二手车电商面临发展困境，集体加注金融服务求生

编者按：本文来自“经济观察网”，作者：“高广昌”；36氪经授权转发。

汽车电商正面临着发展阶段性困境，这不仅是在新车电商平台，在二手车电商身上也是如此。据中国汽车流通协会今年2月二手车交易数据，二手车电商平台当月成交量占二手车总成交量的1.28%。这意味着每卖出去100辆二手车，只有1辆是通过线上平台买出去的，另外约99辆是在线下交易完成。线下是二手车交易的绝对主战场。

“金融业务取代交易业务，成为平台竞争的主战场，线上交易的逻辑，也日益捉膝见肘。”一位二手车金融平台从业人士告诉经济观察网记者，二手车互联网平台意图将二手车经销商取而代之、构建线上交易平台，这一模式正在经受现实的双重挑战。而二手车交易平台的主要竞争也从车型交易转移到金融服务。

9月8日，易鑫旗下淘车网启用邓超作为代言人、正式开启易鑫的C端宣传攻势。易鑫资本主业是汽车金融服务，从淘车网的产品构成来看，包括二手车买卖、二手车分期、新车融资租赁，以及保险、检测等服务，核心业务都围绕金融服务展开。易鑫参战，某种程度上意味着金融服务能力上升到行业竞争更重要的位置。

实际上，在此之前，二手车金融公司早就以各种方式，参与到二手车平台大战之中。比如美利金融旗下子公司美利车金融，从2014年9月开始布局二手车金融，是国内规模化产业最早的二手车金融平台。2016年-2017年，优信、瓜子、人人车在拓展二手车交易业务的同时，也纷纷布局二手车金融业务。

各大平台抢夺金融蛋糕，并不让人意外。“单纯靠交易抢车源和用户，这件事情本身是一笔赔钱的买卖。二手车平台做交易不赚钱，这本身违背了商业的最核心的价值，开拓衍生的金融、保险服务，形成闭环成为各家的唯一出路。”一位汽车金融从业人士告诉记者。

据了解，实际交易流程中，每单交易收取4%左右的佣金，远不能覆盖平台成本。一位二手车平台内部人士透露，每一单交易，平台各方面综合成本5000元左右，按目前二手车成交均价6万元计算，平均佣金为2400元左右，平台每单交易亏损在2000元-3000元。

二手车金融则提供了丰厚的利润，这成为二手车电商乃至更多公司追逐的关键业务。上述二手车业内人士表示，二手车因为具备流动性、高保值性等特点，深受资金方青睐，目前市场上二手车分期贷款的资金，主要来自银行资金，金融平台资金成本4%左右，消费者通过分期贷款购买二手车，贷款年化利率一般会超过15%。金融业务利润由此可见一斑。

因而，一个明显的趋势是，二手车主战场从交易转向金融，与此同时，传统互联网行业线上发力的业务逻辑，在二手车领域，也越来越力不从心。

“根据我们的调研数据，车主购买二手车主要通过两个场所完成，一是4S店，占总交易量20%左右，二是二手车经销商，占总交易量超过75%。市场聚集效应，使得除5%的独立品牌大车商以外，95%的二手车经销商都依托各地的线下二手车交易市场展业。对线下二手车交易市场的渗透，是开展二手车金融业务最主要的渠道。”美利车金融CEO黄大成在接受经济观察网记者采访时候表示。

美利车金融从2014年开始铺设线下网络，目前已经进入全国330多个城市的线下二手车交易市场开展金融业务，专属业务员为买车用户提供1对1服务，目前金融分期累计订单量近20万台。

二手车交易、金融平台在持续发展中，不断认识到线下渠道的重要性，并开始在线下市场布置重兵。继美利车金融之后，优信也开始建立线下金融直销渠道，此前优信宣布成交量突破100万辆，但没有公布具体的金融分期单数。2017年5月，易鑫收购二手车O2O平台看车网，加快对线下二手车交易市场的布局，淘车网上线，意义更多在于线上导流。

经济观察网记者在北京花乡二手车市场采访了部分二手车经销商，调查显示，经销商一般都会有多个熟悉的金融分期业务员，经销商首先推荐的金融分期公司包括美利车金融、看车网，以及优信等，并对各个公司情况了如指掌。

“优信的业务员拍车特别勤，另外也会带客户来看车，他带来的客户成交的，做分期我就不会推荐给别家了。美利特点就是快，审批过了我们当天就能拿到车款。业务员随叫随到，也比较专业，不会把单子搞砸。”一位二手经销商说。

线下的实体二手车商拥有的不仅是二手车，还有客户，以及直接有效的获客渠道，无论客户需要车或者金融服务，二手车商都可以为其提供产品或推荐服务公司。这是超越电商的优势所在。原汽车之家创始人李想在接受媒体采访时也表示：“无论是新车还是二手车，本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意，线上只是用来优化效率的，这很明显。”汽车之家在此前大举进军电商，但在大幅亏损之后，已经宣布放弃。