开店过千家，年营收 10 亿元，便利店「每一天」如何深耕陕西市场？

凡是在日本、台湾游玩过的人，都会为极度发达的便利店业态感到惊讶。7-11、全家、罗森等品牌几乎遍布每一个街区角落，为城市里的人提供全方位的零售和生活服务。

对比来看，中国的便利店这两年虽然很火，但仍有很大的发展空间。由于中国幅员辽阔，便利店又讲求集群效应和规模效应，因此呈现出明显的地域性——根据凯度零售研究的报告，国内排名前十的便利店中，只有全家、7-11在全国一线城市实现了覆盖，其他便利店则主要在本地或特定区域内占有优势。

36氪曾报道过北京的便利蜂、武汉的Today便利店，今天要介绍的则是起家于西安，并在陕西具有地域优势的“每一天”便利店。每一天便利店用七年的时间，在陕西、河南、内蒙古开出 1000 多家门店，年营收超过 10 亿元，并在今年3月获得春晓资本领投的 2 亿元投资。

直营做势能，加盟做动能

为什么是西安？

通常我们认为，便利店友好的城市应该是气候温和、夜生活丰富、年轻人聚集，而这几点西安都符合。据统计，2015 年西安常驻人口超过 800 万，其中七成在城镇。西安是著名的旅游城市，也是中国高校聚集的城市之一，因此夜生活丰富，需要便利店满足市民和游客的需求。另外，西安也是西部大开发的龙头城市，处于经济快速发展的阶段。

除了宏观判断，从微观上看，西安也是创始人张培彦非常熟悉的城市——他曾在西安负责蒙牛市场销售 8 年，对快消品的产供销、当地商圈选址有透彻了解。在香港看到 7-11 之后，他判断这是西安消费升级的未来，因此决定顺应趋势，在 2010 年 6 月创办了“每一天”这个品牌。

对于每一天的发展，我们可以从横向和纵向两个方面来看。横向指的是店面横向拓展，纵向则指单店模型的纵向迭代。

在横向拓展时，每一天采用的是直营+加盟模式，一共开了 1000 多家店，其中 400 家直营（300 家在西安），所有店面中 700 多家在陕西，未来五年内还会聚焦在陕西。

用张培彦的话来说，直营店用来“举势能、竖样板”，加盟店则用来累积量做动能，势和量之间是互相转化的。具体来看，背后的机制可总结为四步曲：1）B2B 供应链“帮便利”先给夫妻老婆店供货；2）对合适的夫妻店放开加盟；3）加盟如果效果不好，收回直营；4）直营店面可以给企业员工内部加盟。这个过程中直营和加盟是一个动态调整的状态。

而在纵向迭代方面，每一天以前主打的是 60-80 平米的小店，未来则会主打 80-120 平米店。我们知道在早期小店更容易做出坪效，而发展成熟后大店能包含更多区域比如鲜食区、就餐区、生活服务区，给消费者的体验更好。

张培彦认为，做企业最关键的是把握节奏，从 1 到 100 家店非常关键，是从个体到连锁店的打磨，要实现模块的话、标准化、连锁化。而从 100-500 家店，则开始对整个流程进行精细化，要做好数据、信息等模型的打磨。

到了 500家以上，才算是有吨位、有体量去放眼供应链的打造，到了 1000 家店才好涉足上游游鲜食工厂 。

生鲜+科技的多业态组合

便利店是低毛利、重运营的生意，提升毛利的关键在于鲜食和自有品牌。

实际上在发力鲜食前，每一天的日商水平已经不错，据了解直营店的日商约为 6500-7000 元，加盟店约 4000 元。据张培彦介绍，提升日商实际上就是做好零售，做好选址以提高客流量，优化商品结构以提升客单价，做好品牌推广和曝光，提升知名度等等。

在这些做好，并且店面有足够规模后，每一天开始尝试打造鲜食。

对于便利店里可以买鲜食的认知，一线城市很早就被教育得很好，但张培彦认为在西安，消费者认知相对延后，仍需被教育。从 2011 年起，每一天开始推出早餐和鲜食，最初是关东煮、烤肠等常规产品，后来为了做出区域化特点，并为了照顾西北人吃辣的习惯， 2017 年 5 月每一天跨界引入麻辣烫，很受消费者欢迎。

“像麻辣烫这样本地化，又有特色的产品，属于典型的导流产品，消费者闻讯而来买完麻辣烫，会顺带再买瓶水。”

除鲜食外，每一天也通过 OME 的方式尝试了自有品牌产品，目前从打火机、纸杯等品牌属性不强的品类切入。

前文我们提到，除了“每一天”便利店品牌，公司还有B2B平台“帮便利”，实际上以便利店为中心业态，每一天还有其他延伸业态，包括“每一天”社区生鲜店，以及自助贩卖机、无人便利店等智慧零售业态。

之所以做生鲜店很好理解，如果说便利店是针对商圈、办公场景，社区店就是针对家庭场景。社区人群对生鲜存在刚需，用“每一天”这个品牌去和其他社区生鲜店竞争，在品牌上更有优势，当然前提是打磨好供应链，控制好损耗。

而对于无人零售业态，在张培彦看来一方面是因为企业需要拥抱学习零售新技术，另一方面由于每一天便利店本身相当于前置仓，因此做无人零售有物流、运维等方面的优势。他们铺设无人贩卖机和无人店前提是，附近 300 米有自己的实体店，因此无人店相当于实体业态的延伸触点。

无论是便利店还是社区生鲜店，都是自带温度，需要持续耕耘的业态。如今零售科技发展迅速。零售业态的本质不会变，不会突然爆发，但在长期积累的前提下，合理借助科技信息手段，将带来大幅的服务提升和效率提升。

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