从家庭亲子游转型，探知如何拿下“高复购率”的游学市场？

和语言培训、K12、职业教育这些大赛道相比，游学一直是教育行业中一支“不温不火”的细分领域。但是去年年底教育部出台的研学相关政策，让这个行业重新回到聚光灯下。《关于推进中小学生研学旅行的意见》指出，要鼓励各地“把研学旅行摆在更重要的位置”。

“更重要的位置”到底会有多重呢？曾经专注家庭亲子游的旅行品牌悦途旅行日前宣布了品牌升级，将自己的品牌升级为探知游学。CEO 潘隽表示，虽然悦途此前的业务也有少量游学，但是当时游学市场的规模还太小，所以创业伊始，潘隽选择的是家庭亲子游这个垂直市场。潘隽向 36 氪表示，家庭亲子游面向的是精英阶层，目前团队人数已超过 30 人，并且在全球范围内签约了 近 500 位精英阶层的妈妈。

但是这个过程中，公司少量的游学业务的数据吸引了他们的注意力：先后有 100 多人通过悦途定制了游学服务，业务的利润率达到 30-40 %，最关键的是，游学业务的复购率高达 50 %。高复购率的游学产品促使悦途开始考虑转型。实际上，家庭亲子游的垂直市场无论如何都绕不开两个问题：低价竞争、产品标准化。前者是旅游市场的固有问题，后者则是提高市场占有率的有效途径。

在转型之前，悦途锁定的家庭亲子游客单价并不高（海外游的 Up 值在 12000 元），潘隽认为，定制化的家庭亲子游本质上是个低价竞争的市场，又难以通过标准化的产品扩大市场规模；从长远来看，提高市场占有率的根本仍是完善旅游产品服务，这与低价竞争相矛盾。所以利润率和复购率双收的游学领域，成为团队关注的重点。

潘隽表示，目前的游学市场中，主要由旅行社、课外教育机构和学校三类机构构成。旅行社以游玩为主，学术能力较差；教育机构则是平时教学活动的补充，更加注重文化培训；学校有着很高的学术追求，但却没有完善的旅游服务。

将品牌转变为探知游学，专注游学服务，潘隽想做的，是将好的学术与好的服务结合起来，通过提高产品质量，用产品来获取市场的信任流量。这种结合，需要从团队、师资等多个方面来入手。

团队方面，探知游学的每一个游学旅程当中，都会配备 2 名专业的领队，一名负责辅助教师教学，由文史哲类专业的本科毕业生担任；另一名负责旅行行程，有具备多年工作经验的资深旅游领队担任。师资方面，探知游学聘请了大学教授作为游学旅途中的讲师，据了解，目前探知游学已聘请了来自于北京大学、中国人民大学、深圳大学等国内知名高校的 20 名教授，预计明年将到 50 名，依据出行时间不同，每位教授的授课费大约为 5-10 万。课程方面，探知游学的课程研发形成了以专家团队（教授）为核心的一套模式，匹配不同的旅行线路打造标准化的学习课程，配备统一的教学课件，并为所有游学参与者制定了标准化的日程安排。

潘隽表示，未来探知游学要做的，是标准化下的小范围个性化。在标准化方面，建立更完善的游学课程结构和游学架构；个性化方面则 2B （针对企业）定制路线、提供课程培训，但是定位相对高端的 2C 方向将是盈利重心。

目前，探知游学已向大约 150 人提供游学服务。2015 年，公司的前身悦途旅行曾完成 200 万元种子轮融资；2016年完成了 700 万元天使轮融资。潘隽表示，预计 2017 年将完成下一轮 1000 万的融资，公司估值约 1 亿。此外，探知游学预计 2017 年的销售预期为 5000-8000 万，将能实现盈亏平衡。

本文作者唐靖东、编辑郭雨萌。