经纬张颖对话吴海：创始人该如何分钱？要分到自己想骂街的程度

编者按：本文来自微信公众号“经纬亿万学院”（ID:billionsinstitute），作者：亿万，36氪经授权发布。

本文源自经纬亿万学院三期经纬张颖和魅KTV投资人、桔子酒店创始人吴海老师的课后对谈。在亿万学院的课堂上，基本上每位老师分享完后，经纬张颖都会和老师再进行30分钟左右的对谈，他会让老师给出更多深刻的观点，真实的经历。

一般，这个对谈环节因为涉及很多真实信息，我们都不会放出。但本次两位对谈的话题谈到了很多创业者普遍需要提升的创始人领导力问题，包括但不限于：创始人该如何营造自己的人设？创始人该如何分享利益？创始人该如何缓解自己的焦虑？

这些问题对多数创业者适用且有价值，又因为经纬张颖和吴海老师的观点发乎本心，言辞坦率真诚，所以我们选择在脱敏后放出，希望于大家有益。

1 

两位都是以说真话闻名，也因此有了很大影响力。这种说有话直言的人设是故意营造的？还是你们本就如此？

吴海：如果明天打仗，我会上战场

很多不熟悉我的朋友，或者是创投圈外的人，都是通过我公众号里写的几篇文章认识的我。很多人在看我公众号里写的东西的时候，也确实会思考我背后的动机是什么？很多人可能不相信，刚开始写的时候，我真的没有任何动机，也没想过会引起这么大的反响。我的初衷就是觉得应该写出来，因为我觉得把一些问题说出来，可能会对我们很多政策的实施有一点点好处。

注：吴海老师15年的文章《我做企业这么多年太憋屈了》、16年的文章《又写了一封信》、20年2月疫情初期文章《我只是个做中小微企业的》，三篇文章在创业群体、中小微企业群体中都影响颇大，得到了各级领导的重视、回复，某种程度上促成了许多变化的出现。

说一句话心里话，我是把自己定义为“爱国者”的，就是如果明天国家需要打仗，只要允许，我一定会上战场。虽然我尽可能想做一个客观理性的人，但我内心仍是有一种朴素的冲动的。

直到后来，我的公号文章有了不小的影响，很多领导都会去看，甚至推动了一点改变，我才有了更为明确的动机，而这个动机也不是为了自己博出名，更多是一种责任了。而且，这种博出名方式的风险太大了，只有责任为先的时候，我才能持续发声。

所以，出于对责任和风险的在乎，我反而不会随心去写很多东西了，我会更加谨慎，会去对发声的尺度进行把握。但是本心来说，我是希望我的发言、我的文章，能对我们的国家有一点点助益的。

经纬张颖：人设和本心相关，难的是装一辈子

我说话做事就是比较简单直接，这就是我自己的性格和本心。你硬说这是人设也可以，但即使是人设，也不能是装的人设，你能装几天呢？三天？一周？一个月？你一定会被看出破绽的。真能装一辈子，那也不是人设了，论迹不论心，反而更是本心。

而且，我觉得这种风格之所以会带来影响力，和今天的大环境分不开。在今天这个时间点，在任何一个行业，大家都在追求效率，大家都在追求更快拿到结果，那简单直接的风格就是会被更多的人接受。我也发自内心觉得真话直说是对他人时间和精力的最大尊重。当然，接受是一回事，喜不喜欢是另一回事，但往往接受的意义大于喜欢的意义。

2

以前只有明星的营销才会采用“人设”的概念，目的是因人施“教”，强化某种个性上的特质，去获得和巩固更多人的好感。刚才也有同学问，现在的公司品牌在初期，和创始人如果绑定很深的话，是有一定好处的。但这是否就意味着创始人在打造自己个人与公司的联合品牌的时候，是需要客观考虑去引入人设这个机制的？

吴海：创始人的个性就是品牌的个性

第一，人设这个事儿是一定要做的，因为创始人就是品牌的天生代言人，创始人的个性会折射出这个品牌的个性。所以，作为一个创始人来说，一定要把自己的个性跟公司的个性结合起来，让更多人了解自己。虽然在我们东亚国家的文化里，低调是一个习惯，但这个习惯已经不太是一个好习惯了，尤其是对创业者来说。

大家更愿意相信一个活生生的人，我认识这个人或者我相信这个人的时候，顺带我也就定义了他的产品。比如说张颖对我的认识，我对张颖的认识，都是通过我们表现出来的这一面达成的。他总看我的文章，他还经常会打赏，这是对我外在表达出来的东西的认可。在座的各位同学可能将来会更多照顾我的生意，也可能是因为我今天给你们的分享，你们才觉得我这个人不错。

我对张颖总的认可，之前主要来自于他的朋友圈，对朋友圈的使用这点，他对我影响也是最大的。我以前不知道他是什么样的人，但是看他总会发射击打靶、越野摩托的图片、视频，我就很羡慕他，甚至崇拜他，羡慕和崇拜的是他这份自由，因为我也对这份自由有向往。后来他把我拉进这个圈子，我也跟着去射击打靶，我就很开心。所以，这是不是他的人设我不知道，但他表现出来的、我能感知到的一面就是如此的，我喜欢且认可。

第二，就是张颖总说的要真实。你假装出如何如何，这是没意义的。你可以把你的个性和你产品相符合的这部分找出来，去加强，去传播。而你性格中对你产品是相对负面的那部分，你不表现出来就好了。

经纬张颖：明确的个人标签可以让很多事情变得简单

事实上，每个创始人都是一个领导者，无非是领导的人数不一，五十、几千、甚至几万，你客观上必然是被某一个人群仰望的角色。而作为一个领导者的角色，我建议大家应该以自己的性格为基础，延展出你的标签或人设，甚至延展出一定的人格魅力。

在今天这个商业环境里，简单直接说真话，选择直面问题，不去拐弯抹角，高效处理各种事项，以上种种做事风格某种程度上就是一种创始人应当具备的人格魅力和气场。如果你的这种风格能被很多人认知，那在你和员工沟通的时候，在别人找你合作的时候，是不是就会让很多事简单许多，直接许多，让大家很困扰的沟通成本降低许多？

有的人说我就不是这种人、我做不到，那没关系，但你是否也该去思考一下，以你自己的性格，你会有什么样的做事风格，你是否能对外传达出你性格和风格中健康有益的那一面，形成你自己的人格魅力。但不管怎样，有一个健康且真实的人设，以及进一步延展出你独特的人格魅力，我觉得这是对于创始人来说最重要的五件事之一。

至于如何打造自己的IP，我也没有成体系的思考，因为这事就是从本心出发的，我没有刻意做过这件事。真要给建议的话，我觉得大家应该重视自己的微信朋友圈。我特别不建议大家三天可见，或者是屏蔽别人。从我的角度来说，我没有聚会，没有社交，不喝酒，不跟人近距离打太多交道，亿万学院和经纬出行是少有的我会花很多时间和很多人近距离待在一起的特殊场合。那对我来说，微信朋友圈就必然是一个表达自己的重要渠道。

我不觉得我是一个话痨，但我发朋友圈一定是相对频繁的。我的频繁的朋友圈背后，一定是真实的场景和观点。我不分群，我不屏蔽，只要不屏蔽我的人就都能看到我当下的经历和当时的观点，时间久了，大家一定会在脑海里对我有一个标签。这个标签可能是这个人一天到晚就是在玩，就是在骑越野摩托车，甚至可能觉得我是个神经病。但是不管这些标签是什么，他们一定同时能获得的一个信息就是：经纬这公司做得不赖，而且张颖还非常有信心能越做越好。当他们有了这个认知，我和他们交流的时候就能快速拉近距离。

当然，所有的前提还是要真实，不要装。

3

创始人该如何分享利益，有什么注意事项？

吴海：给再多都不会获得感谢，不如按照市场规律办

我之前创业时的分钱方式就是给大家分的多，我自己拿的少。后来投资人发现我这样分钱的时候都看不过去，说你神经病吧，为什么这么分钱？我那会儿其实是有一种天真的赤子之心的，其实现在依然也是有的。所以，虽然我的建议我自己不一定能做到，但是我还是要给到大家。

第一，一定要按市场规律来分钱。因为不管你给别人分多少钱，他们都会觉得这个钱是自己应得的，是自己应该挣的。你给再多，都不会改变这一点。

第二，在市场规律之外，再额外分一笔。这就像是预期管理，事先你们说好十万期权，那给的时候就是十万期权。但是这个该分的钱给完之后，你再明确地额外给一笔，他才会感谢你，会觉得老板对我真好。

所以，我的观点就是要按市场规律分应得的，可以在分完之后额外再给超预期的。另外再补充一个建议的话，就是可以给些实物的奖励，比如买车。我之前创业的时候就喜欢给我的兄弟们买车，因为很多第一次分到钱的人不一定舍得去买车，这个额外给的实物也会让他在亲戚朋友面前特别骄傲自豪，甚至会说：这是我老板给我买的。

经纬张颖：要分钱分到自己想骂街的程度

作为一个投资机构，特别是到了一定量级规模的投资机构，利益其实是比较可观的，这些年来分钱这件事我们一直在干。关于分钱的建议，我就提两个点。

第一点，如果你们真的赚钱了，那分钱的时候，一定要分到自己在夜深人静时有一点不爽。就是你白天把钱分出去了，都签完字了，通知完了。然后等晚上夜深人静时，你翻身起来，再捋一捋大家的贡献，看看他们的业绩，会咬咬牙，会觉得我给多了，会非常不爽。分钱分到这个程度，钱才分到位了。

第二，一定要有回撤机制。这点一定要去约定清楚，就是当你发现有人没有达到他高度的时候，要能回撤，杀鸡给猴看。甚至不但要把他不应得的那部分收回来，还要有更强的手段去让他自己去反省，还要让其他人也都知道一切优待和回报都是要以业绩为基础的。

过去几年，经纬的核心投资团队之所以很稳定，有几个重要因素。一是打胜仗、赚钱，然后分钱分到让我晚上会觉得不爽，所以大家肯定会想留下来。二是不正确的人，或者不应该留在经纬的人，在他们离开之后，他们发现再也达不到自己在经纬的高度，拿不到经纬曾给到的回报，这也会让很多人意识到我不能、也不该走。

这种分钱的方法，不仅能让团队保持充足的动力和时刻的清醒，也能让我们能够充分对自己的LP负责。

4 

核心管理层是否出现过矛盾，过去是怎么解决的？

吴海：规矩要清楚，该动手得动手

这件事上，我只能谈教训，没法说经验。我一直认为自己创业没有特别成功的主要原因之一就是自己管理上不行。尤其是在核心队伍这块，过去我一直的错误就是认为大家都是兄弟，大家互相信任就好，就足够了，这其实是个非常大的错误。

当你发现你的兄弟们能力不行的时候，你怎么办？怀着这种“兄弟”心态的话，你是没法动手去换血的。所以我过去的几个公司，其中有两个最终选择卖掉的主要原因就是因为兄弟们不想做了，想要变现。他们提出这种想法的时候，我仍是兄弟心态，我就不好意思，那就卖吧。

在我的创业经历当中，我可能没碰到过大家说的那种面对面的矛盾，因为我的个性就不可能让我去产生这种矛盾，更不要提动手换血了。所以，我能给的建议就是，如果你也想把公司的团队变成一个兄弟一样互相信任的组织时，那一定得把规矩立清楚，该动手就动手。矛盾并不可怕，不敢动手才可怕。

经纬张颖：请人走的态度要坚决，请人走的条件要宽容

我们的核心层其实相对比较稳定，我对大家经常会出现的离职纠纷给个建议吧。大家作为创始人，尤其是在你们这个相对早期的阶段，因为发展的迅速，请人走是一个常态。哪怕是在我们公司，我也比较提倡合伙人以下的投资团队的快进快出。如果你是一个心比较软的创始人，你抹不开那个情面，那你就该找相对成熟的HR去配合你。这种事情是最犹豫不得的，上午想清楚要让谁走，最好下午就进入程序。你的犹豫，就是对公司、对其他人、对自己，甚至是对你要开掉的人的不负责。

但是，我们经纬和其他公司可能不一样的地方，就是我们也会让走的人感到满意，除非这个人是贪得无厌的。我们一般会让对方在整个离职的过程中非常吃惊，吃惊于我们的态度，吃惊于我们的大方，吃惊于我们对他未来工作的灵活配合。我们给出的宽容条件，我相信其他大多数投资公司是做不到的。

举个例子，前段时间我们要动一个同事，负责这项工作的人和我聊天，他说会想办法压一压离职的费用。我直接就火了，说：“不许压，该怎么样就怎么样，而且要在这个基础上再多给一点。”

我的态度就是，这个人的离职不需要讨论，我支持负责人的判断。但是，这个人走的过程一定要执行到位，不管是给多一点钱，还是保险的延续，还是比较好的推荐信，点点滴滴都要做好。这点，我觉得对大家都应该适用，离职过程大家执行好的话，不仅是离开的人，在职的人也会认为这个公司不一样。

5 你们会有不想去公司的时候吗？你们是如何处理自己的焦虑的？

吴海：强烈责任感驱动下，尽最大人事，反而不会有焦虑

我是一个强烈责任感驱动的人，投资人投了我的时候，兄弟们跟我干的时候，我就会背负上极强的责任，我会觉得我欠人情，我会不断驱动自己做到最好，还上这个人情。虽然我也理解，这就是一个商业行为，但就是性格使然，我会把我和投资人以及团队的关系赋予上感情的色彩。之前创业不顺的时候，我甚至想过哪怕我自己一分钱不要，只要投资人和兄弟们不赔钱就行。

所以，于我而言，当我的这种责任感强烈到这个程度的时候，创业已经不存在开心或者不开心的问题了，因为我有的是这个责任，对兄弟们的责任，对投资人的责任。可能大家觉得我说的是空话，但我说的每一句都是实话。所以我觉得你可能需要想清楚你创业到底是为了什么？如果是为了快乐，那可能真不适合创业，因为创业可能真的不是个快乐的事。

也因此，我很少觉得有那种真正的压力，除非是处理人际关系，人际关系之外的都是商业逻辑的过程，就是尽人事。所以，当你在强烈的责任感驱动下，真的尽了所有人事的时候，那就没必要为这些事情焦虑。

经纬张颖：对每天要充满期待，解压时要保持专注

我每天早晨还是非常渴望去公司的，因为我会对每个新的工作日都充满期待，期待有一大堆事情可以做。因为我相信我们工作的价值，像我们这样的投资机构，少数几个人的决定就可能产生巨大的杠杆效应，可能产出极大的正向效果，这对曾经的我来说，就是做梦都想不到的。

但是和你们一样，当我开始每天的具体工作时，高光时刻肯定也是少数，多数时候会觉得真是浪费时间。每天都会有各种各样角度清奇的擦屁股的事情，这才是常态。这样的日子我能坚持四天半左右，超过这个时间我就会觉得我要崩溃了，剩下的时间我就会拿出来专门解压，然后到了星期一早上，我又会充满期待去开启一周的工作，如此循环。

这种专注的解压对我来说非常重要，你们也都该找到给自己解压的方式，每个人可能都不一样。比如在我需要解压的时候，花一个半小时去看剧，比让我花这一个半小时去和某个大老板去聊天要重要许多，这一个半小时的专注解压对我来说就是无价之宝。

当然，有种焦虑我是无法解压的，就是错过明星公司，特别是这个公司我们曾经看过，但是因为各种各样的原因没有投。这种极度焦虑我也找不到解压的方法，就只能是在工作群里骂人，骂他们，也骂我自己，给别人很大的压力，也给自己更大的压力。