在看了上千家企业服务公司之后，他说企业服务的爆发点在这两个行业

编者按：本文来自微信公众号“B2B圈”（ID:b2bcyj），作者 常皓靖

前几年的独角兽公司，如快的、蘑菇街，背后都有家早期基金阿米巴资本。但共享单车、共享充电宝、直播等这两年的投资热门标的，阿米巴资本却没有出手。不是它消失了，而是阿米巴资本将二期基金的一半投给了企业服务。

阿米巴对企业服务前景很笃信。“我们没有投很多C端所谓的好东西，也不知道他们会不会留下来，但是我知道我们投了的企业服务公司，成功的概率非常大。”赵鸿表示。

赵鸿，阿米巴资本创始管理合伙人，专注于企业服务、消费升级等领域的投资，不仅投出了快的、蘑菇街、TIKI等2C公司，同样也投出了二维火、聚水潭、猪之宝等2B公司。在创立阿米巴资本前，赵鸿是阿里巴巴集团副总裁、投融资负责人。

以下为阿米巴资本赵鸿的口述，经B2B圈整理：

1、要切信息化程度足够大的领域

阿米巴资本是2011年成立的，那时候智能手机在国内刚起来，金融风暴也刚过去，企业对企控、升级没什么感觉，对“帮企业优化内部管理流程、降低成本”的需求不太旺盛。

所以，阿米巴资本一期基金只投了很少的企业服务公司，我们那时候投的公司当时商业模式还在探索，需要依靠融资才能活下来。

5年以后，随着经济的增长、政策的导向，企业必须要提升自身效率。企业服务的机会这才开始，阿米巴资本二期基金接近一半都给了企业服务这个领域。

我是这么判断一家企业服务公司的：

第一，切的是否是足够大的细分市场，比如教育、电商、物流、汽车、医药、餐饮、金融、农业等都具备这样的属性。

第二，切的领域信息化程度要足够大，信息化程度大不大要看产业链是否复杂。SaaS最大的功能是打通整个产业，审视指导产业的上、下游。

比如，我们投的一家电商企业。据艾瑞2017报告指出，2016年中国网购市场规模已达到4.7万亿元，在大量需求的推动下,越来越多的企业将电子商务作为业务重点，这也为其提供了赖以生存的土壤。

而对于一个电商企业而言，在日发单量超过500单或具有2、3千以上的SKU数量的情况下，光凭人工管理是很难维持企业的持续发展的，信息化管理是绝对刚需。因此，电商ERP作为电子商务的衍生类产品，其存在的根本价值就在于能够满足企业不断发展电商业务的需求，这也要求其拥有足够完整的信息化产业链。

产业链和传达的信息越简单，越难信息化。如果只有上下两层，加个微信群不就可以了？

前几天，我看到一个项目做的事情是，把学生卡对应的信息做了一个软件，对接到中学的数据控制中心，告诉管理人学生充值的数据。

当然，学校还没有这样一个软件，全靠手工操作记录数据。全国这么多高校，看起来有很大的需求。但是这软件太单薄了，只有一个信息、一层关系，解决的是非常简单的需求，对做产品的要求非常低，企业以后可能会遇到天花板。

第三，数据，数据的重要性不言自明。

总的来说，是选择好足够大的细分领域，打通行业信息化，创始人要非常熟悉整个产业链。

2、企业服务行业存在的通病与商机

从阿米巴资本创立开始到现在，我看了上千家企业服务项目，看了这么多项目后，我发现了企业服务公司存在一些通病。

一是保守，思想不灵活。

这些创始人大都在行业里面待了很久，有经验，对自己的想法很坚持。这是好事。作为投资人，我看过各种各样的坑，最大的职责是跟创业者分享我看过的坑，但有的创始人对包括投资人在内的任何人的建议都听不进去，这就代表他思维老化、有自己的天花板。

一家公司的增长和创始人有很大关系，你不提升自己，你的团队也不会优秀，你的公司也不能成长起来。

二是很多创始人是做产品、做开发出身，所以在营销上很弱，需要互补的合伙人去帮他做这块。要不然，不管产品做的多好，公司也是死。

现在，我不太建议创业者再做CRM了，因为已经有几千家公司在做。可是像很多做得挺大、融资也很成功的公司，但对覆盖的行业并没有know how，或者是产品做的太轻，只能依靠资本去统领、覆盖，但实际上用户却没有留存。

在我看来，非常多的行业存在巨大机会，比如教育和医疗。但这两个行业由于政策导向性极强，且上下游关系链复杂，需要团队有足够的行业积累和耐心。

教育市场上目前很多公司做的都是C端产品，比如现在很流行的知识付费，这个领域的爆发其实是赶上了支付红利的时间节点，但进入门槛不高，导致市场上相同的竞品太多，赛道过于拥挤，只有头部的几家可以赚钱，其余的都是赔本买卖。

反观在2B领域，由于政策的导向，现在拥有的机会是推动教育系统的信息化的升级，以晓羊教育为例，它切的是帮老师做排课这个市场，从排课里面做一些沟通，线上工具等。它切的其实是很平常的领域，但是算法和编码逻辑非常复杂。

这个赛道上也有很多玩家，产品都有自己各自或者相近的定位，2B的特点是每一个团队都有自己所在区域的资源优势，可以在自己所拥有优势的区域推广的很好，也有成熟的商业模式。但很难像2C的产品一样，很难在短期内拥有规模效应，需要团队不断的积累区域资源进行整合。

3、企业服务难出爆款

共享经济今年都有几十家投资机构入局，但阿米巴资本都没投。不只共享单车，上门服务、送水、送餐、直播，我们都没投。

共享经济的需求是存在的，这些公司找到了需求，并告诉给了用户；而做企业服务的公司是用户还没找到或者不太清晰地知道自己的需求如何被满足。企业服务市场起来得慢的原因也是在于这点，让潜在客户接受产品需要一段时间，不像做共享的公司需求那么明显。

投企业服务的机构需要做的事情是，用资本带着公司跑起来。

我们不追风口，投的都是埋头苦干的公司，投资风格也比较稳健。

如果说每个投资人的看法都一样，那么创业者的创业点在哪呢？

C端爆款的项目，也不知道这些会不会留下来，但是我知道我们投的企业服务公司，成功的概率非常大。

和C端产品不同的是，企业服务要做成平台或者生态圈至少需要7、8年时间，有了时间的累积，才能建好壁垒，才能有长期稳定高速的增长。

而且，企业服务领域不像C端一样会出爆款，出了爆款就有问题了。这行业的衍变是比较慢的。

4、市场衍变快，好团队更重要

市场衍变得非常快，两年后和今天做的事情可能就不一样。所以，最重要的还是团队。

我们当时就因为在意公司业务方向问题而导致错过了优秀的团队，在这点上，我们也在反思，这就好比画画一样，你看到一个市场空间，大概知道那幅画是怎么样的时候，就要去找团队，慢慢得把这幅画画出来。可是你画的过程中，要调的颜色可能会变，画的风格会变，总体的框架也在变。

所以，投到一个好团队非常重要。一件好的事情找一个不好的团队去做，只能把公司做死。而一个不错团队在时间的洗礼当中，能够快速调整方向捕捉到更大的机会。