新商业NEO100 | 每周5张新增订单，商汤科技的“人脸”生意是怎么赚钱的？

关注商汤这类公司，是因为人脸识别技术，终于在今年摸到了普及和的关键点。而当一项新技术开始释放商业化的潜力，最先感知到的角色，往往是为应用层面、包括做设备端的厂商提供技术的服务商。

以往，在人工智能领域，尽管从事计算机视觉的创业者并不比语音少，但语音技术的商业化似乎比视觉更进一步。因为大量创业者不遗余力的推动人工智能语音助手这类产品的爆发，其中切中关键的是消费端产品智能印象Echo的走热。

如今，同样的情形也出现在人脸识别领域——即苹果新发布的手机搭载了刷脸解锁功能。

iPhone X推出刷脸解锁的意义，远不止是手机上新增了一项有点炫的功能这么简单。重要的是，这事让人们对人脸识别技术的商业化有了期待。在每一波新技术被C端接受的伊始，总离不开巨头入局的引爆。就像从智能手机触摸屏到手机指纹识别，背后都是同一个身影，就是苹果。在那之后我们才看到手机厂商大规模跟进。直到如今，这些功能都成了一种标配的常规。

因此如今的iPhone X的人脸解锁，等同于全球最爆款的消费电子产品，和最高频场景的结合。这意味着普及人脸识别的客观条件成熟了，这门生意将开始规模化的赚钱。

“商汤科技将会和众多手机厂商合作，提供刷脸服务。”商汤科技CEO徐立对36氪透露，今年下半年将陆续有合作的消息放出。

手机是商汤最接近消费端的应用领域，在苹果撕开这个口子前，商汤的大部分业务集中为金融、商业、安防及互联网＋等垂直行业提供人脸识别技术。

今年4月宣布获得6000万美元融资后，时隔三个月，商汤又宣布拿下4.1亿美金B轮融资，这是目前全球范围内人工智能领域最大的单轮融资记录。

资本在追逐这家公司创业公司，不过徐立如今担忧的是，如何让大众认识人工智能技术，心甘情愿地为技术买单。这是一道有待迈过去的门槛。

36氪同其他媒体，与徐立聊了聊人脸识别技术的应用落地、以及商汤科技的未来战略和商业化：

（以下为谈话部分，经36氪编辑略有删节）

“人脸生意”的爆发

问：就手机解锁而言，人脸识别技术早就成熟了，但为什么直到今天我们才看到苹果、小米等手机厂商推出这项功能？

徐立：苹果在手机行业总有领先的创举，不是在于它技术领先，而是在它之前别人不太敢去做大规模的尝试，因为大家还不知道客户的需求和体验。人脸识别技术如果做解锁，其实技术在一年前就已经成熟了，但再早之前有一个问题没有解决，就是活体检测，比如我可以用你的照片冒充你的脸。而现在经过多方面测试，包括传感器的提升，有红外的、有结构光的，还有对这样活体技术整体的考量，应可以做到一个比较好的检测。

另外我觉得跟全面屏有关，之前还没发展到这么大屏幕的情况，而且现在从美观角度讲，有这么大一个屏幕，把指纹移到后面是比较麻烦的，这就让人脸解锁成了一个自然的选择。商汤在这块进行了长期储备，最早是做互联网金融方面的解锁，在原理上跟手机解锁一样。

但任何一个新技术上台，都有一个阶段必须接受大量攻击，做金融行业时我们每天100万次调用里有20万次是攻击。甚至发现当时在淘宝上有卖攻击工具的，比如某P2P网站攻击工具多少钱，打包销售。但以往这些攻击战让我们在活体检测上有更多准备和优势。

问：人脸识别技术开始在苹果这类爆款产品最高频的解锁功能上推动，这会给人脸识别带来应用爆发吗？

徐立：一方面我们跟很多主流手机厂商都有解锁的合作，有一些现在不能宣传。另外这可以带来一些行业标准的发展，用的人对多了，才会形成标准。之前大家都没有刷脸的习惯，除了公安部身份证存储了一套人脸数据，其实很多数据都是没有的，这就导致不能（在刷脸认证时）形成两两对比。

未来可能住户给小区存个码，以后刷脸就可以进门禁，陌生人来才会有人拦你。以及苏宁无人店，未来手机里存了这个码，扫进去就完成注册，然后就直接购物付款了，这是一种新的便利，真正提升效率。

问：市面上有很多创业公司从脸识别技术服务商的角度切入市场，先通过摄像头等传感器积累数据，等待日后能用在营销这类垂直领域变现。但这种数据积累比较分散，所以布局的传感器的规模是否是一个门槛，小公司现在切这个领域还有机会吗？

徐立：我认为不太有了。现在AI有几大类，一类是核心模块的提供者，第二是做垂直的，第三类是真正赋能的，比如说海康，大华，都是我们客户，这其实是赋能的点。垂直场景有工具属性和社交属性，特别在手机应用层面，创业公司还有很多可做的事情，比如人脸拍照加好友，人脸游戏等等。但是在智能家居场景，可能会限制于Sensor，和硬件比较强相关的，你用3D的、适用于暗光的Sense就完全不一样。那一部分标准化比较弱的情况下，其实Sensor那一段会有一定的把控。

问：有没有好的办法解决收集数据过于分散的问题？

徐立：这个行业太分散了，所以在细分行业的打法，是找这个行业里最大的集成商和提供商，只要把我的东西包在你的解决方案里就行，比如说一百多家银行，地方都不一样，跑到这些地方是很难服务的，你通过集成商，1+1+X，X就起到了很大的作用。而为什么我们有一些行业不会进去，原因有可能是它太细分了。要求你用人海战术，31个省必须每个地方都得有人支持，这就只能找最好的合作伙伴来做。

问：商汤跟苏宁无人店合作的“智慧商业”业务，目前可以识别年龄性别，分析顾客路径和流量特征，日后会不会能精确识别到个人身份，有更大的营销空间？

我们一直在考虑这个，每个人都会有一个很丰富的ID，在零售和各个领域。现在的问题是，像零售这些行业太细分，每个店操作不一样。比如说手机行业，总共十家手机，零售要每一家去谈。还有餐饮，饭店的结构都不一样，都有特制化的需求，这里面渐渐要把共性抽出来，在推广当中面临到非标化的问题比较重。假设我有一个客户，角度不一样，光线不一样，路径不一样，就会有一定的难度。当有些东西是标准化的时候，背后比较相对容易推广。

人脸识别技术的商业化

问：商汤科技在商业化的过程中，有没有走过弯路？

徐立：你尝试了一些行业之后，你会发现这些行业的距离还很远，没有达到。比如说之前会用情感分析去做一些场景，后来发现工业线要比人准，可能目前还没有达到工业的使用。我们在定义和解决问题的时候，经常会发现目前的技术不足以支撑产品化的过程，然后我们就会再往后延。其实在试错经常会有，有了这样的探索，你才能摸清楚哪些行业技术真的能够过线，哪就能够带来很大的长期爆发。可能三五年之内你看不到行业发展方向，那么这个行业就应该给放弃了，或者说是未来再来看。

问：人工智能领域的大规模商业化，可能最先发生在哪些领域？

徐立：未来我们看好几块，一块是视频，可以和搜索结合，搜索会带来广告。另一块是电商。第三是社交游戏，这些都很赚钱。这些完全都可以被视频颠覆，如果视频整个识别理解做得很好，未来谷歌可以新做一个视频领域的谷歌。视频都可以连接到背后的电商，你就是淘宝。

另外交互也值得关注。从传统PC到移动互联网，整个互联网的发展路径核心的点是交互模式发生了核心的变化。像今日头条颠覆了传统的新闻客户端，并不见得头条比传统新闻客户端更精准，而是你适应了新的交互模式的过程，这带来了变化。未来手势、肢体，可能就会带来新的入口。人工智能已经赋能了交互，谁把这些交互变成真正的产品入口，就会引领下一步的变化。我觉得可能五年之后，手机里面的APP，要么被颠覆，要么被转型。

问：在人工智能领域，未来商汤科技的卡位是什么，跟竞品有哪些差异化的商业路径？

徐立：人工智能未来的空间很大，行业里面有很多的玩家，因为我们不太可能把所有的场景走完，所以我们的定位是1+1+X的模式。1+1是产和研，+X就是当我

本身不具备完全要去把垂直行业做穿的能力，我一定是要跟我的合作伙伴快速的结合。

商汤科技的定位是卖底层人工智能模块，AI赋能，成为软的AI平台的提供者。这就像是卖人工智能的乐高玩具，我要针对这个场景，去搭建一个乐高的车，才能卖给这个行业的甲方，甲方根据我搭了这个车，可以直接用，也可以改造一下，用这个东西去搭其他的东西。

我们接下来会把研究转化为技术产品，研和产的结合特别重要。有的人并看不到基础研究的价值，觉得基础研究浪费钱，是在做公益。其实完全不是这样的，只有技术研究的突破，才能带来技术的快速发展，而快速发展技术公司的一个窗口期。如果技术平稳发展，BAT的优势就很明显，它们有钱有资源，用三年前的技术，也可以照样做得差不太多。

为什么这样一个赋能未来能够形成核心竞争力？第一是模块越来越多的时候，会形成聚集优势，你的平台上可能有更多的流量，数据和场景，你用这些场景搭的这个模块，别人不具备。第二，这些模块和应用系统是有强耦合关系的。

问：商汤科技目前面临的挑战是什么？

徐立：每个创业公司都有自己不同的阶段的挑战，我们最早从30人，到今天700人，在这个过程中怎么更有效的利用好资源是第一个挑战。第二，这个行业共性的挑战是你可以该改变的东西非常多，但怎样选择能有效带来最大商业价值的垂直领域，同时带来最大化的社会价值是一个挑战。比如用现在的算法完全可以解决寻找失踪儿童的问题，关键是谁出钱把这个事情干了。

整个行业的困惑点，是怎样让普罗大众真正给技术买单。比如人工智能＋手机，加上人脸解锁多收50元，这个钱向谁收？当大众对带来的价值有足够的认可度，这个行业的发展就会变得更好。否则中国的创业环境，链条传递下来，会渐渐变窄。

问：现在商业化的情况如何？

徐立：to B的公司商业化，要先由项目驱动，然后推出标准化的产品才能赚钱。商汤完成这个转型花了很长时间。起初一段时间都是不停拿需求，然后做产品，发现满足不了市场需求再迭代。到2015年9月开始真正做商业化，在金融场景大规模试点，签千万级别的合同。 当时主要是跟银行和P2P公司，之后才有安防领域的业务。我们从做商业化的第一天到现在，平均每个工作日签一个合同，这个其实还是蛮少见的，所以我们的发展还比较快。