建站支持的服务商。

2006 年，Snowdevil找来在设计和用户体验方面非常有天赋的德国程序员Daniel Weinand成为公司第三位联合创始人，选择用户界面简洁易懂的Ruby on Rails 开源社区发布自己的电商应用。

最后，公司更名Shopify。一段传奇就此开始。

02. 颠覆式创新

二十多年前，克莱顿·克里斯藤森（Clayton Christensen）提出了著名的“颠覆式创新”理论，核心观点和要素是在一个被优势企业控制的市场里，新生企业为那些被忽视的群体提供更合适的、并且经常是更便宜的服务，从而立稳脚跟。

在优势巨头继续忙着享受市场利润的时候，新生企业更进一步，开始笼络那些被优势企业服务的主流客户，同时还保持早期令自己立足的优势。这些要素在Shopify 身上得到淋漓尽致的体现。

1）起步于中小企业

对于想做电商的美国中小企业来说，在亚马逊做生意成本有点高。

如今超过200万的第三方商户需支付6%~50%不等的高昂佣金抽成以及仓储费、配送费、广告费。与此同时，这些第三方商户还要相互搏杀，以期在亚马逊商品展示页谋求更靠前的展示位置。这种烧钱的玩法逐渐令越来越多的中小卖家难以接受。

卖滑板的小企业Snowdevil（Shopify原名）当然懂得其中辛酸，从“蛋缝”入手，另辟蹊径做服务，达到了让商家躺着赚钱的效果。

在Shopify，只需缴纳每月$9~299不等的订阅费和0.5%~2%的手续费，服务人员就拿着工具把你的店铺装点一新，支付、引流、管理一体化办妥，打造出另类风情的小众网红店。

资金和技术门槛打骨折，中小商家们只需提供一个域名，就能得到一站式自建站点服务，等同于为商家开辟了快速路直达客户，让商家降低引流成本、提高成交转化率，出的是电商赛道上的王炸。

2）挖掘社交流量，巩固优势

在美国，超过半数和“买东西”有关的搜索流量被控制在亚马逊的手上。另外，据研究分析机构Consumer Intelligence Research Partners（CRIP）估计，2015年底亚马逊金牌会员服务已经覆盖了全美46%的家庭。

但正如从一开始就避开、但又围着亚马逊打的做法，当时已经有15 万商户入驻Shopify 在调用美国互联网流量的时候也是类似的打法：避开电商搜索、产品搜索，牢牢抓住 Facebook、Instagram、Twitter 这三大地球村级别的社交应用。

2015年，Shopify 和 Facebook 达成合作，允许订阅指定套餐的商户在 Shopify 直接完成 Facebook 商店的搭建、管理以及运营 Facebook 商店账号。并且，Shopify 亲自下场，帮这些店铺在 Facebook 进行定向推广、熟人传播、KOL 种草带货。这些服务都包含在了Shopify 的包月套餐里。

这一年，Facebook 在全球拥有大约 14 亿月活跃用户。2017 年，Shopify 再跟 Instagram 达成类似的合作，又成功接触到后者的8 亿月活跃用户。

3）争夺优势用户，进一步向上挑战

Shopify的特有模式和快速增长也吸引了更多大品牌的目光。比如2013年，特斯拉在Twitter上发布了网站将被Shopify支持的信息。

2014 年，Shopify 发布中大型商户解决方案——Shopify Plus，直接刺入大客户市场，Colour pop、Gymshark等品牌纷纷也选择Shopify作为新的伙伴。这项服务后来还支持跨境电商。

在Feedvisor 2017的数据中，亚马逊有16%商家的第三方渠道来自于Shopify

截至去年年底，全球大约有 2.18 亿人在由 Shopify 提供支持的店铺买过东西。而平台服务的活跃店铺数量也冲到了50 万关卡之上。即使在今年疫情期间，Shopify在合作伙伴拓展方面也有新的突破，现在超过 100 万家 Shopify注册商户可以将店铺展示在沃尔玛在线商城里。

03. 尾声

Shopify 这段发展历程足够写入商学院教科书。

与亚马逊相比，Shopify更便宜。对于小商户来说，较为传统的电商平台不再是能够公平竞争的角斗场，高昂的佣金和运营费用远不如Shopify提供的服务让商家舒服。

与Facebook相比，Shopify的渠道更多。商家只需登录Shopify的管理界面，就可以对Facebook、Ins、自建站点等多平台同时管理，化繁为简，提高了商家的运营效率。

与同类竞品WooCommerce、Magento、BigCommerence等相比，它更全能、触达渠道更多、整合服务够全 —— 建站、仓储、配送、跨境、支付……

这几年，Shopify 甚至“出圈”到了 WWF/Wikipedia/The Economist等公益类、新闻类网站，为它们的网店提供电商技术服务支持。

最后，我们精选了两篇关于Shopify的研报推荐，供大家做更深入的了解：

第一篇是广发证券出品的《海外巡礼之Shopify——私域流量变现的“卖铲人”》。这份报告概述了Shopify的发展历程，对Shopify在私域流量的掘金、国际化战略和订阅服务等做出了详细分析。

第二篇是来自广发海外的《微信生态SaaS公司，对标Shopify》。这份报告主要以微盟和Shopify的对标，对国内第三方SaaS服务商公司做了对比，给出了一个较为全面的对比图片。