中国还在等待自己的 PetSmart，Kokowan 的思路是直营加盟并行

80后、90后养宠人群兴起让相对传统的宠物生意迎来了一波改造机会。虽然当下大部分用户对于宠物消费品的购买仍侧重于线上，但由于医疗、体检、洗护等服务的刚需性，线下渠道本身就是成为一个庞大的流量入口，所以不断有新玩家入场，想要抢占蓝海机遇。

例如，36氪曾经多次报道过的宠物用品品牌小佩就从 2017 年末开始布局线下宠物服务门店，并且在上周开出了自己的第一家医疗服务机构，宠物 B2B 平台宠知道孵化了自己的门店连锁品牌“萌它”、此外也有愉悦家等新品牌出现。资本层面，高瓴则比较早地就对医疗渠道进行了布局，具有一定的代表性。总的来说，美国的宠物专门线下渠道品牌 PetSmart 是大部分品牌的对标。

创立于 2016 年的 Kokowan 是新进场的玩家之一。团队已经完成了 450 万元人民币天使轮融资，投资方为英诺天使。

现阶段，宠物的线下零售主要由背靠社区的夫妻老婆店覆盖，从产品和服务升级两方面来考虑，连锁化出现一定是一个方向，但直营和加盟分别有痛点，前者会限制品牌的扩张速度，同时考验创始团队的管理能力，后者虽然则可以做到品牌的迅速规模化，但也放大了对于服务难以标准化对于品牌管理带来的挑战。

Kokowan 品牌下目前有 2 类门店：社区店、中心零售店。中心店主要以直营、联营的形式拓展，主要起到建立品牌的作用，社区店则开放加盟，形成规模。

品牌直营店（概念图）

Kokowan 的创始人王雅珍告诉 36氪，在 to C 端的定位上，Kokowan 想要突出的是体验，在服务之外也想为养宠人群提供一个社交空间，所以 Kokowan 的线下店在设计和选品上也会更突出“时尚”。我的理解是，本质其实也是通过更容易被感知的层面来强化用户对品牌的认知。

直营店的选址则以购物中心和商场为主，定位于零售。对于中心直营店的定位，除了品牌层面的考虑外，王雅珍认为，商超是一个更大的流量池，直营门店也有能力将这部分流量导到加盟商处。

社区门店定位于周边 2 公立的覆盖。社区店通常做的都是口碑生意，有稳定的客源和流量。对于 Kokowan 来说，如果要促成加盟，其实需要团队能够给到加盟商品牌之外的增值服务。

对于这一点，王雅珍的观点是，传统门店以洗护为主，但在通过选品来提升零售板块的收入、用户运营上都是短板，而团队通过前期测试形成了一套方法论，能够输出到加盟商。此外，总部也会给加盟商输出供应链服务，但非强制供货。总的来说，加盟门店的盈利点包括了加盟服务费和进货费用。

Kokowan 社区店

根据团队的介绍，开放加盟的社区标准店，是团队通过一年半的时间测试跑通的模型。

这家店从 30 平米的规模开始，在运营 6 个月之后扩充到 60 平方米左右，最终扩充到 130 平米涵盖了零售、活体、美容服务等基本诉求。现阶段的月营收在 20 万左右，并且累计了上千的会员，客单价在 150 元左右。从成本和回报周期上来看，这类门店的开店成本在 40~50 万元人民币之间，回本周期为 12 月。

目前 Kokowan 在上海已经有 2 家直营门店和 4 家加盟店。今年预计要开到 50 家，其中直营占 15% 。为了进一步拓展市场，团队目前正在寻求 Pre-A 轮融资。