互联网人如何打造眼镜品牌？我们和做了三年的Tapole聊了聊

上周是眼镜品牌 Tapole 的三周年生日，团队说有个好消息要告诉我：他们在今年四月到六月的二季度，第一次实现了单季度盈利。

Freeman（连鑫洲）和 Henry（林俊丰）是两个来自魅族的重度近视男，因为发现眼镜行业非常传统和缓慢，依然依靠信息不对等赚取暴利，所以在2013年7月共同创立了新锐眼镜品牌 Tapole，希望推出设计和品质足够出彩，同时兼具一定性价比的好眼镜。

36氪曾在14年底报道过 Tapole，如今一年半时间过去，团队对做眼镜品牌这事又有了哪些新的认识？未来的规划又是怎样的？我们和 Henry 坐下来聊了聊。

“线上线下、O2O 这些词其实和我们的关系都不大了。” 

和上次采访不同的是，这次 Henry 几乎没提那些互联网概念的词，他说 “现在回过头看，Tapole 就是自己做品牌并且分销了而已。”

他坦言，产品刚上线的半年里，团队太把自己当做互联网青年了。“但这不是一个互联网项目，互联网只是你传播信息的一种手段而已。” 16年开始的这半年里，他们感触颇深的是做品牌最需要的两个特质：第一是克制，树立起一个有调性的品牌意味着并非什么用户都想抓，什么都想要。第二是耐心，品牌的增长和爆发不是有规模效应的，需要等待。

细化到产品和服务层面， Henry 称距离上次报道，Tapole 在产品这块变化不大，但在风格上有了更明确的方向，会越来越简约。同时服务上，今年年初办公室装修了一个体验区域，可供深圳本地的用户周末线下验光试戴。

除了线下试戴体验外，Tapole 借鉴了 Warby Parker 的 home try-on 模式，即用户可以选择网站上最喜欢的3副免费邮寄到家试戴，然后留下喜欢的，将不合适的寄回。但经过了一年多的尝试，Henry 表示团队会逐步调整在家试戴的模式，包括将其权重降低或者收费。“首先用户是希望这种试戴方式的，但我们不可能无限量供给镜架的数量，热门的镜架总是需要等待。另外，中间产生的物流成本也不小。”

众所周知，眼镜是个离不开线下的行业。目前 Tapole 的产品中 50% 是用户试戴后购买的，50% 是线上直接购买的。问及 Tapole 会否在线下和渠道商合作、从而大规模铺开？Henry 的态度还是偏谨慎的，他表示 Tapole 会计划在接下来的一段时间到各个城市开始线下体验中心，因为在品牌设立的早期，还是希望与消费者直接接触。

为了便于更多用户线上购买，团队也在筹划利用技术手段，帮助用户通过手机电脑摄像头的方式实现快速试戴。Henry 告诉了我一个比较有意思的现象，目前 Tapole 在售 SKU 中的前6个最畅销的销量，占到总销量的比重超过50%。

“这个行业是有爆款的。因为真正好的产品，用户会不试戴、直接买。同时退货概率也是很低的，比服装行业低得多。那些用户天天要试戴的东西，它退货率就高，因为拿不准才会试戴。” 这点不难理解，SKU 相对集中的好处，在于量越大，成本就更好控制，那样生意也自然比较好做。

那么卖不好的款式会自动淘汰吗？Henry 回答说，并不全是。“这个时候就要加入一些时尚行业的思考方式，而不是互联网的逻辑。你要把你的款式做区分，橱窗款永远是橱窗款，畅销款永远是畅销款，两者的使命和责任不同。一个品牌的调性和风格是由橱窗款决定。而且要卖得死贵死贵的，因为喜欢的人就喜欢，讨厌的人就讨厌。”

拿 Tapole 为例，其橱窗款是以百为单位去下订单的，而畅销款目前是以数千的单位在下。团队计划将款式控制到80-100个。“这个数量可能比路边随便一家夫妻店的还少，但我们是品牌商，不是渠道。作为品牌商的定位就是抓住喜欢这个品牌的人，而不是谁来我这里都可以买到TA喜欢的眼镜。”Henry 说。

据悉，Tapole 目前客单价在800元左右，用户男女比例 7：3，年复购率15%，2015年3月获得青骢资本领投的400万人民币天使投资。

根据中国产业信息网的报告显示，目前中国整个眼镜行业约有 800 亿元销售规模。但在这个普遍被认为暴利的领域，由于传统眼镜行业低效的运营效率和营销效率，导致店面单面积的销量很少。此外，除了高昂的国际品牌外，有影响力的新兴品牌屈指可数。

不过，要从眼镜行业分一杯羹并没有想象的那么容易，因为长远来讲，离不开线下验光、配镜、试戴等多个服务环节无缝衔接。这个领域的创业团队除了 Tapole 外，还有 LOHO、伊视可和 MO 等，其中LOHO 直营店已达100多家，伊试可主打验光车上门配镜服务，MO 切入的点是工业4.0定制化。

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