苏宁在开店这事上没有回头路

编者按：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID：lslb168），作者 万德乾，36氪经授权发布。

核心导读

• 苏宁为什么未来10年要在县域继续多开店？

• 农村市场对于中国零售企业的红利在哪里？

• 为什么是零售云承担了苏宁开店最重任务？

中国零售开店哪家强？除了苏宁，谁敢在这事上坚持10年硬扛？

12月26日，苏宁29岁生日的庆典日。苏宁控股集团董事长张近东，选在内部的庆典大会上，宣布苏宁的“乡村振兴521计划”：未来十年在全国各地乡村地区，布局5000个苏宁村、10万家苏宁零售云门店、2000个县级苏宁易购中华特色馆。

01.苏宁在县域市场的“上下行”策略

我们对此布局的最大猜测只有两点：

苏宁在城市市场，通过全场景零售的模式优势，落地转化苏宁拥有全中国最全业态布局的优势（包括：家电实体店、易购电商、家乐福大卖场、家居极物店、社区小店、母婴红孩子、体育文娱、置业地产、院线等）

苏宁在农村市场，通过零售云、拼购村的提早布局，一举成为中国县乡市场供给、零售、消费购物的第一零售品牌。

城市是存量的资源分割，农村是增量的提早布局。为此，张近东打算准备10年时间。

这里面数字最大的是零售云项目。而根据苏宁Q3财报显示，截至2019年9月30日，苏宁易购零售云门店总数已达5587家，其中直营店1456家、加盟店4131家。

而且5587家门店的数字，还是苏宁过去3年多时间，才逐步累积完成的。不过，按照零售业健康开店的数字攀升规律，比如参照美宜佳便利店22年，19000家门店的4次跨越周期来看，苏宁零售云在前3年能够取得5000多家门店的成果，速度还是太快。

有关苏宁在2017年开始疯狂开店的原因，2018年8月《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）曾经发文有所谈到，其原因在于两点：

一是抢占城市市场社区网格最后神经末梢的苏宁小店，作为承载苏宁全场景零售的所有业务，在社区这个最接近顾客家庭稳固生活的场景，必须提前卡位布局。

二是抢占县乡市场这个零售供给远没有标准化红利的零售云，作为拿下县乡市场购物支出客单价最好、攫取家庭支出最重视（提升家居生活品质）的家电配置升级份额，激活县乡创业人群的劳动创业潜能的战略级项目。

尤其在于，中国县乡市场的所有品类供给能力上，家电直到今天也是最薄弱一项。具备家电出货量长期业界第一地位的苏宁，没有放过县乡市场的任何理由。即便这种理由在今天看来，显得跟2019年全面探索“下沉市场”的行业热潮，不谋而合。

张近东这几年最重视的业务之一，也是零售云。每年8月8日的苏宁零售云合作伙伴大会，属于张近东唯一出席的业务型大会。

但是，苏宁的下沉市场，严格意义来说不在零售云，而在苏宁拼购村。苏宁拼购村，在苏宁拼购项目的产业价值，在于激活中国广袤农村还没有充分商业化、电商化的供给量和生产力。

简单的说，相比较零售云从城市的家电和数字化模式，输出到农村的“下行”策略；拼购村的价值是将农村的优质产业力，无论是商品，还是劳动力，能够“上行”到城市消费人群。

无论是上行或者下行，这事除了具备万亿级的产业交易规模，还有巨大的政策顺应和社会责任感的价值所在。

02.零售云是苏宁未来10年的关键

我们来通过数据，来具体拆解里面的投资魔力。

村一级单位，苏宁布局的是拼购村，数量为5000个。按照民政部的数据统计，全国将近有70万个行政村。5000的数字不足以对比70万，但是这也意味着，5000的数字，也是苏宁拼购业务标准里，想要极限触达的最优质产业型行政村。

镇一级单位，苏宁布局的是零售云，数量为10万个。同样是公开数据，全国大概有4万个乡镇单位（四级行政区）。10万个零售云店对应的4万个乡镇，意味着10年内，全国任何一个乡镇集市上，都有至少2.5个零售云门店（具体数量或根据乡镇经济水平布局）。

县一级单位，苏宁布局的是苏宁易购中华特色馆，数量是2000个。同样是公开数据，全国大概有3000个县级单位（三级行政区）。其中排除掉城市的区级单位，属于县域的县级单位，大约有2000个。也就是说，苏宁易购的2000个中华特色馆，会按照1:1的比例，全部配置到全国所有县域地区。

看完以上数据的解读，会不会有一种苏宁要全面占领全国所有县乡零售市场的感觉？

大概率去看，苏宁开店这事，背后不排除有经济智囊团的决策参与。因为这事，明显是从中国未来10年在县乡经济现代化，以及中国城市化和城镇化的中期阶段，两个红利汇总一起，做出的大战略决策。

如果有人汇总最近3年来，中国零售业所有企业公布的开店计划，你会觉得10年后的中国，多到睁开眼睛看过去，大街上全是零售行业的门店。这里面要去看待的关键在于，既然大家都还在大规模的计划开店，说明整个中国零售的存量供给能力，目前还远远不够，尤其是广袤的农村下沉市场。现有13亿多人口的零售体验标准化，依然还有一个巨大的红利挖掘周期。

但是，农村市场的布局，提前的先发优势比什么都重要。尤其是涉及到开店，这是一场测算投资规模、联合农村劳动力、搭建漫长供应链、输出数字化中台能力和决策、沉淀品牌溢价力的综合性、长期性布局。

也由于以上客观布局条件，决定了在县域市场，苏宁的门店数量，基本都落地在了零售云。

因为越是到大件、高客单价、低频、强品牌的家电商品，越是综合零售商在唱主角。家电品牌企业，以及电商在县乡的供给和服务能力，至少现在看不到比实体店能做的更好。

而零售云在苏宁内部从刚才所述的市场规模和业务分量来看，可以占到苏宁零售业务未来的一半天下。因此，零售云业务在未来，显然也不只是限于家电业务。它的业务独立性和全盘数字化能力，已经可以承载苏宁的其他零售业务。

零售云深耕的县镇市场，一切苏宁零售生意，都可以由零售云来对接。快消品、生鲜、百货，甚至是苏宁其他社区服务都可以。

就像今天苏宁小店正在测试拓展城市社区所做的那些投入。2020年是苏宁30周年庆的年份，也是全行业预估一个新的10年周期开启的年份。苏宁此时的战略定位和计划，也有大背景的应景需要。

了解以上情况，再看苏宁这个中国零售开店最强，还要坚持10年硬扛的战略目标，也就不为奇怪了。