盒马鲜生陈冬青谈新零售的“盒马”实践：以消费者的角度来出发，把“吃”做好

零售业的发展已进入了一个全新的时代！

今天，《零售老板内参》与36氪联合举办的“2017商业新生态大会—新零售时代”峰会在北京举办，我们邀请到了九位零售行业企业代表及产业链大咖，与来自全国各地的300多位零售行业人士，共同探讨与分享新零售未来。

会上，盒马鲜生总经理陈冬青向大家完整阐述了盒马鲜生围绕“吃”这一个场景所做的各种尝试。对正在讨论或实践新零售的各位来说，盒马鲜生“以消费者的角度出发”来重新思考和组织各要素的实践，将会是很有价值的参考。

以下为陈冬青演讲全文：

感谢主办方的邀请。

北京盒马第一家店在朝阳路十里堡新城市广场的负一层，共一多万平方，甄选了全球各地的各色美食，欢迎大家有时间来店里或APP下单，体验盒马带给你的极致美食之旅。

今天大家都在谈新零售，我们的理解是，它的特点是是否以消费者的角度来出发，打造最极致的消费体验？

举一个例子，在与消费者互动中我们做过一个案例：在一个城市做了1000份的问卷调查。第一部分在45岁的人，他们几乎每天都去超市；而35岁这个阶段，他觉得偶尔会去一下；25岁这个阶段基本上就不去了。

我们问他为什么不去？他说这不是他想要的。

我就问他你怎么选购商品呢？他说基本上是手机和网上购物。

我们问他为什么选择手机和网上购物？他说我会把时间用来跟朋友交流、玩耍，而不要把我的时间用在逛超市上。

我们的消费者在改变，不再是过去我们有什么，就要教育他们买什么；现在年轻人强调的是最快、最好、最优的满足他们的需求，只有这样的购物体验，才能为新零售的竞争中获得一席之地。

另外一方面，一个零售模式的成立，至少要具备两个条件： 1、是否为消费者创造了新的增值服务；2、是否解决了商业的痛点。

盒马就是这样一家致力于打造“吃”为核心，为用户打造完美购物体验的企业，为此我们从4个方面进行了升级：1.新鲜每一刻；2.所想即所得；3. 让吃变成一种娱乐；4.一站式购齐。

1.新鲜每一刻——生鲜的精粹就是“鲜”

盒马强调为用户提供最新鲜的食材，我们致力于满足用户每一餐的需求。

所以目前我们提供的都是预包装、小包装的的食材，我们希望消费者每次采购只买当餐需求，餐餐买，顿顿定，时时新鲜不是梦。

盒马强调的这种最新鲜的生活方式下，我觉得我们最大的挑战也许就是你家的冰箱。

不论你想要鲜活的海鲜，还是冰凉的冷饮，还是热腾腾的熟食，只要通过盒马APP下单，30分钟内马上送到家，可以享受到这么优质的服务，为什么还要靠冰箱来囤货呢？

2.所想即所得——用户需要的，是我们必须提供的

盒马线下门店提供了来自于全球100多个国家，超过3000款各类商品。像我们的十里堡店，生鲜商品也已经达到了3000款，合计超过6000款商品，任顾客选购。

我们采用了店仓合一的经营理念，线上与线下，统一商品、统一价格、统一库存、统一营销。同时提供了3公里内30分钟送达的服务，满足用户在任何场景的即时性需求。

之前跟一些北京、上海消费者做了访谈交流，他们经常说从单位到家的距离是比较远的，如果路上就会把餐点好，到家之后食物就已经送到家了，这个配送就会变得非常便捷。所以来盒马，就可以满足你想要的。

3.让吃边吃一种娱乐——赋予吃更多的价值，吃出快乐

在纯粹的吃之外，盒马也致力于赋予吃更多的内涵，把吃做成一种娱乐、一种享受。我们十里堡店有可爱萌萌的3D背景墙，让MM们边吃边晒；我们也有每个月的用户活动，让妈妈带着宝宝亲手DIY属于你的粽子。北京地区也会针对本地特色，增加更多的丰富多彩的用户活动。

4.一站式够齐—有盒马，购新鲜

前面也提到了，我们门店涵盖了海鲜、果蔬等各大品类。

对于商品的选择，我们也是强调。

甄选全球直采——全球最优势的产地，像俄罗斯帝王蟹、波士顿龙虾、法国生蚝；最优产地直采——我们选择国内最好的商品产地，像新疆库尔勒的香梨、烟台的苹果、大连的鲍鱼。更多的商品，满足用户的任何一种对“吃”的需要。

从2块钱的蔬菜到1000多块的帝王蟹我们都有，满足消费者对不同价位、不同商品的消费需要。

再一部分，就是目前生鲜零售行业所面临的商业痛点，这也就是盒马一直致力于通过以下四个层面，进行调整和解决的：1.场景的定位；2.商品结构调整；3.餐饮和超市的融合；4.销售形式的变革。

1.场景的定位——每一口的吃，都是发生在一个特定场景中

吃是一种高频，但非常场景化的需求，我们每一次对于食品的需要都是发生在某一个特别的环境中。盒马从整个场地的布置，为消费者提供了一种可以可以虚拟化的场景布置。

中餐吧，海鲜吧，满足正餐的需要；即食蔬果区，各种蔬菜沙拉、现切水果，可以满足减肥人士的需要；果汁、茶饮区，旁边充满了各种休闲零食，是下午茶最好的选择。

2.产品结构的调整——各个价位段，各类商品

在商品结构方面，盒马不仅仅是销售特色商品，也拥有各类便民、民生的商品，就像几根葱、一瓶醋。这里有一个特别值得说的，就是我们的日日鲜蔬菜。当日采摘，当日包装，当日销售，不卖隔夜菜，300-400克一袋，我们这里只销售1.5-1.9元。

希望通过盒马可以解决所有人吃的问题，让这里成为你家的菜篮子。

3.餐饮和超市的融合——为用户烹饪最新鲜的滋味

都说盒马是一家四不像企业，我们融合了商超、便利店、餐饮、电商。在门店中我们强调的是生熟联动的生鲜经营理念，消费者看到商品，立即购买，立即烹饪，马上就可以享受到最鲜美的海鲜大餐，门店，既是展示、采购中心，也是加工，体验中心。

在我们鲜活的海鲜区，买上一只帝王蟹，来上几斤小龙虾，到海鲜档口很快就可以加工成一道道海鲜大餐。在这个炎热的夏天里，约上几个好友，配上几瓶啤酒，真是绝佳的享受。

4.销售形式的变革——真正的线上与线下联动

除了基础的销售，以及刚才提及的餐饮，盒马的门店还承担了仓储、物流的功能，以及我们的粉丝、用户的运营功能。但是对盒马的来说最重要的，我们的门店是解决了生鲜销售中，消费者第一次购买的体验问题。

后续的经营过程中，盒马可以扩展更多的销售渠道。通过盒马APP，用户足不出户，同样可以享受到与门店同样价格、同样品质的新鲜食材。

今天由于时间有限，我就简单跟大家分享这些，也欢迎大家到十里铺盒马来交流、指导，感谢各位。