让美容仪不再吃灰，国货品牌「小光仙」想从“解放双手”开始

随着医美的普及，消费者对美容仪的接受度也越来越高。英敏特2017年的报告显示，高达59%的20-49岁中国女性城市消费者表示曾经使用过至少一种家用美容仪。从价格结构来看，国际美容仪品牌多在千元以上，500元左右的中档价格段相对蓝海，不少国货品牌都是从这个价格段切入，比如Notime、木薯、金稻、DOCO等。

先简单科普一下美容仪，市场上的美容仪按工作原理大致可分为射频、微电流和彩光三种，射频类美容仪是利用RF射频波直接穿透皮肤，使得皮肤底层的温度瞬间升高，以刺激胶原蛋白再生（该技术广泛运用于除皱、除疤等医美领域）；微电流美容仪通过微电流刺激肌肉收缩运动，让其恢复弹性，同时刺激真皮层，促进细胞产生更多的ATP，加快产生胶原蛋白；而彩光美容仪采用的是光波动力原理，激活深层细胞，促进细胞的新陈代谢及合成从而改善表面肌肤状况，不同的颜色波长的光对皮肤细胞的作用不同。

无论是哪种美容仪，都存在一个共有的问题：难以坚持。无论是手持类还是大排灯，都需要停下其他事情，专门做护肤。而美容仪的消费者，很多是工作压力大、有抗衰需求的女性白领，非常多的人处在高强度、快节奏的工作环境下，还要每天花费几十分钟来做护肤流程，真是“太南了”，所以动辄上千的美容仪买回家后，常常都是一个结果：在角落里吃灰。

我们最近认识的美容仪品牌“小光仙”希望能解决这个问题，创始人Cindy是一名护肤达人，也是多年的美容仪使用者，在一个筋疲力尽的加班日，一边护肤Cincy产生了这样的念头，“能不能让美容仪贴在脸上呢？”这也是小光仙的萌芽。

2018年公司成立，首先要解决的问题就是免手持。

团队从“解放双手”这个思路入手，设计了一款贴片式的眼纹抚纹仪，只有硬币大小，重量仅4g，可以通过一层1毫米厚的亲肤凝胶，贴在脸部的任意位置使用，无需手持，无需闭眼。在护肤的同时，可以做很多事情：玩手机、吃东西、打游戏，看电影。用户实际使用方式更是五花八门：出差在飞机上贴一会、边加班边贴、开车的时候贴、贴在眉头去皱、贴颈纹、法令纹等等。

原理上，团队选择了彩光类美容仪，联合创始人杨通告诉我们，射频类美容仪操作复杂，操作不得当有塌陷的风险，更适合专业人士来操作；而微电流会有微微的针刺感，相比之下，光波动力使用更安全、更广泛。小光仙的一代产品是红光（红光具有促进胶原蛋白生成的作用，主要目的是抗衰老），每颗有28枚红光小灯珠，零售价369元/套，带充电盒。

美容仪产品的价格并不便宜，从百元到数千元都有，因此消费者的决策周期相对更长，而且购买多为单次消费行为，买一台可以用很多年。小光仙在美容仪品类中的价格虽属中档价位，但一样要面临复购的问题。

对此，贴面的亲肤凝胶就成为二次消费的抓手。美容仪需要通过凝胶贴在脸上，就要避免过敏、粘肤等问题，团队参考了宝宝的退烧贴材质，凝胶的主要成分为水凝胶和天然硅胶，可以做到安全、天然、无刺激。售价89元/盒，加上电商节活动到手用户到手价在69-79元左右，内含30贴。

对于品牌来说，凝胶可以解决复购问题，同时让品牌和用户保持互动。但另一方面，易消耗的凝胶也会成为用户的心理负担，对于这一点，杨通称，凝胶是美容仪二次消费的常见产品，射频类产品也需要购买凝胶，而据实际测试，产品购买5天后（产品套装内含5-10对凝胶）推送提示购买凝胶的信息，当天统计复购的结果比例有36%。另外，团队在搭建一条专门的眼贴生产线，完成后眼贴的价格有机会进一步降低。

最后一个要解决的问题是专业性。

如前面所说，美容仪的消费决策时间较长，需要专业性的背书，因此如何建立品牌形象就非常关键。小光仙价格属于300-700元的中档价位，但在获客方面，仍需要考虑品牌专业性的问题。36氪此前报道过的日本市占率40%的美容仪品牌雅萌，其专业性的建立通过美容院、医美等专业渠道逐渐积累。

对此，创始人Cindy晓宇也是一名护肤领域的KOL，有十几年的医美经验，个人的知乎号经营两年，有过万名粉丝，通过自有内容和自然流量，小光仙从今年初上线小米优品，到现在已经卖出5万多台，已实现盈亏平衡，接下来计划通过日本的一些护肤领域的KOL和国内的美妆博主做内容推荐、种草带货，也考虑和大型医美机构建立合作。

年底，小光仙的二代产品也将上线天猫旗舰店，二代产品有红蓝两种光波，蓝光可以起到消炎杀菌的作用，适用于痘痘肌。

团队方面，核心创始人来自小米、头条等互联网公司，技术上公司和优度生物战略合作，品牌和渠道的负责人曾任职于京东。公司正在寻求融资。