苏宁为什么如此“疯狂”开店？

文 | 万德乾

零售老板内参（微信ID：lslb168）独家专稿，点击下载APP

核心导读：

1、2020年门店总数将达23000家，苏宁加速开店的计划都涉及哪些业态？

2、零售云和苏宁小店的布局，分别承担什么样的角色？

3、认为县镇是零售市场空白，苏宁的极速规模化先发优势能否真正奏效？

4、苏宁加速开店，将会带来哪些影响和增量回报？

苏宁过去两年，以及未来两年的实体店开店速度，应该可以写进吉尼斯世界纪录。

2016年，苏宁共拥有各类店面共计3491家。主要是苏宁易购线下店（即原来的苏宁电器门店，曾更名苏宁云商门店）。

也是从2016年开始，苏宁第一家苏宁小店（便利店）以爆发速度增长。截至2018年8月，苏宁小店将近有1300家。

2017年开始，苏宁零售云实体店（主打数码家电品类，聚焦4-6线乡镇市场，定位加盟翻牌模式）开始了新一轮的苏宁式爆发开店。截至2018年8月，苏宁零售云实体店已经突破2000家。仅在今年半年时间里，就新增1010家。目前门店覆盖全国27个省，近1000个县镇。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）发现，2016年至今，两年以来，苏宁实体门店增长率超过150%。初略统计，截至8月，苏宁在各类业态大、中、小门店，已经接近9000家门店。这还不算苏宁授权或加盟的其他实体门店。

而在两年后的2020年，苏宁还要在全国24000多个县镇，开出12000家零售云门店。按照不到2年半的时间计算，苏宁零售云平均每天新增的门店数是：12家。

苏宁小店方面，两年后的2020年，也要开出5000家门店。设置无人货架20万组，自助购物机2万台，目标是成为中国第一的O2O社区小店。

按照已公布的计划累加起来，以及母婴品牌红孩子门店。2020年，苏宁预计将拥有23000家门店。

1990年12月26日，张近东创立了苏宁。在前28年时间，苏宁累计开店9000家。而在随后的两年里，苏宁要新增13000家门店。

除了日本7-ELEVEn便利店，苏宁将一举超越美国沃尔玛在全球的门店布局，以及中国华润系的门店数，位列全球拥有第二多实体门店的零售企业。而且在短时间内（4年），苏宁也是全球实体门店增长速度最快的零售企业。

苏宁，为了什么？

- 1 -创造开店记录的苏宁零售云 

先说增长速度最快的零售云加盟店。

苏宁定义的零售云，是作为连接品牌商、零售商和县镇用户的渠道业务，是苏宁覆盖县镇市场的新型网络。发挥着中国制造和品质服务，向县镇市场的覆盖。

苏宁认为，县镇市场是大型零售商的空白市场，也是品牌商的蓝海市场。新业态要通过规模化的发展，抢占先发优势。各类品牌商品，也要通过规模化的落地，占领用户的心智。

按照苏宁的官方说法，已经非常明确的指出两点：第一，县镇是零售的空白；第二，抢夺空白要用极速的规模化先发优势。

苏宁是以大小家电和数码产品起家，今天也是以此为主。发展县镇市场，苏宁就不能简单的将零售能力，从城市向县镇平移，而是要构筑以县镇用户需求为核心的商品服务体系。

图为全国人大代表、全国工商联副主席、苏宁控股集团董事长张近东

按照张近东自己对零售云，也是苏宁主打的“智慧零售”（对应着阿里的新零售）的零售体系总结：

零售云就是大家的运营帮手、财务管家和采购后盾。我们将始终把合作伙伴的收益和服务放在首要位置，通过全方位的智慧零售赋能，将帮助大家以最低的成本、最先进的管理理念来发展县镇市场，抢占县镇消费升级的先发机遇。

“三年内，我们要完成首轮零售云造富计划，到2020年计划布局12000家零售云门店，培育1000多家年销售规模达千万级的金牌商户，推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。”张近东称。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）注意到，张近东对智慧零售的三个核心要素，作出了如下定义：第一是，大数据和供应链，第二是，苏宁覆盖全国的物流配送能力，第三是，苏宁以线上线下双线融合的能力开发给品牌商和加盟伙伴。

让上游的品牌商（供货商）和下游的加盟商得力，是苏宁零售云能继续保持每年几千家门店速度拓展的关键。就在8月8日，由张近东和1000多名全国各地加盟商参加的零售云大会上，张近东宣布，今后苏宁给零售云加盟者的供应配送，一律免收物流费。仅此一项，一个加盟商单店，即可增加利润十几个百分点。

而根据已开零售云门店的数据统计，目前零售云平均单店销售提升2倍以上，资金周转提升6倍。

根据张近东在现场公布的数据，有些零售云门店，开业当天销售额就突破了100万。来自江苏连云港锦屏镇、辽宁沈阳蒲河镇等地的精选店，在仅有200多平的营业面积情况下，月销售额已经超过200万元，年坪效超过10万元。

图片为苏宁零售云在某县乡的实体店外景

来自苏宁官方的数据显示，零售云整体营业情况也大致符合开店增长速度。2018年3月的单月里，零售云整体首次破亿。第二季度（4月-6月），零售云的整体销售规模突破10亿。

按照苏宁易购集团副总裁，也是主管零售云的顾伟介绍，下一步，苏宁要把旗下2400多家县镇直营店，全部整合到零售云。这样，零售云店的整体规模将达到3500家。按照已经公布的计划，2018年年底，零售云要开到5000家。2019年达到8000家，年营业额突破300亿销售规模。平均单店年营业额，接近400万元。

从开店速度来讲，零售云毫无疑问是苏宁未来最重要的业务。苏宁的计划是，借助智慧零售整体的生态资源，将苏宁品牌、供应链、数字化技术、物流、金融等全价值链，都赋能给加盟商。

苏宁会从选址、筹建、开业、运营，提供一站式赋能服务。对于很多4至6线地区来讲，苏宁的品牌溢价，在当地毫无疑问也是具备绝对的竞争优势和品质信赖度。

苏宁零售云还会联合品牌商，推出县镇产品策略：包含“头等舱”、“金卡”、“银卡”等12个战略品牌、36款买断产品和108款重点产品。联合加盟商成立苏宁零售云“选品委员会”，针对县镇市场特征精选SKU。而在运营和服务上，苏宁的零售学院、样机管理系统等IT工具和价保、物流费用减免等政策，会帮助加盟商解决经营痛点。

苏宁看到了县镇是零售的空白，抢夺空白要用极速的规模化先发优势。进一步的问题是，苏宁为什么要以加盟的形式，拓展苏宁未来最重要的零售云业务？

张近东对此也没有隐瞒他的想法，在他看来，今天的中国零售市场，大环境已经是一个资本集聚的现况。类似28年前像他自己“白手起家、功成名就”的创业方式，已经越来越难。“在当前这个时代，行业格局已经趋于成熟和稳定，传统的凭借经验和汗水打拼的创业时代，已经逐渐被时代遗弃。”

所以，张近东对8月8日前往南京的全国1000多名加盟商说到：“我们希望通过智慧零售能力，打通散布在广大县镇市场的毛细血管，用互联网的方式去发展县镇市场，打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。”

为了让加盟者放心追随苏宁一起，张近东还说：“苏宁要做百年老店，会保持零售云政策的稳定性、持续性和持久的盈利能力。”

2017年，中国新增市场主体近2000万，同比增长超过16%。这意味着，平均每天有5万多人，加入零售业的创业大军。而行业的发展，让高竞争、高成本、重技术、低毛利的模式，已经成为零售业今后发展的常态。

这也意味着，竞争的增长速度，已经超过了市场规模的增长速度。个体在零售业里的创业道路，已经近乎不可能。

苏宁创下吉尼斯世界纪录的开店速度，在零售云项目中的逻辑大约如下：县镇是零售的空白，抢夺空白要用极速的规模化先发优势，现在又有很多个体加入到零售的创业，空前的竞争环境让苏宁在智慧零售积累的三大优势，有助于个体的零售创业快速实现，形成苏宁和个体创业者的双赢。

- 2 -负责连接苏宁全业态的苏宁小店

2018年3月30日，苏宁发布了2017年年报。年报显示：苏宁在2017年全年实现营业收入1879.27亿元，同比增长26.48%。归属于上市公司股东净利润42.13亿元，同比增长498.02%。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）发现，按照苏宁对全国市场划分的四级市场——省级店、市级店、社区店、县镇店，苏宁易购（线下店）将是省市级的头龙业态，零售云将是未来县镇店的主力，而苏宁小店，将以便利店业态，作为苏宁在社区市场的另一个桥头堡。而且，这个桥头堡业态，开店速度依然火速。

如上所述，截至2018年8月，苏宁小店将近有1300家。这个数字，已经完成2018年苏宁小店全年在全国开1500家门店的85%。全年突破1500家，指日可待。

图为苏宁小店

据介绍，上半年苏宁小店在北京开店100家，全年计划开店200家。这个门店数量，已经接近7-ELEVEn、罗森在中国20年来的开店数量，超过全家在华门店数。而在在苏宁总部的南京，3年之后会开到1500家小店。

在此基础上，苏宁小店衍生出了4种店型：解决家庭消费三餐问题的社区店、解决白领一日三餐的CBD店、在地铁站和高铁站等大客流地区的大客流店、以及无人店。今年，苏宁小店还收购了以自有品牌商品为主，完全主打社区的微超迪亚天天。

其中社区店主要在城市的小区门口，面积在100-250平方，主打一个家庭的一日三餐问题，水果、蔬菜、肉品、食品、日用百货、日配，像早餐、包子；

CBD店主要在写字楼和办公园区，面积在100-250平方，商品以精选为主，还包含一些特色小吃；

大客流店主要在高铁站和地铁站，提供即使消费食品，如水果饮料等；

无人店，除了大家都销售的标品以外，还通过机械手臂全自动操作，能够实现冰淇淋、咖啡、关东煮的销售。

也因为有这个门店基数，苏宁小店作为苏宁全业态中间，负责打通社区流量入口的关键一环，已经初步成型。到了2020年，苏宁小店还要进入246个城市，开设5000家店。

对于苏宁小店的业务布局框架，苏宁小店总裁鲍俊伟曾对联商网说：苏宁小店在苏宁的定位，如同阿里的淘宝，腾讯的微信。

什么意思？

按照淘宝和微信的功能定位，很显然，苏宁小店要为苏宁完成以下几项关键布局：

面向全国最广泛的消费人群；面向最终端的全国消费人群；面向最日常消费的消费人群；承担积淀最多会员数的零售业态；发挥从终端导向整个苏宁全业态的引流入口功能。

苏宁小店自己对业态定义的官方说法是：1公里范围外，主推苏宁易购精选商品；1公里范围内，主推小店商品+易购精选，店内主推小店商品；其次线上线下双中心运营模式：线上，小店APP作为销售渠道实现商品销售、预订早餐等；线下，作为店内互联网工具实现门店自提、扫码购物。

一家苏宁小店，苏宁的投入成本在100万左右。目前有部分门店盈利，也有部门门店还在亏损中。总体盈利情况，还未到来。

苏宁在小店业态以高额成本加速布局，除了以上所述的几项关键布局之外，苏宁小店重点在“发挥从终端导向整个苏宁全业态的引流入口功能”。按照鲍俊伟曾对联商网的介绍：苏宁3年内仅在南京就要开出1500家门店，而全国最大的房屋中介链家地产，也未必在南京有1500个门店。

有了这样的密度覆盖，任何一个小店方圆500米内，都能覆盖几个苏宁小店，每个小店又至少覆盖3000-4000户家庭。1500家小店，就能覆盖60万户的家庭。小店就会成为苏宁集团综合业态服务的一个超级流量入口，苏宁的多项业务都会组合到小店里面。比如苏宁彩票、苏宁有房、苏宁帮客、苏宁金融等。目前，在南京完成彩票和有房入驻的苏宁小店，已有20家门店。

为此，苏宁小店的拿地速度，也获得了非常优质的政府支持。在南京地铁的苏宁小店，一共拿了32个地铁站。厦门1号线地铁，苏宁小店拿了35个地铁站。南昌1号线地铁，苏宁又拿了14个地铁站。而在武汉也拿了10个地铁站。北京南站高铁站，苏宁小店也拿下了该地的项目。

除了地铁和高铁渠道，苏宁调动资源的能力，以及获得政策的支持，也是其他外资便利店无法比拟的。鲍俊伟就坦言，以税收方面来说，苏宁的交税是外资便利店的10倍、20倍。这对于地方政府来说，会更倾向于将优质门店位置，交由苏宁小店打理运营。

就在号称全国门店租金最贵，最难拿地的北京来说，北京市政府需要快速发展便利店业态，对于便利店从事水果、蔬菜等民生生鲜的销售，会拿出每店50％，最高10万元的房租补贴。

很多国企及事业单位，比如海康威视、中石油北京总部、北汽集团、西宁骨科医院、上海虹桥商务区、上海漕河泾开发区、上海临港商务区、上海虹口商务委，苏宁小店都将进驻或全部建立了合作关系。

- 3 -苏宁“疯狂”开店的意图究竟是什么？

苏宁在前后4年的创纪录开店，按照零售云和苏宁小店的开店策略，其实也没有太多奇怪之处。

很显然，实体店将是苏宁从大业态、家店为主业态，向县乡下沉，向社区末端下沉的最好策略。从业态模式来讲，苏宁的零售云，类似阿里的零售通、京东的新通路业务，是向区县乡镇这些中国最基层市场拓展的唯一形式。便利店早在2015年新零售诞生的前一年，就是全零售业态里，唯一逆势增长的业态。

不同阿里和京东的地方，在于苏宁的零售云，更符合区县乡镇的所需——大宗优质的品牌数码家电物质。直到今天，家店依然是中国区县乡镇商品供应品质最堪忧的品类。看看拼多多上面堆积的“山寨”家店，就不难得出这个结论。

同时，结合中国北、上、广、深超级大城市对人口优化的长期政策来看，未来从事基础民生服务的本地生活和零售连锁服务，政府会更倾向给大企业，品牌化的业态做导入扶持。而品牌便利店的社区优势，本来就是城市化进程带来人口密集居住后，自然体现的业态优势。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）认为，乡镇、社区，作为中国目前仅有的两个零售增量的蓝海市场，苏宁这种巨头零售企业，将是连接上游品牌商、下游加盟商的最好中间力量。有类似中间力量的零售企业，比如国美、大润发、永辉，其实都具备向乡镇、社区下沉的实力。苏宁，是这其中执行最彻底，思路最坚定的一家。对于苏宁扩大出货量，提升多业态连接互动的能力，都有看得见的帮助。

对于苏宁来说，苏宁全面提倡的智慧零售模式，如果不走多业态、多渠道和开放式的赋能连接，也就丧失了智慧零售作为相对应新零售的模式优势。而以苏宁在品牌、供应链、物流和金融上的优势，向更强调商品售卖的下沉渠道拓展，避开一、二线城市的复杂零售竞争，其实很符合苏宁已有资源的放大变现。

苏宁易购（线上端）作为B2C电商模式，显然也面临很难继续增长的模式局限。线上交易的入口，苏宁小店作为苏宁的淘宝、微信，就要分担增量的重任。其他未计入大规模门店扩张的苏鲜生新物种店，也有线上线下一体化的业态布局。

还有可能更为关键的一点，苏宁作为拥有文化、娱乐、体育、商业地产等综合性业务的大型企业，将开店这种需要巨量资金投入的重资产项目，作为集团资产保值的一种投资。相信也是苏宁综合考虑各种因素之后，作出的最务实、最稳妥的方案。

苏宁的未来，或许张近东在创吉尼斯世界纪录的开店速度中，找到了一个好办法。

（联商网作者杨宇对本文亦有贡献，特此致谢！）