庞统的职场技术：领导都爱选择题

编者按：本文来自微信公众号“菜刀少爷 ”（ID:MrCaiDaor），作者 蔡冲；36氪经授权发布。

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故事还得从三国时期说起。

话说刘备连哄带骗拿下荆州，站稳了脚跟。又和西川的刘璋搭上了线，应邀进兵，击退了张鲁。

之后的去留问题，就变得有些尴尬了：刘备很想趁机拿下蜀中，扩大势力；可又犹豫纠结，难以决断。于是召见谋士们，询问看法。

若是你，怎么做？

你眉毛一挑，急吼吼地上前进言：

• 老大啊，我们现在问题不小，东边孙权跟我们扯荆州的皮啊，北边曹操虎视眈眈准备占我们便宜啊，刚到这一片民心不稳啊。

• 老大你英明神武，如同刺裂夜空的闪电，如同撕开乌云的阳光，没有什么是你摆不平的啊。

• 问题就这么个问题，情况就这么个情况。老大你看怎么弄，你怎么说哥几个就怎么干啊。

刘备听了半天，脑子里一团浆糊。怒从心头起，恶向胆边生：你个龟孙，就知道溜须拍马，方案都要我来想，那养你小子何用？看这月绩效我不给你打 D！

本来想拍马屁，结果一巴掌呼到了老板脸上，鼻血都拍出来了。

拍马屁的精髓，在于含而不露、油而不腻。如此粗糙低劣的技术处理，自然为肉食者鄙。

作为刘备手下 TOP 2 的谋士，庞统是这么做的？

他不慌不忙，抛出上中下三个选项，“某有三条计策，请主公自择而行”：

• 上策：暗选精兵，昼夜兼程，抛开沿途诸城不打，直捣成都。

• 中策：先夺关隘，再取涪城，稳扎稳打，一个个攻城，最后拿下成都。

• 下策：退还白帝，夜回荆州，然后徐图进取，从长计议。

论点的框架摆了出来，然后就要用论据填充血肉：陈述各个选项的利弊，提出落地需要的资源，设想可能存在的风险……如此这般，整个进言方案变得丰满而立体。乍一听起来，哇塞，真是用户体验棒棒哒。

这还没完。针对中策，庞统在执行层面，进行了延伸和补充：

• 杨怀和高沛，都是刘璋手下的虎将，各带强兵，据守关隘。

• 之前他们多次写信劝刘璋赶咱们回荆州，属于我们的反对派。

• 老板你假装荆州出了突发情况，收拾行装，准备回去救援。趁他们来送您之际，一举抹掉二人，收编军队，拿下险隘……

刘备听完，思路清晰，舒服利落。那愉悦的心情，犹如沐浴着冬日温暖的阳光：哈哈哈哈，这个就简单了，那我转一下笔吧——转完一看，哦是选项 B。当即拍板：“上策太急促，下策太迟缓，中策不急不慢，那就是它了！”…… 

再看看你之前的拙劣演出。孰重孰轻，高下立判。

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我们读历史，终究是为了从中汲取智慧和力量。庞统号称凤雏，能力才干自然是着超卓逸群。看看上面这段话，不过百余字，但简直可以作为职场沟通的教学案例。

我们知道，当领导的，都有一个特性：忙。

无论是刘老总、杨主任还是张领导，他们每天要操心太多了，大大小小，焦虑烦躁：办公室门口，等候汇报的人排起了队；办公桌上的小白板，会见日程已经排得满满当当；打开办公邮箱，里面趴着几百封未读邮件……

领导很忙，所以领导的时间很宝贵——至少，比你这个下属的时间宝贵。这个特点决定了，面对下属，领导永远只爱做选择题，不爱做问答题。

一个典型的场景是这样的：你发现问题，你去做汇报，你说完了问题……然后，领导冷冷地问：那解决方案呢？

这个时候，往往是判断员工“给力与否”的分水岭：对于不太敏感的下属，往往会被问的一时语塞，前一秒还眉飞色舞的脸瞬间凝固了，然后吞吞吐吐，不知所云；对于稍聪明些的下属，则是胸有成竹，拿出提前准备的腹案，不慌不忙，娓娓道来。

然后领导会说：“我听明白你的意思了。那选二（或者：那把这两个方案结合一下）。就这样吧。”

换位思考下，你喜欢哪样的员工？你会重用哪样的员工？

 对于一个成熟的下属而言，当你去做汇报，在扔出问题后，一定早想好了后手：你做的不是一件事情，而是一套事情。这是组合拳，它的完整逻辑链是这样的：

下属：我觉得，XXX是个问题……

领导：那么你的解决方案呢？

下属：我觉得有这么两种办法：1、XXX；2、XXX……

在你开口说问题的时候，你的心里面已经有了方案。提出问题一个引子，而真正的重点，在后面的解决方案上，“等的就是你问我这句话”……

养成这个职业习惯，会对职业生涯大有裨益。沟通成本是职场的重要成本，而任何人都喜欢给力、顺手的手下。好的习惯会大大提升领导给你点赞的机率，为你积累更好的职业口碑，同时也带给你更多的职场机会。

领导需要的，不是考试式的请示，而是一个可以直接说 yes 的提案。请多动动脑子，把工作当做自己的作品一样，精心打磨后，再提交上级确认——如果能做到这点，你的职场评价会大不一样。

总让领导做问答题的员工，要么是蠢，要么是懒：懒得思考，懒得决策，懒得担风险。让领导来想办法，责任和风险自然全部转嫁了出去，出了事就一句话：领导让我干的啊——把自己撇得干干净净。

如此没有存在感，得多少年才能出头？

“提出问题，并附上可选的解决方案”——这是我学到的第一批职场经验，至今都受益匪浅。

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 一般写到这里，故事也讲了，道理也说了，文章也该结束了。这篇不太一样，还可以额外多扯几句。

 “上中下策”式的选择题，当然不仅是庞统的独创，历史上的许多细节都出现过它的身影：

• 秦末汉初，淮南王英布造反，刘邦问计于薛公。后者进献的，是上中下三策。

• 西汉时期，黄河频繁决溢，贾让向汉哀帝献上了治水方案，是上中下三策。

• 东汉猛人班超，出使西域，在鄯善国深陷危机。他向同行的 36 名武士陈述利害，用的是上中下三策。

• 隋末唐初，群雄并起，杨玄感起兵造反，李密为其制定的战略路线，也是三策。

• 八国联军进攻，西太后让李鸿章北上议和，幕僚为李定下的应对之策，亦是三策。

庞统的这番话，不同于普通的三策，可谓大有深意、值得玩味。窥一斑而见全豹，体现了一个顶级经理人的职场技术。

看看《三国志》的原文，里面庞统是这么说的：

• 阴选精兵，昼夜兼道，径袭成都；璋既不武，又素无预备，大军卒至，一举便定，此为上计也。

• 杨怀、高沛，璋之名将，各仗强兵，据守关头，闻数有笺谏璋，使发遣将军还荆州；将军未至，遣与相闻，说荆州有急，欲还救之，并使装束，外作归形；此二子既服将军英名，又喜将军之去，计必乘轻骑来见，将军因执之，进取其兵，乃向成都，此中计也。

• 退还白帝，连引荆州，徐还图之，此下计也。

这段话一共 179 个字，解析一下，看看其中的妙处：

首先，陈述内容丰满而立体。庞给出了三个选项，各自延展开来，就呈现了系统化的解决方案。这样，既显得自己主意多，也让领导听起来爽。你们公司给甲方准备方案，不也是准备三套么？真是用户至上，逼格满满。

其次，庞是谋士，刘是主君，中间的关系要把握好：不能喧宾夺主，也不能越俎代庖。庞有建议权，却没有决断权。这种情况下，出选择题是最佳的方式：既能显示自己的能力，又不表露出自己比领导高明。

再次，做下属的，不能把话说死，要让领导自己选择，自己拿捏。这样一来，成功了就是领导的成功，而非自己大功独揽。把决定权交给了刘备，这也是君臣之间的默契配合。

当然，这些还不是最重要的。考虑一个问题：庞统事先知不知道刘备会选什么？

你看看庞统的三策，真是颇值玩味：上下两计，一个险而无算，一个平而无奇。寥寥数语，一带而过。

但是偏偏这中计，知人见性，谋深思远：还没有开始行事，各个关键节点的计算，好像尽在掌握当中。而主君刘备也不知不觉地坠入到这个筹划里，什么“仁义道德”权且放在一边了，决策起来更是水到渠成、不费力气。

中策，或许是最好的决定。

下策太怂。付出了不菲的伤亡，花了不小的力气，好不容易挤上了船，怎么能轻而易举地灰溜溜地回去？所谓贼不走空，刘备堂堂一世枭雄，怎么能让嘴边的肥肉就这样飞走？

上策太险。刘备入川，也就带了万把来人。要绕过白水、涪城、绵竹、雒城，才能直取成都。稍有差池，就会腹背受敌、陷入险境。此时刘备的基本盘已不差，大可不必押上自己的身家性命。“猥琐发育别浪，稳住我们能赢”。

只有中策，花费不多，收益不小。既能让益州官民见识荆州集团的勇武；又能逼迫刘璋就范，让本土势力安心臣服——为取代刘璋在益州的统治，进行了铺垫。

刘备把白水关的杨怀、高沛招来，找个理由杀了，抹掉了两个棘手的反对派；占据关隘，以守关军士的家属为人质，收编了这支部队——获得了不菲的现实利益。

同时，在杨、高二人身上搜出了匕首，“揭露”其行刺的图谋（真真假假，谁知道呢）——这样一来，皇叔可就师出有名了。

刘备一生以仁德自命，最怕失信于天下。会盟之初，尚且不肯暗杀刘璋，没有兵不血刃地拿下益州；如果按上策奇袭成都，岂不是打自己的脸……如此一番技术处理，便消除了刘备最大的心结和顾虑。

所以，我倾向于相信，庞统是知道主君的答案的。

与其说庞统给出了选项让主君选择，不如说庞统通过这样一种隐蔽而舒服的方式，引导刘备做出最好的决定。

显然，庞统知道怎么跟领导说事，他也知道，怎么说能说成。

优秀的谋士，除了策划高明，还得使其计策为主君所用。这里的庞统，便是“计中有计”——这些都是高阶技术了。

国士之姿，跃然纸上。