动机心理学：对于内驱行为，增加奖励只会起反作用

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编者按：如果你发现自己总是需要某种“理由”去做某事，或者总是在“得到”却总是感觉还是“不够”，或者得到了想要的却失去了热情，甚至是不知道怎么管小孩，本文都适合一读。解析内、外动机与行为强弱、持续性之间的关系。本文编译自Psychology Today，原文作者为美国霍特国际商学院教授Matt Johnson博士，原文标题：The Power of Intrinsic Motivation。

图片来源：Pexels / 非亨利·达格作品

几十载的隐蔽与孤独，亨利·达格（Henry Darger）疯狂地创作他的艺术。

他不知疲倦地尝试不同的媒介，但是他的作品却是一首绘画史诗。名字冗长，《薇薇安女孩们的故事，不真实的国度，格兰丁利尼亚-安吉利尼亚战争风暴，及其背后的童奴反叛》（The Story of the Vivian Girls, in What Is Known as the Realms of the Unreal, of the Glandeco-Angelinian War Storm, Caused by the Child Slave Rebellion），通常称为《不真实的国度》，整个作品长达1,5000页。

达格将他的生命献给了艺术，但他死前，他的艺术却从不为任何人见过。直到他死了，享年79岁，他的所有作品才被发现。

他同样没有任何在世的亲戚或朋友。所有的个人财产包括他的艺术作品都自然地落到了他的房东纳森·勒那（Nathan Lerner）手里。临终之际，达格让他把所有的东西都丢掉。但是，勒那是一名摄影师，他即刻发现了其艺术价值。

勒那把他的作品向更大的艺术圈展示，他们同他一样震惊。达格慢慢有了追随者，而今天，一幅原作售价高达75,0000美元。

虽然没有经过正式的训练，达格的艺术才能是惊人的。但是，使其作品受到庞大关注的，并不是这一点。最重要的是，对达格的痴迷在于其艺术作品背后独一无二的动机状态。一个人怎么能够向艺术倾注那么多而从来不想让任何人看到、更不想有人来买呢？

达格和他的作品是一扇了解动机科学的有趣的窗户。

内在动机与外在动机

动机是复杂的。比如说，我们今天早上出去跑步了。我们为什么会去跑步呢？因为感觉好？因为我们想变得健康？因为我们就是每天早上去跑步？

对于任何一个特定的行为，我们的动机有两个大概的分类：外在的与内在的。

内在动机是完全来自内心的推动力，没有任何外部奖励。你去做，是因为它本身是一种享受，而不是因为你期待奖励，有截止日期或者外部压力。这就是亨利·达格对艺术的动机。他不是要靠创作去达成什么：他不想要追随者、拿奖或者售卖。相反，他的作品就是来自创作这个行为本身。

靠内在动力去跑步的人仅仅是热爱跑步这个动作本身。它像是你身份的重要组成部分，你热爱这个动作——不管它会给你带来什么。

内在动机是伟大的。在艺术、体育或者其他领域，真正热爱这一行为本身最能让你勇往直前。

但是当然，不是所有的事情都这样。我们可能不喜欢自己的工作，但还是得去工作；我们可能不喜欢跑步但还是在每天早上去跑步。这儿就需要外在动机了。

当你处于外在驱动时，你做某个行为是为了获得一个外部奖励。如果你不喜欢自己的工作，你仍会喜欢拿薪水，那么薪水就是一个外在动机。如果你为马拉松训练，你就要提高自己的速度和耐力。你同样可以是想要保持个人连续跑步天数记录，或者在跑步软件上跟朋友比赛“最远距离”。所有这些都是外部动机。可见，活动之外，动机也可以是一项产品。

外在动机是如何影响表现的？

简单来说，人们想要动力：改变他们的行为，改善某个行为，或者培养一些更好的习惯。这些在体育训练和健身软件行业是很常见的。Nike+这些软件的设计就是为了让消费者更好地去做这些事情。

在这个机制中，有一个很清晰的选择：外在动机。外在动机在一个软件内很容易实现。这些技巧有很多形式：跟踪跑步天数、标志物奖励或者是展示排名，这样你会因为超过朋友而感觉良好。

每一项都提供一个简单的外在奖励，推动行为。加以正确的结构，这些奖励也能够帮你养成习惯。

目前为止还不错：它们能很快变成产品，编程变为软件，然后可靠地推动行为发生。但是，外部奖励世界也是有负面影响的。

在一些情况下，它们真的会有害表现。来看一下亚当·阿尔特（Adam Alter）《欲罢不能》（Irresistible）一书中马拉松跑步的例子。

跑步表现具有正态分布，可预期马拉松完成时间也是。但是现实中并非如此。这些时间不是正态分布，而是紧紧围绕“目标时间”，之后有明显的下滑。

为什么会这样？就完成时间而言，这些目标会更加推动跑步者。如果三小时的完成时间快到了，你接下来会跑得快一点。我们都享受成就，但是一旦我们达到，我们就需要开始下一个。正如你所见，外在目标的作用就只是这样。

奥利弗·布克曼（Oliver Burkeman）在其发表于英国卫报（The Guardian）的一篇文章中提到了这一现象：

“如果你认为人生是一系列要达成的里程碑，你就处在‘一种几乎连续失败的状态’中。所有时候，本质上，你并不在你所认为的成功或成就的位置。一旦你得到之后，你就失去了最初给你目标感的东西——所以你就开始树立新的目标，重新开始。”

这样持续的压力有点像“快乐水车（hedonic treadmill）”这个消费者行为特征。我们觉得我们达成了我们的购物目标之后，就会开心。不管是买最新的车，最新的iPhone还是在推特上有第一百万个粉丝，我们确信一旦达成目标，我们最终就会满意。

但就好像马拉松完成时间，达成目标只是在当下感到快乐。一旦我们达成，我们又处在同样的位置了：寻找下一个奋斗目标。

过度合理化效应（the overjustification effect）心理学

简言之，外部奖励是转瞬即逝的。短期来看，它们很棒，但是长期来看，他们的效果会减弱。外部奖励的负面影响不止于此：它们同样会影响我们的内驱力。

比如，可见于儿童艺术。大多数孩子都是简简单单喜欢画画。给孩子们一叠纸和一盒彩笔，他们就完全可以了。有些人可以花上几个小时，不需要打断，不需要被说。就像达格，他们的动力是完全内在的；他们这么做仅仅是因为他们喜欢。

你如何让一个孩子停止画画？告诉他们，每画一张画，奖励一美元。

图片来源：Pexels

孩子们通常是自发喜欢创作艺术，但是这一行为会因外部奖励而减弱。

是的。阻止这一行为最有效的方式就是给予他们外部奖励。第一次给钱的时候，是个小小的激励，但是从此之后就是下坡了。随着钱越积越多，他们的动力也平稳减弱。不久，孩子就会对画画失去兴趣。

这就是过度合理化效应：如果这个孩子本身就喜欢做某事，你给他们外部奖励，这个行为就会减弱。研究表明，这不仅适用于儿童画画，也适用于音乐、舞蹈、体育等。

对成年人也一样。想一想《甜心先生》（Jerry Maguire）的故事情节吧：一名年轻的运动员因为热爱运动（内在驱动）而参赛、竞争。当他们成为职业运动员最终拿着薪酬比赛（外在驱动），他们的驱动力就会减弱。或者艺术家们，最初是被自身的好奇心驱动，当他们因艺术而出名、取得财富，他们就开始厌倦。

关于内在奖励与动机心理学的最后一点想法

总之，外部奖励可以推动行为，尤其是在短期。但是不管是艺术、体育或者人生，如果这个行为本身就是内驱的，增加奖励会带来相反的效果。外部动机是易变的。

相反，内在动机是永远不竭的源泉。它从内部推动行为。我们做某个行为，仅仅是因为喜欢它本身，而不是因为它的工具价值。在这种意义上，这一个行为就成了我们身份的一部分。

与外部奖励相比，困难在于，我们没有能力直接给某人内部动机。比起编入对跑步的真正热爱，更简单的是，在跑步软件中编入外部奖励。内部动机是更稀少和更难驾驭的。

在跑步世界中，是那些仅仅因为喜欢而奔跑的人；为了跑步而跑步。而在艺术世界中，是像亨利·达格一样的人：稀有的人，仅仅是为了创作而创作。

图片来源：Pexels

译者：沈晨烨