低频、高价与非标！二手车金融风险高，但利润巨大

导读：当低频、高价与非标并存，这意味着二手车交易面临极高的获客成本和极低的复购率。这就注定了，二手车交易市场在很长一段时间内都会是碎片化的、线下为主的市场，中小车商仍将是市场上的主要玩家，传统的电商逻辑不适用于二手车市场，这个行业出不了淘宝、天猫。如果电商无法起到提高效率的作用，那就失去了存在的必要性，这便是二手车电商的真相。

二手车电商要发展，就需要扩展上下游，吃透产业链，成为超级中间商，大幅提升收割效率和收割频次。于是我们看到，大搜车的业务布局，从SaaS拓展到了汽车金融、新车B2B、二手车B2B、汽车仓储物流；车好多从二手车拓展到新车、租车，力推金融服务，疯狂在线下开店，从二手车行业的“天猫”变成了“盒马”。

在这场大转型中，金融成为它们共同的战略重心。已经上市的易鑫和优信，均以金融业务收入为主，易鑫的金融业务收入占比更是高达90%。这些二手车电商，最后演化为以新零售为表、新金融为里的平台。

在过去很长一段时间里，从银行到汽车金融公司等金融机构，对新车金融不断加码，却一直对二手车金融涉足甚少。其原因是，作为碎片化的非标市场，二手车金融相对复杂，风险更高，需要业务高度下沉，是不折不扣的重活、累活、脏活。更高的风险对应着更高的收益，并且在充分借助技术手段之后，汽车金融服务可以变得越来越标准化，打穿非标场景。

二手车金融市场的机会正在于此——通过越来越标准化的金融解决方案，帮助中小车商提高交易效率，给行业创造更多价值。

原文标题：二手车金融的战国时代

编者按：本文来自微信公众号“新金融琅琊榜”（ID：finrank），作者：董云峰。36氪经授权转载。

二手车电商，最后演化为以新零售为表、新金融为里的平台。它们试图颠覆中间商，最终变成了更大、更彻底的中间商；试图以轻资产降维攻击重资产，最终变得无比之重。

2月28日，车好多集团宣布获得软银愿景基金15亿美元D轮融资，投后估值超90亿美元。

此次融资之前，车好多在自营的道路上狂奔，短时间内在线下开了数百家自营门店。

这家曾喊出“没有中间商赚差价”的公司，正在成为二手车行业最大的中间商。

尽管车好多还在对外讲述“新零售”、“科技公司”的故事，无法被掩盖的真相是，其金融业务的份量越来越重。

不管以SaaS撬开市场的大搜车，还是上市后股价暴跌的易鑫和优信，以及近期因裁员而负面缠身的人人车，二手车行业最耀眼的几家平台，早就高度金融化了。

最典型的是易鑫。这家公司在上市之前竭力吹嘘新零售，上市后没多久就公然撕掉了这层面皮，将二手车交易业务剥离出去，专注汽车金融。

在二手车这条赛道上，交易大抵是面子，而金融才是里子。

这是因为，金融是二手车产业链条上利润最丰厚的部分，也是潜力最大的部分。

相比二手车电商的遮遮掩掩、欲迎还拒，在过去数年里，以美利车金融为代表的二手车金融平台悄然崛起，它们从一开始就选择了汽车金融，无论面子还是里子。

在资本加持之下，二手车电商押注金融，将加快二手车金融从春秋时代走向战国时代，大量中小平台将被淘汰出局。

1

二手车电商的死结

在各行各业，回头客都是盈利的核心驱动力。因为回头客意味着低成本的多次收割。

在互联网平台模式之下，通过用户在平台上的重复交易，可以摊薄前期投入的获客成本，包括补贴投入。

前提是，平台所解决的需求是高频的，诸如社交、搜索、出行、购物，这类场景一旦被互联网化，很容易产生巨头公司。

然而，汽车交易和房产交易是典型的低频场景，并且存在高单价与非标准化的特征。

当低频、高价与非标并存，必然带来极高的获客成本和极低的复购率。

这就是房产电商和汽车电商的先天不足，也是它们在商业模式上的致命缺陷。

这就注定了，二手车交易市场在很长一段时间内都会是碎片化的、线下为主的市场，中小车商仍将是市场上的主要玩家。

概言之，传统的电商逻辑不适用于二手车市场，这个行业出不了淘宝、天猫。

汽车流通协会早前曾公布过二手车电商的交易情况，但在2017年3月开始逐渐停止披露。

该协会最后一次公布相关数据是在2017年4月，根据当时发布的《2017年2月全国二手车市场分析》：当月主流B2C电商平台共上传车源13.6万台，当月7.77%的车辆完成交易，占总交易量的1.28%；2月售出车辆中，线下渠道销售周期为25.6天，线上B2C销售周期为62.5天。

比起极低的交易量占比，更扎心的是超过两个月的销售周期，远高于线下渠道。

如果电商无法起到提高效率的作用，那就失去了存在的必要性。

这便是二手车电商的真相。

2

用金融拯救电商

对二手车行业而言，要想借助互联网实现产业升级，就得打破低频、高价、非标的死结。

归根到底，二手车电商的症结是收割效率与收割频次太低，无法覆盖成本，导致商业模式崩塌。

对应的出路，自然是解决效率与频次的问题。

其一，提高收割效率。在有限的一两次交易中获取足够多的利润，这意味着二手车电商必然要成为中间商，从线上走到线下，从轻资产走向重资产，从信息中介走向信用中介。

其二，增加收割频次。拓展场景和宽度和深度，以多维对抗低频，提高交易频次。因此，它们必然要从二手车电商延伸到新车电商，从交易延伸到金融、养护。

概言之，二手车电商需要扩展上下游，吃透产业链，成为超级中间商，大幅提升收割效率和收割频次。

于是我们看到，大搜车的业务布局，从SaaS拓展到了汽车金融、新车B2B、二手车B2B、汽车仓储物流；车好多从二手车拓展到新车、租车，力推金融服务，疯狂在线下开店，从二手车行业的“天猫”变成了“盒马”。

在这场大转型中，金融成为它们共同的战略重心。已经上市的易鑫和优信，均以金融业务收入为主，易鑫的金融业务收入占比更是高达90%。

这并不意外。在二手车产业链上，金融原本就是最具价值的部分。高价与非标，对应的是巨大的金融空间。

没有金融利润作为支撑，单纯的汽车交易业务不可能盈利。金融还可以刺激交易，尤其在当前汽车市场增长乏力的情况下，可以在很大程度上撬动增量用户。

这些二手车电商，最后演化为以新零售为表、新金融为里的平台。

它们试图颠覆中间商，最终变成了更大、更彻底的中间商；它们试图以轻资产降维攻击重资产，最终变得无比之重。

3

从春秋走向战国

二手车交易市场的碎片化，决定了二手车金融市场的碎片化。

在过去很长一段时间里，从银行到汽车金融公司等金融机构，对新车金融不断加码，却一直对二手车金融涉足甚少。

其原因是，作为碎片化的非标市场，二手车金融相对复杂，风险更高，需要业务高度下沉，是不折不扣的重活、累活、脏活。

然而，更高的风险对应着更高的收益，并且在充分借助技术手段之后，汽车金融服务可以变得越来越标准化，打穿非标场景。

二手车金融市场的机会正在于此——通过越来越标准化的金融解决方案，帮助中小车商提高交易效率，给行业创造更多价值。

这可以解释以美利为代表的二手车金融平台的崛起。它们从一开始就定位于汽车金融，自身不做交易，主要采用直营驻点方式，与中小车商深度连接，输出金融能力。

作为国内最早的互联网+汽车金融平台之一，自2014年成立以来，美利车金融累计获得了近2亿美元的融资。保守估计，其累计放款早已超过300亿元。

如今，在资本加持之下，随着二手车电商纷纷押注金融，二手车金融市场的洗牌将大大加速。

在激烈的市场竞争之下，价格战将愈演愈烈，而金融监管趋严又使得机构资金向头部集中，大量中小二手车金融平台将会出局。

可以预期的是，以车好多、优信为代表的电商背景的平台，以美利、灿谷为代表的金融起家的平台，将是这个市场上最活跃的玩家。

二手车金融的主要模式

它们或早或晚的走向了以线下自营为主导的发展模式，初步建立了属于自己的护城河，风控能力得到了市场的认可，由此形成了稳定、多元的资金来源。

长期来看，基于数据与技术的精细化运营能力将越来越重要，并将左右这些头部平台的兴衰存亡。

春秋时期，群雄并起，几百个小国逐渐并为七个大国和它们周围的十几个小国，随后进入了以大国角力为主的战国时期。

这样的历史过程，正在二手车金融市场上演。