打造农产品产地服务平台,「聚土网」要帮农户种好产品，卖好价格

农业创业的浪潮来了一波，又退了一波。

根据公开资料显示，从2011年开始，我国农业科创项目呈现“井喷式”增长，资本涌入，大量中小型农业科技公司扎堆出现。而互联网巨头的布局，更是让这场农业科技创业浪潮达到高点：阿里集团通过“千村万县”计划和企业“村淘”，解决农产品销售端的问题，并通过区域性农业服务平台深入到农业生产端；网易通过网易味央猪在养猪业的业务落地布局，正式开启互联网+养猪业的规模化发展时代；京东通过建立京东帮服务店来展开农村市场布局，为农户提供代客下单、网购农产品种子和化肥等服务……

就在前景一片叫好的同时，那些进入农业的科创企业都不可避免地会遇到我国农业存在的硬核问题：土地碎片化带来的种植分散、供应链的不成熟、农户缺乏种植经验、农产品价格浮动大、农资采购价格高等。随着不断往下潜，一部分企业在“深水区”感到不适，未能做出有效调整的，便消失在新一波的退潮中。

大浪淘沙。对于农业科技企业来讲，不仅要找到给农业提供价值的那扇门，还要找到打开门的那把钥匙。诞生在重庆的「聚土网」是一家农业科技型企业，从土地流转起家，现已成为具有集采、订单、种植管理三方面服务功能的产地服务平台。截止目前，「聚土网」不仅有已挂牌土地面积有3.65亿亩，流转土地面积6000万亩，托管土地面积1400万亩，还拥有130万平台用户，2300家全球农业委托订单企业，服务超30万农场主。

经过5年的发展，「聚土网」正在用自己的方式尝试打开这扇门。

规模化或许不是最优解

我国农业历史悠久，但直到今天，大多数地方依然是精耕细作的小农经营模式，农产品产量受天气、气候的影响很大，经营者不得不“看天吃饭”，这导致农民收入微薄，加上乡村教育比较落后，农民逐渐离开了土地，农村越来越空心化。

如何才能够让农村经济焕发活力？我国于2008年正式提出农业现代化战略，要向发达国家一样，实现农业的机械化与规模化。　

针对此，每个投入到农业的创新主体都给出了自己的解法，可现实的难题接踵而至。

我国东部某县城，集约了三十万亩的土地，到了收粮的时候，由于不知道地是谁家的，粮食往哪个仓库拉便成为了难题；用于集约化土地的水，农户浇了自家的地又去浇别家的地，导致浪费严重；给集约的土地拉来的肥料，旁边的邻居顺手就会过来拿几袋……这些不可回避的现实情况，使得农业规模化的每一步都走得很艰辛。

“规模化是方向，但时间未到。”在「聚土网」创始人田靖隆看来，要想改善我国农业的状况，首先要解决的是如何提高农户种植的积极性。“我们谈了这么多年的农业规模化，方法尝试了很多，问题也遇到了不少。”

现实的情况是，在中国的农村，尤其是南方的农村，存在着大量分散的土地和依附在这些土地上的农民。调动他们参与农业生产的积极性，为他们的生产提供更好的服务，或许才是解决目前中国农业问题的有效解法之一。

从2015年开始，「聚土网」便通过自营的土地流转、土地托管业务，聚拢土地资源，从而成为平台的流量入口。“在这过程中，我们踩过了不少坑。经过不断摸索，我们确定「聚土网」要做的是帮农户种好产品，卖好价格。只有为农户创造了价值，我们的价值方能得到体现。”

如何帮农户种好产品，卖好价格？「聚土网」给出的答案是打造农产品产地服务平台，通过集约化土地切入，深入到农业的各个环节。

从生产端来讲，“集约的土地规模和数据信息是品牌商愿意跟「聚土网」合作的原因。也正是基于此，农资集中采购能让我们拿到更加便宜的价格，从而为农户节约成本。”到目前，「聚土网」托管土地的产品有粮油（水稻、玉米、小麦、大豆、高粱）、调味品（如辣椒、花椒、胡椒）、水产类（包括小龙虾、大闸蟹）和水果，覆盖农产品品类20余个。

另外，聚土网也在拓展更多的优质单品，比如高芥酸油菜，高蛋白大豆，以及人造肉原材料（豌豆蛋白、鹰嘴豆蛋白）、工业大麻等种植已经落地。

从销售端来讲，「聚土网」与下游深加工厂商和流通方（连锁超市、社区生鲜超市）进行合作，将所需要的订单量统计好后，再为上游流转了土地的大户或中小农户提出生产意见，从而帮助农户卖好价格。截止目前，「聚土网」已与中粮、中储粮、益海嘉里等公司合作，已产生数十亿元的订单。

在这个过程中，「聚土网」能为农户节约多少成本？以泗洪水稻定向种植项目为例，通过数据对比，集约采购为农户节约种植成本14%；在安徽固镇玉米托管项目中，集约化生产较农户自营生产种植成本降低了38.9%。此外，通过多案例验证，农户种植的生产效率也提升了30%-40%。

「聚土网」的尝试，为农业创业提供了一个新的思考角度。

 谁掌握供应链，谁就拥有话语权

在流通环节，传统农业流通过程冗长，一般需要经过地头采购-中心镇集中/转运-供应商再到工厂/终端渠道。

如何帮农户缩短流通路径来节省成本？「聚土网」的做法是深入到原产地，从而缩短上游到下游的供应链。

「聚土网」联合创始人黄祖舸介绍：“农村是熟人社会，讲究的是‘道义经济’，我们通过寻找农村具有一定影响力的人，通过合伙制的模式在2018年打造了美村小站。”

这些美村小站就如同「聚土网」的先头部队，在一线集约农户并进行流转、订单、托管、金融等服务的对接，确保订单高质量完成。在2019年，「聚土网」将美村小站升级为美村产地服务中心。升级后的美村产地服务中心不仅具备了集约农户的能力，也具备了农产品的仓储功能和初加工功能。

这样做有两个好处：一是能够帮助农户在产前、产中和产后一直指导服务，形成农户对美村品牌的粘性，二是能够打造美村在当地的口碑与认可度。

以青蛙（黑斑蛙）产业产地服务为例，「聚土网」与湖北鄂农等合作社合作，在湖北、四川、重庆、广东、广西等地，建立了产地服务中心，服务上游养殖户、连接下游渠道商，打通青蛙产业链。目前，在青蛙（黑斑蛙）国内市场，「聚土网」占了20%~30%的市场份额。

今年6月，「聚土网」在花椒盛产地之一的四川凉山州盐源县设立产地服务中心，为农户提供农产品及农资销售服务。产地服务中心从7月10日开始收购红花椒（蓝椒），每天收购鲜花椒约1万多斤，涉及农户上百户。

截止目前，全国已有美村产地服务中心3000多家。

在通过美村产地服务中心与农户建立起连接后，「聚土网」开始为农户输出两个服务：一是农业投入品集采服务，「聚土网」与品牌农资厂商合作，为农户集中采购种子、化肥、农药等农业投入品，并根据土质、作物、环境等要素进行定制栽培；二是种植管理服务，在农业生产中为农户提供土地管理、植保、技术指导、物联网监测等种植管理服务，帮助农户科学化种养，降本增效。

未来，「聚土网」的流通方式将会从产地到美村产地服务中心，然后直接下放工厂式中央厨房。

农业大数据的flag应该插在哪

过去，农产品交易的第一手数据在批发市场，但是存在很多问题，比如数据不是实时的，而是人工抽样数据，这当中就有很大的出现误差的可能性。

而「聚土网」的做法，是在美村产地服务中心这样的物理平台的基础上，去收集和记录实时交易数据。换句话说，就是每一笔在美村产地服务中心完成的交易都会被记录在案。于是，美村就拥有了自己的农业大数据平台。

“农业数据的产生和沉淀是我们重要的竞争力。经过这些年的运营，「聚土网」已经积累了海量的挂牌交易土地数据、用户数据和交易数据，这为我们进行供需的精准匹配、风险防控带来了优势。”

这些大数据是如何在各个环节运用的呢？

在产销对接方面，「聚土网」通过B端用户反馈的订单需求，抓取和分析相关数据，通过选取历史气候、土壤酸碱值等指标来确定适合种植相关作物的地区，为产销对接提供最合适的方案。

在生产环节，根据作物生长数据与市场供需数据，「聚土网」设计了种植管理模型和价格预测模型，利用物联网加遥感监测技术，并结合当地农事习惯，定期给出动态的种植管理动作指导，利用手机终端直接触达农户，从而提升整个农产品的数量和质量。价格预测模型，则是通过市场供需关系来预测农作物的价格波动。通过两种模型，「聚土网」旨在把控农作物的数量与质量，并为交易双方提供合适的订单价格。

在农业金融环节，金融机构给哪部分人贷款，能不能贷款是一个很难把控的事。「聚土网」通过收集农户的行为数据、家庭背景等信息，通过对数据的量化分析，还原农户的现实资产负债表与预期资产负债表，形成标准的大数据用户画像，从而为金融机构决策提供指导。

目前，「聚土网」已形成土地数据、用户数据、作物数据、市场数据四个层次的大数据链条，为农户找到供需方、集中采购农资、金融服务等过程的各个环节上了一把“安全锁”。

随着近年来政府的高度重视，科技农业这一赛道竞争者越来越多。有的企业将重点放在全国农村产权交易中心建设运营服务上；有的建立土地综合服务中心来对接土地的融资、规划、开发和服务；有的着力建造资本资金对接房农地的管道，建立农村不动产的大数据库……从土地流转到农业全产业链服务，「聚土网」不断创新求变，逐渐走出了一条差异化之路。

“「聚土网」清楚地知道，自己还有很长的路要走。”田靖隆深知，如何产生和沉淀优质的大数据，如何持续为自身“造血”，这些都将是构建自己竞争壁垒的核心所在，也实实在在关乎「聚土网」能否走得更稳，以及走得有多远。