硬件创业太“硬”，挣钱真的太难了

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编者按：传说，这辈子做硬件创业的人上辈子都是折翼的天使。互联网公司一个程序员加上一个设计师就可以捣弄出一个产品，而放到硬件项目里面，却纷繁复杂，你知道原因在哪里么？本文的作者梳理了硬件创业的全过程，从成本的角度详细剖析了为什么硬件创业是块“硬”骨头。本文来自DIGITS TO DOLLARS，原文标题为HARDWARE IS HARD。

有很多关于美国风险生态系统对半导体等硬件领域误解的文章。我们最近帮助一家风险投资公司对一家电子公司进行了尽职调查，这让我们处于不得不站在别人的立场上的尴尬境地。在我们的文章中，我们试图做到公平，投资硬件比投资软件更需要资金，因此风险也更大。在这篇文章中，我们想通过一些背后的数学问题来解释这一问题。

假设我们有一家公司叫独角兽电子，这家公司想打造一款能够完美解决客户问题的设备：“智能独角” TM。我们如何让公司达到 “逃逸速度”：足够的正向现金流，为公司眼前的发展需求提供资金？

首先，独角兽电子需要设计“独角”。根据设备的复杂程度，这可能需要花费10万美元到100万美元不等，由第三方设计提供设计。有些公司可以自己做这个设计，有些共色则需要外部帮助。就我们写作的目的而言，假设“独角”的设计费用为50万美元。这笔钱可以让公司得到 “蓝图”和一些原型。

但如今大多数设备都相当复杂。即使硬性计算是在云端或应用程序中完成的，设备本身也需要能够运行、进行编程并与互联网通信，这意味着需要固件。但不仅没有标准的“固件”编程语言或操作系统，而且几乎每个芯片公司都有自己的指令语言。聘请固件工程师的费用并不昂贵，但以时间计算却非常昂贵。下面是一个典型的场景，设计车间把一些原型交给固件设计师，固件团队发现了一个bug，需要一个新的导线或电容，于是设计公司不得不（手工）制作一个新的原型，然后固件团队发现有两个芯片互相不通信，比如蓝牙和温度传感器。问题是出在一个芯片或者另一个芯片，还是出在中间的某个线路上？这往往意味着设计团队需要再改出一个原型。由于这些团队很可能在不同的城市，甚至是不同的国家，所以每一次重新调整都会损失几天的运输和重新加工的时间。

到目前为止，我们已经在设计上花费了50万美元和一个月时间，在固件上花费了10万美元和四个月时间。

现在我们必须找到一家制造商，这家公司需要制作工具和模具，以及设计制造流程。他们可以相当快地完成这些工作，但由于他们使用的是昂贵的机床，他们会有最低数量的要求，数量要求可以低至几千台，但这里才是成本真正开始增加的地方。

比方说，“智能独角”的零件和制造成本为100美元，但制造商要求至少生产5000台。那么棘手的部分就变成了采购零件。现在全球电子产品供应链非常紧张，我们以前写过这个问题，《纽约时报》最近也在追问。许多零件的交货时间可能是几个月，预测交付时间是很难的，往往一些价值最低的零件的供应时间最短。所以加上50万美元（5000台 X 100美元的物料清单）和4个月的时间。

然后我们就进入了整个细枝末节的海洋之中。设备需要UL、FCC等各种认证，又增加了5万美元成本，但幸运的是，这可以在生产加紧的时候完成。但还有更大的成本，比如保险。大多数分销商（即零售）和企业客户会希望公司维持一系列的保险，再加上5万美元左右的成本。然后我们还要考虑到运输、海关和税收，所以每个设备可能要增加20美元成本。

接下来，公司必须考虑到质保和退货的因素。会计师们对设置这些储备金有要求，但一个粗略的经验法则是需要预留材料成本10%的资金，以支付退货和更换的费用。

最后，公司还要面对营销。这个金额可以从无到有，取决于他们是向消费者销售还是向单个大企业客户销售。一个基本的公关预算和一些内容营销的费用大约在5万元左右。

把这些加起来，预算如下：

合计 1,485,000美元，9个月时间

所有这些都必须在公司能够获得任何收入之前进行，除非他们做了某种形式的众筹。因此，仅仅为了实现收支平衡，公司就必须支付297美元/个的成本，而要获得50%的毛利率，零售价就需要594美元。

我们还需要考虑软件成本。在这个例子中，我们将假设独角兽电子公司自己做应用和后端软件。公司大概可以用10个人的团队打造所有的硬件和软件。如果平均工资是15万年薪（假设一些昂贵的全职人才和一些不太昂贵的外包团队），一年下来总共是150万。

所以硬件成本148.5万元，人头费150万元，共计298.5万元。然后公司以594元一台的价格卖出5000台，即297万元的收入，产生的净亏损为（1.5万元），硬件创业确实是让人心灰意冷的。

好消息是，这个模型有很重的固定成本成分，所以调整几个变量就能产生很大影响。例如，如果他们把价格提高6元/台，甚至提高到600元，净利润就会达到15000元（正数）。多卖1000台，净利润就接近50万元。如果卖出10万台，那么公司就有机会成为真正的独角兽企业。这个模式有很多杠杆，这也是为什么人们不断尝试打造硬件的原因。

话虽如此，但硬件的现实情况却让人望而生畏。就拿公司需要300万美金才能把产品推出去来说，一个同样规模的团队可以建立一个软件应用，有可能发展得更快，而他们还能有100万美金来做客户获取。更加复杂的是，这个软件会有一个经常性的收入流。硬件的麻烦在于，公司要想发展，就必须推出智能独角兽2和智能独角兽3，以上种种过程，再经历一次。

硬件具有巨大的财务杠杆作用，但前期成本和所需时间（更关键）令人望而生畏。

译者：蒂克伟