焦点分析 | 字节To B再出手：“飞书”突进，闪避钉钉

一笔出自字节跳动的投资动向在上周水落石出，被投方是一家典型的 To B 公司——主打视频会议服务的“蓝猫微会”，创始人是前美团企业平台总经理邓昀泽、联合创始人兼CTO禹德贵则是原美团大象的研发负责人。

虽然只是数百万美元的天使轮，但据 36 氪了解，由于创始人的大厂背景与To B 经验，该团队在成立时就得到了字节跳动、钉钉等巨头的关注，而最终拿下字节系投资，是因为“张一鸣对老邓（邓昀泽）非常欣赏。”

从已经曝光的To B 类被投项目来看，字节跳动对“通用型工具”更加青睐，对涉及复杂业务流的HR、ERP 等软件则较为冷淡，这从已有的几笔投资/收购案例就可见一斑——朝夕日历、石墨、幕布、坚果云、蓝猫微会，分别对标了企业服务领域中的日程管理、文档协作、笔记应用、企业云盘、视频会议场景。

这种投资喜好与字节跳动在 To B 战略的推动节奏有关。

从防御角度看，通过收购朝夕日历、幕布，字节跳动在短期内补充了一支企服软件团队。据 36 氪了解，朝夕日历的创始人程昊、幕布 CEO 王旭在公司被字节跳动收购后，均加入飞书（Lark）负责相关业务。

另外，通用工具能与字节跳动内部 OA 软件“飞书”形成互补。由于企业办公场景需求太多，不管是钉钉还是企业微信，通过资本收购、厂商合作来补足场景是常见的做法。此前钉钉推出“钉钉文档”，就是与国内企业软件厂商 WPS 合作。

不论是对外投资还是内部研发，当以“飞书”为代表的企业办公套件形成体系后，字节跳动切入 To B 领域就有了更多筹码。

飞书（Lark）的目标是形成一套诸如 Office 365 式的“全家桶”软件方案。自媒体“乱翻书”此前分析称：Lark 对标的不是钉钉，而是谷歌旗下 G suite。Lark 的协作文档和共享日历功能，分别与Google Docs 和 Google Calendar 非常相似。

这与字节跳动一贯全球化的战略相符。与钉钉、企业微信等国内企业 IM 不同，飞书将商业化的首站选择了海外。今年 3 月，The Information 曾报道：字节跳动在新加坡成立一家名为 Lark Technologies 的子公司，计划面向美国及其他海外市场推出企业办公套件。

至此，字节体系的 To B 战略已具雏形：通过收购、合作，先在内部形成一套效率工具“飞书”，跑通后，再借助字节系的海外渠道输出商业化版本，即海外版的“Lark”。

随着飞书在字节体内日益成熟，其在国内的发展也被正式提上议程。

据 36 氪获悉，飞书近期正在国内密切接触一批渠道商，预计在下半年加速国内业务扩展节奏，目标是中大型企业客户，同时采取与海外版本同样的 SaaS 订阅模式，即按照每人头每月收取费用。

飞书在国内的定价。图片来源：飞书官网

需要注意的是，渠道商是国内企业服务软件落地进客户的重要环节。与 C 端产品上手即用不同，B 端产品需要一个漫长的销售、交付、售后链条，渠道商承担的就是这一职责。另外，不同区域的渠道商还掌握着当地的企业客户资源，这对于重产品、轻销售的互联网公司来说更加必要。

中大型客户、收费、海外市场——“飞书”的标签都与国内企业 IM 份额第一的钉钉有所差异。曾有分析将飞书（Lark）面向海外的原因归咎于“入场太晚，无法与钉钉、企业微信竞争”。但据 36 氪了解，飞书之所以在战略选择上特意与钉钉避免竞争，并非“不能”，而是“不愿”。

“BAT 里，字节已经与百度、腾讯交恶，不能再和阿里巴巴把关系搞僵了，所以飞书在国内的发展一直非常低调。”一位熟悉飞书团队的相关人士对 36 氪表示。

一位字节跳动内部员工还与 36 氪分享过一则故事：今年 5 月，字节跳动的官方账号“字节范儿”曾发布过一篇有关“飞书”的介绍，并通过内部使用视角对飞书进行了非常详尽的功能介绍，发出后当晚就达到10 万+，但很快，文章被官方删除。

“（删除文章）是张一鸣要求的，他不希望飞书在当时那么高调。”上述员工表示。

在搜索、短视频领域“拳打百度、脚踢腾讯”后，字节跳动如今必须顾及与阿里巴巴的关系。《晚点Post》曾报道，单是字节跳动旗下产品抖音，今年与淘宝就签订了70亿的年度框架协议，当中包括 60亿元广告，10亿元佣金。

折射到飞书的发展上，“不与钉钉展开正面竞争”就被写进了字节跳动的 To B 规划，如今飞书（Lark）侧重海外，主打收费皆是如此。与之形成对比的是，阿里钉钉CEO 无招在接受 36 氪采访时明确表示：“钉钉要服务国内 4300 万中小企业，这些客户都做不过来，海外不是钉钉的重点市场。”

而在商业化层面，由于钉钉产品面对用户永久免费（个别大客户定制或需要收取一定费用），钉钉的商业化收入大多来自第三方开发者入驻的渠道分成，根据钉钉官方公布的最新数据，目前其用户数已达2 亿，企业组织数量破 1000 万。

不过，若要谈论相似点，飞书与钉钉也有一个重要的共通之处。

无招曾告诉 36 氪，钉钉之所以达到今日体量，除了免费以外，更有价值的部分，是通过钉钉向中小企业输出“阿里巴巴的管理方式”，这包括层级的扁平化、信息的透明化、制度的流程化。

用工具承载管理？这听起来有点不切实际，但落实到具体的产品策略上，钉钉曾分享过一个餐饮品牌的应用案例：

为了激励员工在钉钉写周报，该品牌要求店长对所有员工周报进行点评，一旦周报中的优秀建议被采纳，店长会直接给予500元的奖励。

很快，一位员工在周报中提出：新店的客流不够多，原因是和沿街其他门店相比，自家的店面没有“耳招”（餐饮门店从门口伸出去的招牌）。餐厅总经理在钉钉收到反馈后，决定隔天就在全国所有门店安装耳招，而这样一个动作，让全公司的营业额上涨了7%。

在无招的理想状态中，钉钉的工具属性只是载体，而真正能产生重要影响的，是钉钉通过日志周报、已读回执、DING一下等功能体现出的管理思想；而这种通过软件实现的流程在线化、透明化，也让钉钉将原本存在于互联网公司的架构扁平、自我驱动的组织运作方式传递给中小企业。

反观“飞书”的诞生，当中展现的张一鸣有关组织效率的见解，与无招对钉钉的认知如出一辙。

张一鸣曾多次谈到内部信息高效流转的重要性：“决策指令不是单纯的上传下达，而是让同事之间通过提供上下文，通过内部信息透明来解决问题、做出决策、提高效率。”

落实到“飞书”的功能上，由于字节跳动用 OKR 的方式对员工进行管理，因此在飞书上，任何员工可以看到任何同事的OKR，以及基本信息、汇报关系，当中包括张一鸣本人。

再细节一点，飞书对单聊、群聊的功能做了很多细微的改动。一位字节跳动内部员工对 36 氪举例称：飞书的群聊引用功能可以针对单条信息进行回复，在交互上比微信的引用更加流畅；另外，飞书可以将单聊群聊进行置顶，而且其置顶方式并不是传统的消息纵向排列，而是将对话框缩略为头像进行横向排列，以节省屏幕空间。

飞书的聊天置顶功能。（图片来自公众号：Lip 的胡言乱语）

“飞书真的好用，相比起来，微信的很多功能就不适合工作场景。”多位使用过飞书的企业用户对 36 氪表达过类似的观点，他们认为，飞书在产品设计上既没有钉钉的复杂与反人性，还比微信多了提升办公效率的功能。

“（张）一鸣是我认识的企业家中，追求信息快速流动和共享最极致的一个。”去年离开央视、加入字节跳动的张羽曾对36氪说，“信息创造价值，这是他对待产品的理念，也是对公司管理的理念。”

可以肯定的是，在今后“飞书”的商业化过程中，会把字节跳动的组织管理方式当作一项核心卖点，这显然比单纯卖软件更加吸引客户。想想看，最高 200 块/人/月，就能学习张一鸣“Develop a company as a product（构建一家公司如同一款产品。）”的运营方法论，简直是一笔太划算不过的生意了。

（我是36氪作者苏建勋，如果您对巨头 To B 战略感兴趣，欢迎与我交流，我的微信是 jason907，添加请备注姓名、职位、公司。）