新造车运动的下半场

编者按：本文来自微信公众号”车云“（ID：cheyunwang），作者任海宁；36氪经授权发布。

真正的战争还未打响，暗中的淘汰已经开始。

近日，贾跃亭个人12亿资金遭冻结事件引发的乐视汽车崩盘质疑并不令人意外。在这一轮新兴造车热持续了四年之后，洗牌开始，而伴随着时间轴的推移，企业面孔和行业环境也被一件件事例更完整的折射出来。

很多问题环环相扣，值得抽丝剥茧。

造车大计，百余人的团队如何支撑？产品问世，一再遭遇诟病的根源何在？重金下注，量产车落地成本如何均摊？销售突破，靠模式创新能否持久？品牌先行，to C还是to VC？资金紧缺，财务投资者为何却难觅踪迹？

每个人都希望得到答案。

大的趋势开始明确，几乎所有人都相信，基于中国市场红利，一定会有本土新兴造车公司成为“中国特斯拉”。与此同时，个体差异也逐步显现，在同一条跑道上，有人加速、有人掉队、更多的人处于博弈拉锯的瓶颈期，破则生，缚则死。

所有的问题似乎都已有对应的答案，答案飘在风中，很快落地。

傻瓜式造车

问题的发酵，始于产品落地的瞬间。

截至目前，共五家新兴造车公司推出了“准量产版车型”，包括蔚来ES8、前途K50、奇点iS6、云度π3和π1、小鹏Beta 版。然而，它们无一例外，均在业内饱受争议。

核心争议主要聚焦在三个方面：

1、逆向模仿，例如奇点iS6、云度π3、前途K50、小鹏Beta版本均有疑似参照车型；

2、量产遥远，例如小鹏Beta 版和奇点iS6，发布后仍需进行大量工艺验证和测试工作；

3、成本过高，例如蔚来ES8，高研发投入和硬件成本将可能带来极高的量产均摊成本；

2017年4月19日，蔚来在上海车展发布ES8车型

之于原因，具体分析：

第一、逆向模仿的原因主要在人，包括人才水平和人才数量的不足。

关于人才水平，目前汽车行业的工程师主要分为三类，第一类是核心工程师，负责定技术标准，写流程规范，做创新技术研究等；第二类是设计发布工程师，主要按照设计标准、流程规范工作，做例如台架试验等各项整车和零部件试验；第三类是CAD工程师，主要从事画图等基本执行工作。目前，国内新兴造车公司以及第三方设计公司的研发工程师，主要集中在第二和第三类，尤其第三类居多，因此直接导致原创和创新能力不足。

关于人才数量，目前不少新兴造车公司总人数在200-300人规模，有些甚至不足100人，这就意味着真正意义上的研发团队还暂未组织起来。从目前汽车行业的产品研发情况看，做一款全新普通车型的需要400-500人的研发团队，而一款高端车型则需要在这基础上至少增加50%的人力。目前，国内包括长安、广汽、上汽、长城、吉利在内的每一家自主品牌车企，研发人员均超过5000人。因此，从人数这一层面看，目前大部分新兴造车公司的研发团队还不足够支撑一款全新车型的研发。

第二、量产遥远的原因主要在程序需求和工艺实现性。

首先看程序需求。一辆整车从设计研发到量产交付，需经历千万道工序。在传统汽车领域，研发工作甚至被称为“傻瓜式开发”，即所有要做的工作项一个不能少，包括所有流程、试验，需完全根据设计规范、开发标准，按照节点，一样一样完成。目前新兴造车公司虽然有准量产形态的产品问世，但后期要做的工作仍需要大量时间，尤其是测试工作。此外，越是高级技术和产品的测试时间越长，彼时美国国家仪器(National Instruments) 单为奥迪A7测试自动驾驶技术可靠性就足足花费了8个月。

其次是工艺实现性。这其中有两层问题需要说明，其一是车辆单一部件需要找到合适的供应商来做，由于新兴造车领域多家公司存在技术模仿，产品定义相对复杂（例如奇点iS6的对开门设计），且需求量小，大供应商往往会谨慎选择；其二在于对供应商的质量控制，要保证各个部件，各项实验没有问题，这种把控力的需求，对新造车公司来说也是考验。

第三、成本超标的原因主要在前期重金研发投入且预期销量有限。

这一问题的典型代表是蔚来。首先必须肯定，蔚来目前已具备较强的正向研发能力，但其目前的造车思路是过去传统车企难以想象的：花钱砸技术，花钱买时间，造车路上的大坑小坑，用钱来填。

例如全铝车身技术，国内方面，捷豹路虎在该领域领先，蔚来会不惜重金从捷豹路虎挖相关人才，目前其研发团队中有一个重要组成部分就是“捷豹路虎系”。蔚来还与诺贝丽斯达成合作，后者的汽车铝材供应业务在国内处于领先水平。重金挖人与重金合作，获取最好的资源，是典型的蔚来模式。

此外，为了赶时间进度，蔚来还会大幅压缩产品推进过程中的决策与反复周期。例如造型设计，一般车企第一轮选出5个效果图，第二轮筛选出2个做比例模型，最后做样车，但蔚来则会5个同时推进，到最后再选出一个。ES8车型从定项到落地，用时不足两年半，用“飞速”定义并不过分。

不过，这种模式带来的一个重要问题是研发投入巨大，加上蔚来的产品定义相对高端，包括全铝车身、空气悬架等要素，如果最终售价在原计划的30-40万元，那么很有可能面临极大的成本压力（下文中会通过数据具体分析）。

2017年4月13日，沈海寅在北京发布奇点iS6车型

当然，上文提到的蔚来、前途、小鹏、奇点、云度，虽被放大镜聚焦，被挑出种种问题，但已摆上台面。舞台之下，扑朔迷离者众。

包括威马、FMC、博郡、正道、多氟多、零跑等等新兴造车公司，核心产品均未面世。在这种情况下，两种方式被用作过渡，第一是“阐述进度”，第二是“推概念车”，信息传递对象主要包括媒体、投资人、产业链、少量核心种子用户。不过，在新兴造车已经走过此前的“枪弹论”时期后，越来越多的观者开始冷静审视，并逐渐对单纯的信息阐述和概念车赏析免疫。因此，这对新造车公司尽快解决实际问题的能力提出了新的要求，包括产品研发落地、供应体系搭建、工厂建设等等。

多米诺骨牌

在解决上述实际问题的过程中，资金实力起到关键作用。

所有核心问题的原点都与资金有着千丝万缕的关系。没有资金就无法组建团队，没有团队就无法推进产品研发，快速产品落地；没有资金也无法推进工厂建设、设备购置，亦无法大规模撬动核心供应商资源。当然，没有资金也无法扩大传播影响力，建构品牌力。

然而，问题恰恰又出在资金上。随着时间推移，资金之于新兴造车领域，开始呈现出两种明显属性：谨慎性、集聚性。

1、先看谨慎性。

从2015年中旬游侠汽车塑造了“PPT造车”的典型案例，到2016年中旬至今乐视汽车生态的大厦将倾，整个新兴造车行业受到不小的负面影响，其中最明显的是，企业拿钱变得更困难了，尤其是财务投资机构难觅踪迹。

从公开资料看，自去年9月乐视事件开始不断发酵以来，截至今年6月， 仅有蔚来、FMC、小鹏三家新兴造车公司拿到了融资。其中，FMC的Pre-A轮融资主要来自原股东和谐汽车的3000万美元，小鹏汽车6月初宣布的22亿元A轮融资来自神州优车，蔚来最新一轮融资的领投方主要是百度和腾讯。

很明显，不论是和谐汽车的进一步增资，还是神州优车与小鹏汽车可能存在的B2B车辆交易生意，亦或百度、腾讯与蔚来潜在的自动驾驶等业务合作， 这些投资方更多的可被定义为战略同盟者，而非财务投资者。“最聪明的钱”按兵不动， 折射出投资方对于这一行业的发展趋势及具体公司发展前景的谨慎性。

2、再看集聚性。

除了游侠、乐视等公司的负面影响外，大多数新兴造车公司在资本市场拿钱困难的另一个重要原因，在于资本向头部公司聚集的效应已经开始显现。

具体而言，在此前乐视出现问题前，资本主要集中在乐视和蔚来这对“双核”上，而当前者出现问题后，综合起步时间、业务规划及实践完善度、创始人本身背景及资金实力、现阶段发展情况、竞争对手情况等诸多因素，国内新兴造车跑道上的领跑者只剩下蔚来一家，因此其身后已经聚集了包括愉悦、红杉、高领、华平、淡马锡在内的多家投资机构。

资本趋于谨慎并开始集聚抱团，这对于其他新兴造车公司来说，并不是好的现象。从现阶段的情况下，大多数新兴造车公司应对资金问题的解决方案开始趋同：

第一、尽可能高效的利用现有资金；

这其中一个典型的场景是寻找外包，包括概念车业务整体外包，以及准量产车产品设计及研发外包。目前，找设计公司整体做一款SUV车型的行业普遍报价在3000-4000万人民币。数据显示，国内承接多家新兴造车产品业务的阿尔特汽车技术公司，2016年营业收入为3.87亿元，较上年同期增长10.84%，其主营业务是传统汽车及新能源汽车的整车设计、样展车试制、动力系统开发。除了外包业务外，例如杭州零跑等公司，则采用试水投入的方式，先拿出1-2亿小规模的资金，做电机、电控等核心技术的研发。

第二、依靠包装争取资本市场关注；

在新兴造车公司起步初期，包装的首要对象是创始人。就好像坊间流传的说法一样，特斯拉现在的高市值，有一半是因为创始人马斯克，这不无道理。创始人对于新兴造车公司来说，最有可能成为大IP，为企业争取关注、争取好感、争取资本。

目前，李斌、李想被突出的属性是既懂互联网、懂用户，又懂汽车产品，同时又是成功的创业者；毕福康和戴雷则依托英菲尼迪和宝马团队背书，毕福康是唯一拥有将宝马i8这样高端电动车产品整体落地经验的创始人；陆群主打工程师文化，从自身背景以及汽车传统工业对工匠精神的敬畏切入；沈晖突出资源的综合运用能力；沈海寅主打互联网基因、用户理解力；夏珩被称为南派造车的典范；多氟多造车操盘手李凌云，则是圈内唯一一位女性造车者，擅长资本运作。

此外，包括上文提到的“公司进度阐述”和“用概念车过渡”，也均在一定层面上起到包装的作用。并且不可否认，由于现阶段大多数新兴造车公司都或多或少的面临一定的资金问题，因此包装的核心目的还是在于to B，并且很大程度上to VC。

第三、寻找不同的资金来源渠道；

目前对新兴造车企业提供资金支持的另一个重要方面是各地政府。虽然车辆研发等投入各地政府无法支持，但工厂的建设与相关政策，各地政府目前支持力度均不小。从现有情况来看，包括前途苏州工厂、 FMC南京工厂、威马温州工厂、奇点铜陵工厂、博郡南京工厂等等，政府都承诺负担一定比例的总投资。以FMC为例，由于南京政府的支持力度相当大，一方面在工厂建设方面，一方面在帮助融资方面，目前FMC已决定将总部由深圳搬往南京。

2016年12月28，毕福康（左）和戴雷（右）第一次以新身份接受车云采访

关于资金，除了大多数新兴造车公司面临着的拿钱难问题外，蔚来作为典型的资本集聚公司，其资金的使用效率，包括纸面上的投入产出比，也在业内引起过比较广泛的争议和讨论。

以蔚来ES8车型为例，虽然研发成本并未公布，但从行业高端车型普遍8-10亿美金的研发投入看，蔚来ES8的研发投入只多不少，毕竟蔚来目前2000人左右的研发团队，工资水平已经超过了上汽，后者研发团队人数超过5000。

如果按照整车80亿人民币研发费用计算，假设蔚来ES8年销量1万辆，生命周期5年，也就是5万辆总销量，那么每台车的均摊研发成本达到16万元，这还不算其他包括工厂、供应件、销售、营销在内的成本。所以如果真按照既定的30-40万元售价销售，ES8的成本压力可想而知。值得注意的是，前期将ES8的销量预期设置在每年1万辆并不偏低，毕竟作为新品牌，蔚来还需要时间沉淀，需要市场逐渐认知。此前，腾势作为新品牌，2015和2016年销量均不足3000台，而特斯拉Model S作为一款颠覆性极强的全球车型，在2013年，也就是其问世后的首个完整销售年中，全球范围总销量也仅仅2万台出头，后续渐进式增长。

蔚来ES8车型

当然，不仅仅是蔚来，就算新兴造车公司的产品顺利并高品质的完成落地，一个问题也摆在眼前，即如何保证销量，实现盈亏平衡。包括FMC COO戴雷和威马副总裁陆斌在内的多位新兴造车从业者，均在谈到盈亏平衡这一话题时，给出了“需实现年销10万辆”的数字。业内人都知道，这个难度有多高。

四条探索路径

可以肯定的是，传统车企依靠面向消费者卖车实现企业盈利的路径，对于现阶段的新兴造车公司来说，难以走通。因此，新兴造车公司必须开始根据自身的具体情况，探索新的运营模式和发展路径。目前，以下四种最有代表性。

第一、做公司估值；

蔚来是典型。从做高公司估值的角度考虑，蔚来现阶段的一些做法就更容易理解了，包括上文提到的花钱抢时间，花钱砸技术，花钱做品牌，这些投入虽然可能在短期内会带来量产产品的均摊成本极高，但依靠产品本身的落地速度和品质、核心技术的掌握程度、品牌的用户认知度、企业的关联网等等，蔚来有机会在资本市场进一步获得认可，从而拥有足够的资金支持其持续发展，这对蔚来和投资人来说是双赢，前者短期没有挣钱压力，后者也能在前者身上挣到钱。而一旦等到了时间窗口，随着产品的销量上升，一切问题会迎刃而解。

李斌在上海车展期间曾对外界说，“我们至少还能赚20倍，特斯拉能再赚1倍就不错了”，足见对公司未来估值增长的信心。也有业内人士分析认为，蔚来基于现阶段的发展态势，加上中国市场广泛的红利因素，估值很快能达到特斯拉的四分之一，也就是800-1000亿人民币。

第二、做B端生意；

小鹏是典型。6月中旬，小鹏汽车获得来自神州优车的22亿元A轮融资，从业务逻辑看，后者已经比较成气候的租车、专车业务，均需大批量采购车辆用于运营。未来，一旦小鹏汽车的产品能够顺利大批量生产，B端神州优车的集团采购将为其解决前期的销量问题，而小鹏汽车的电动车产品从属性上来看也比较适合作为运营车辆使用。

除此以外，例如车和家6月中旬与法国分时租赁公司Clem达成的合作协议，也将对产品的销售起到关键作用。之前乐视自己做零派乐享，思路也是同样。在新兴造车品牌完善度不高，产品市场认识度有限的情况下，B端生意甚至可以说是将产品在市场上进行实证、打磨的捷径。

第三、做生态配套；

威马是典型。陆斌曾表示，“事实上，威马对电动车产品的销售利润贡献并未抱太大希望，只要不赔本就行。”而威马未来的主要利润点会在充电、出行服务、融资租赁等业务上，类似于小米那样通过构建生态圈，实现利润收入。

目前，威马推出的首个出行服务—威马充电服务APP已经开始上线测试。今年2月，威马耗资11亿元收购大连黄海100%股权，据悉也是威马“总体布局的一部分”。6月底，威马一方面投资了共享单车平台“Hellobike”，一方面与海南省交通控股投资有限公司合作，未来将会在海南投入2000辆新能源车。不过也有业内看认为，威马实现利润的生态配套涉及的业务线很多，而现阶段的资金投入还应该首先保持聚焦，不宜过于分散。

第四、抓政策红利；

云度是典型。云度新能源总经理刘心文曾在上海车展期间表示，云度前期的产品主要还是会优先投放在有政策补贴的城市。这就要求其产品在补贴红利退坡前快速落地。目前云度的两款产品π3和π1，虽然在产品设计、研发端均遭遇到一定程度的诟病，但产品在公司成立仅两年时问世，时间节点抢的不可谓不快。

后期来看，在国家对汽油车产品的排放限制越来越严格的情况下，碳排放指标出售也会是云度收入的组成部分之一。目前，“卖碳”收入也是特斯拉的收入组成部分。

当然，所有的模式，原点都将回归产品，回归到量产车。

之于蔚来，没有可靠的产品，未来的C端销售不可持续，估值也就无法可持续增长；之于小鹏，没有可靠的产品，与B端的销售合作就没有基础；之于威马，没有可靠的产品，等于缺失生态链的核心；之于云度，没有可靠的产品，后续补贴一旦退坡，企业将快速消亡。

2017年2月27日，云度在北京同时发布π1和π3车型

无限接近的答案

虽说同样是做电动车产品，但每家新造车公司的产品思路均有差异。例如：

关于产品定位：威马称会量身为中国市场做产品，FMC则希望打造全球产品；

关于产品形态：有蔚来的高端SUV，有云度的入门级小车，也有前途的小型轿跑；

关于产品技术：蔚来、奇点等主推换电模式，而前途则认为换电技术并不完善；

关于产品材料：FMC认为全铝车身控制不住成本，而蔚来、博郡则认定必须全铝；

关于产品销售：小鹏、多氟多采用B端拓展，蔚来则试图用高端用户代言影响C端；

等等……

每一家新兴造车公司都想成为“鲨鱼”而非“鲶鱼”，不想成为仅仅为沙丁鱼保驾护航的棋子。因此，想要突围，必须找到差异化。

毫无疑问的是，相比20世纪末的那场全民造车热来说，这一轮的造车热潮来的更猛，掀的更高。创业者们所处的大环境也截然不同，中国汽车产业整体的健全性、互联网及移动互联网发展的高度、巨大的消费规模红利、电动车鼓励政策红利，为更多元的玩法和更丰富的想象空间提供了基本要素。

然而，李斌、李想、沈晖、陆群、毕福康、沈海寅、夏珩……这些名字中，最终能不能有人像李书福、王传福那样，最终从昙花一现的造车大军中走出并成长，虽还是未知数，但答案已越来越近。