数万跨境电商卖家背后，有一个被忽略的产业

SaaS和传统IT软件需要面临的商业化痛点，跨境电商ERP一个也少不了。不过，随着跨境电商的全球浸透，中国SaaS也相当于开始间接“出口”。

近日，跨境电商服务商马帮软件（以下简称，马帮）完成了3亿人民币B轮融资，由软银亚洲领投，光云科技跟投，距离上一次的融资刚刚过去5个月。

除了马帮之外，今年以来，还有易仓、领星、店小秘、积加等跨境电商服务商都获得了超过亿元以上的融资，据商业数据派不完全统计，跨境电商ERP（Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统 ）上半年累计融资超过25亿元。

（来源：天眼查，商业数据派制图）

跨境电商服务商频繁获得资本青睐背后，是出口贸易的爆发式增长。海关数据显示，跨境电商作为新兴贸易业态，今年以来延续了良好的发展态势，今年一季度，中国跨境电商进出口4195亿元，同比增长46.5%。其中出口2808亿元，增长69.3%。据不完全统计，全国外贸综合服务企业已超1500家，服务客户数量超20万家。海外仓数量超1900个。

7月20日，国务院办公厅发布《关于加快发展外贸新业态新模式的意见》（下称《意见》），跨境电商行业再一次成为当下炙手可热的议论焦点。

《意见》指出“要深化外贸领域‘放管服’改革，推动外贸领域制度创新、管理创新、服务创新、业态创新、模式创新，拓展外贸发展空间，提升外贸运行效率，到2025年，外贸新业态新模式发展的体制机制和政策体系更为完善，营商环境更为优化，形成一批具有国际竞争力的行业龙头企业和产业集群。”

这意味着，跨境电商领域的平台、卖家、特别是相关技术与工具的提供者等等，都有机会搭上这趟快速前进的便车。

跨境卖家的“中后台”

刘强是一家跨境电商小卖家的老板，他对商业数据派表达了几个开店初期面临的“痛点”，“首先是选品困难，产品开发能力欠缺，店铺月租正常扣着，但是选品却一直没有进展；还有自身的运营方法欠缺，只知道这个行业很火，但是并不清楚背后的逻辑，盲目扩展，结果运营不当，几个月就亏损了不少。”

其实有着像刘强这样困惑的卖家并不在少数，跨境卖家在亚马逊、速卖通等电商平台店铺的日产管理中，会遇到各种的问题，例如，SKU数量越来越多，账号、店铺之间的来回切换、回复卖家的时间过长、发货不及时致退款、需求、库存预测不准确，但是电商平台本身只能维系一些基本功能，其余功能需要一些跨境ERP系统来辅助规范经营和管理。

在业务层面，跨境电商ERP为平台卖家提供从开店、品牌出海、选品、产品发布、物流、仓储管理、供应链管理、金融服务、销售渠道拓展等各个环节的解决方案和数据服务。

比如在选品阶段，ERP软件提供爆款推荐、新品推荐、热销推荐、折扣推荐、产品监控等多个服务模块，为卖家提供品类调研或产品分析，以帮助卖家找到适合出售的商品。此外，还针对亚马逊等电商平台和 Shopify 等独立站提供定制版ERP。

据商业数据派观察，在众多的跨境服务商中，主要分为两种类型，一种是针对交易的各个环节覆盖，一种则是注重卖家团队内部的运营管理。

比如，易仓和马帮，都是一款为大卖家量身定做的ERP产品，其主要业务是通过数据驱动新品研发、运营分析及国际物流TMS（Transportation Management System 运输管理系统）以及海外仓WMS（Warehouse Management System 仓库管理系统) 等内容，侧重点在于商品的进、销、存，覆盖面相对比较大。

马帮的核心客户群体为中大型卖家，累计贡献了80%以上的营收。随着越来越多的中国品牌布局海外市场，马帮也开始为一众中国品牌提供服务，例如花西子、完美日记、小狗、林氏木业以及特步等等。易仓也多次强调，其客户多为月销百万美金的卖家。

截止目前，马帮支持包含亚马逊、速卖通、Shopify 等在内的88个电商平台，系统化地对接了1000余家物流公司和近200家海外仓。

而赛盒科技则更注重在店铺的运营方面以及团队管理方面，比如帮卖家提升团队绩效管理、供应链成本管控、业务运营管理能力，实现精细化运营与管理。

而领星、积加、店小秘等，提供的产品功能也大致相同，只是侧重点有所不同。

资本看上跨境电商ERP什么了？

近年来，随着跨境电商的蓬勃发展，跨境电商ERP也呈现出水涨船高之势。但由于中国目前中小型跨境电商占比大，市场较为分散，曾深耕于单模块、垂直场景的厂商也开始多元化布局，SaaS服务整体即将迈入一站式时代，竞争也越来越激烈。

2021年以来，资本更加看重中国供应链国际化和跨境电商服务体系中涌现的机遇，风险投资入局的同时，SaaS服务商也尽可能的跑马圈地。

领星在2020年获得了电商SaaS协同平台聚水潭的融资，聚水潭副总裁柳焕斌曾在接受采访时表示，跨境电商之所以被资本青睐有两方面：

首先，投资人如果在To C端没有看到好的投资标的，就会考虑往后端走，大量的钱开始进入SaaS领域。

其次，从投资逻辑来看，资本们有时并不是单看一家企业，而是先关注一个有价值的赛道，先看好跨境的厚积薄发，在梳理完整个产业链条后，找到了‘跨境ERP的SaaS服务’这个突破口，然后开始大笔输入资金。

同样的观点也被创世伙伴资本合伙人Melissa所认同，Melissa先关注到了跨境电商的赛道，然后发现跨境贸易中物流环节的管理需求，从而发现能解决这一问题的ERP服务商易仓科技。

对于此次投资马帮，软银亚洲合伙人丁海鹏表示：“在新冠疫情的背景下，电商渗透率在全世界各个地区都有了很大的提高。中国作为世界工厂，有着强大的供应链资源，中国的电商卖家也在全球各大电商平台中扮演着举足轻重的角色。跨境电商的卖家需要数字化的工具来提升他们的生意效率，而像 ERP 这样的工具是不可或缺的。”

其实，在跨界电商领域，资本们更喜欢“平台型企业”，会先寻找亚马逊、ebuy等类似的电商平台，然后是投资品牌商家和服务商。

资本们为何如此看重平台型企业呢？

一个核心原因是，平台的估值更高。在国际B2C跨境电商平台中，除了阿里巴巴全球速卖通、亚马逊、eBay等巨头平台，早年还有兰亭集势、敦煌网等，但兰亭集势近年来业绩低迷，市值已经跌至1.41亿美元。而阿里巴巴和腾讯各自在海外投资了Lazada和Sea（Shopee的母公司），后者市值已经高达1587.57亿美元。

但问题也来了，平台的机会和商业价值很高，巨头已经早早布局，一般创业者很难在这个层面生存。

另外，品牌商家的估值也不低，如Shein、安克、Patpat等，这些品牌抓住了中国供应链从代工厂上升到品牌的大机会。

今年7月，童装DTC品牌PatPat宣布完成5.1亿美元C轮和D轮系列融资，刷新了国内跨境电商行业已披露的最大单笔融资金额记录；专注于女装赛道的SHEIN在2020年实现营收约700亿元，2021年5月，SHEIN APP下载量达1400万次，近期在超20个国家的购物APP下载量中排名第一，成为全球最受欢迎的线上购物APP之一，成为了跨境电商行业内的“黑马”。

而在这些明星项目背后，则是红杉、今日资本、IDG等一众明星资本收获颇丰，但相应的投资机会也似乎越来越少。

相比之下，to B端的“电商中后台”才刚刚兴起，这里面可布局的机会还有不少。从我们开头统计的几家企业服务的公司融资轮次中就可以看出，集中在A轮、B轮，整个行业尚在行业发展初期。

SaaS的痛点，也是跨境电商ERP的

跨界电商ERP，作为跨界电商发展后衍生而来的行业，用“唇齿相依”形容二者之间密切的关系再合适不过了。

不过，这个赛道与国内企业服务赛道一样，面临着不少同样的问题。

首先是卖家的付费意愿问题。

某电商资深从业者在接受亿邦动力采访时坦言，“跨境ERP系统还有很大的市场教育空间。在大多数卖家看来，ERP系统的价格昂贵，要小几万到十几万不等，他们宁可选择使用SaaS的小工具解决Listing（产品页面优化）、CPC业务（按点击收费的广告模式）的效率，用人工手记、做Excel表格的方式解决采购、库存、物流、财务等模块的管理问题，甚至一些亿级营收规模的卖家都还在用很简单的系统。”

换句话说，部分跨界电商卖家还没有购买ERP服务的意识，市场渗透率不高。

公开资料显示，马帮的营收主要来自包括 ERP 在内的 SaaS 订阅和增值服务。据马帮创始人张洁此前透露，2019年，马帮营收在2700万左右，2020年为6000万，而在今年3月份，单月营收已经破1000万，预估2021年营收在1.5亿人民币。

可以看到，大中型卖家的付费意愿正在迅速提升。

其次，ERP系统前期建设投入高，且需要持续迭代升级。

如何将供应商、卖家、买家、物流等多种层面结合起来一直以来都是ERP系统的主要目标，但若想形成这种网状的优势，不仅需要大量的资金，还需要人才。

另外，ERP软件数量在逐步增多，其功能同质化问题也日渐凸显，未来是否会陷入价格战也是一大风险因素。比如，各大ERP SaaS 服务商会根据卖家的需求推出价格不等的服务，几千到上万元不等，且都在往“一站式”解决方案的方向发展，选品、推荐、多平台发布等功能相似度比较高。

SaaS和传统IT软件需要面临的商业化痛点，跨境电商ERP一个也少不了。不过，随着跨境电商的全球浸透，中国SaaS也相当于开始间接“出口”。

中国的SaaS生态目前落后硅谷大约3～5年时间，或许跨境电商ERP SaaS能成为中国企业服务能力外溢的第一枪。

本文来自微信公众号“光锥智能”（ID:guangzhui-tech），作者：段然，编辑：王一粟，36氪经授权发布。