薇娅李佳琦们身后的“打工人”：网红吃肉，我们喝汤

编者按：本文来自微信公众号“深燃”（ID:shenrancaijing），作者：周继凤，编辑 ：金玙璠，36氪经授权发布。

直播带货，似乎成为近几年通往财富自由的最快路径。

刚刚过去的双11，淘宝主播李佳琦和薇娅两人贡献了近乎恐怖的GMV（成交总额）——淘宝直播榜单显示，在10月20日晚至10月21日凌晨的直播中，两人直播间的累计观看量分别是1.62亿和1.48亿人次，GMV总和近80亿元；11月11日（24小时）直播中，知瓜数据显示，薇娅GMV约达15亿，销量约达460万件，李佳琦GMV约近9亿，销量约超324万。即便成交额数据有水分，再刨除一定的退货率，也足够薇娅和李佳琦团队赚得盆满钵满。

从媒体的报道来看，主播几乎是付出回报率最高的职业之一。李佳琦从普通柜哥到月入六位数、拥有千万粉丝不过几年光景。辛巴从农民的儿子变成快手带货一哥，在直播间里“呼风唤雨”。薇娅夫妇创办的公司买下了一栋总面积3.3万平方米的10层大楼。这场造富运动的传奇人物里还有罗永浩，直播带货帮他解决了数亿债务。

尽管主播的寡头效应已经非常明显，90%以上的流量紧握在顶级主播手里，但这些励志故事足以带动超过百万人卷进直播致富的美梦里，也催火了直播电商上下游产业的发展，上游的品牌商、经销商或制造商都想在风口上抢占商机，中游的主播、MCN机构和平台渠道赚钱赚到手软，即便是普通的从业者也能跟着喝汤。

深燃联系到四位直播带货界“打工人”，发现他们在这个竞争红海里，不断变换职业和方向，为的是抓住风口，跟在主播后面悄悄赚钱，虽说还没有走上人生巅峰，但都清醒地判断着行业走向，做到了旱涝保收。

在直播带货这个到处是快钱的世界里，依然有最朴实的奋斗故事。

有的主播装修前会请乌龟看风水

彭帅 | 直播间装修师 35岁

今年正月初八，一个客户火急火燎地给我打电话，让我赶紧给他装修直播间。因为当时所有线下门店都被迫关停——直播带货彻底被带火了。但我当时连个工人都没有，村里的路被封了，最后终于找到工人，时间紧任务重，材料一到就连夜赶工。

在接触这行之前，我是给批发市场、连锁店或者街边门脸做门店装修的，但竞争激烈，石家庄本地有很多老牌装修公司，我抢不到优质客户。2018年那年，我发现不少服装店因为生意不景气，在店里支个手机开始直播卖货，背景简陋、只有货架，我意识到一个赚钱的风口来了，就跟着转型做起了直播间装修。

别看现在直播装修很火，所有人都眼红，也有不少同行进场，但多是游兵散将。这不是简单的装修质量的问题，而是要看呈现在用户手机端的效果如何。说实话，一开始谁也不知道直播间装修该怎么搞，没有样板，甚至没有地方请教学习，很多东西都是一点一点摸索出来的。

我最初就是按照线下的形式装，采用射灯，结果直播时出现主播头顶一片白、曝光过度的情况，后来发现直播最重要的还是灯光、背景、隔音效果。

直播间里的门道非常多。不少抖音、快手上的主播，因为用滤镜导致直播画面变形、颜色不准确，非常影响带货效果。我一般都建议主播对着镜子直播，手机再对着镜子，这样避免画面变形、有色差，更保真。不夸张地说，石家庄直播基地里的很多直播间都是我搭的，不少人还通过我在快手发的装修视频找我下单。

有些客户会提一些有意思的要求，很多人会先请大师看风水，甚至请乌龟看风水。有个客户在选新店铺和搭建直播间前，要求在屋里先放三只乌龟，让乌龟待三天，最后乌龟爬到哪儿，哪儿就作为他的收银台，他认为乌龟指引的地方最聚财。

这一行来钱太快，时常刷新我的认知。不少主播花大几十万装修了一次直播间后，没过几天，又提出了新的装修需求，就好像不要钱一样，隔一段时间就换一次装修风格。几十万、几百万的单子我也接过，但我知道，我辛辛苦苦一年赚的钱，很多主播一晚上就赚到了。

连给主播打工的都能赚不少。我之前问过一个在直播间干活的小伙子，他负责给货品打包，没有底薪，打包一个快递两分钱，一个月能赚一万多块。

但他们这行压力真的大，我经常遇到崩溃大哭的主播。一个团队一天的开销就要十几万甚至更多，一屋子人都指着一个主播吃饭，主播的压力可想而知。你让我去承受那种压力，我可能真不行，还不如老老实实赚我的装修钱。

没能坚持日播8-12个小时，错过了成为薇娅的机会

李黎 | 供应链运营 27岁

我两年前做过主播，很理解当主播的艰辛。

没有谁是随随便便成功的，别看大家都羡慕李佳琦和薇娅，日进斗金、风光无限，但这些人付出了超乎常人的努力。

今年大家一窝蜂都去做主播了，主播圈竞争一下子残酷了起来，数据不好，崩溃大哭的，掉头发的，半夜吵起来的，甚至得抑郁症的都有。但前两年，这个行业遍地都是机会，人人都有可能成为李佳琦和薇娅。关键是，就算机会给你，你能坚持得下去吗？

最初的淘宝直播，不用充钱，不用买流量，你自己搞点货，门槛和任务量就摆在那——每天播8-12个小时，你达标了，平台就会给你流量倾斜，量很容易就起来了。但问题是，有多少人能坚持下去。每天播8-12个小时，相当于你要投入所有精力、没有休息娱乐的时间。

现在我们都知道直播带货有多吸金，当时行业刚出现，没人清楚直播带货这条路到底行不行，很多人因为短期内看不到未来，往往坚持不到曙光来临就放弃了，我就是其中一个。

说实话，我不是很后悔，毕竟真的坚持不下去。之后我就转去做直播供应链运营了，也算得心应手。

现在提到直播带货，大家想到的都是MCN机构、主播，这行最重要的是流量，但货源也开始变得关键，直播间背后是一整条庞大的产业链。在某种程度上，成熟的供应链资源是主播的核心竞争力。

我现在在一家供应链机构。MCN机构主要负责主播，我们供应链端则负责货品，靠着货品去对接主播。我们主要是掌握了货源，和厂家合作，厂家负责发货，我们负责找主播带货。

我所在的机构在杭州九堡，这里竞争特别激烈。2018年底，全国淘宝直播机构有600家，杭州有一半，而杭州的机构主要集中在九堡和滨江。

现在站在直播带货金字塔塔尖的是主播，下一层是MCN机构或大品牌，第三层才是我们普通的商家。主播有自己的想法、语言习惯等等，不会完全按照我们的要求做，结果很容易翻车。大的品牌方可以挑选主播，可以对主播提一定的要求，但是我们的议价能力没那么强，也谈不上对主播的把控。

我之前做了一场抖音直播，那个达人把产品演示得挺好，但完全没提最关键的优惠方式，结果当场直播的销售额只有几百块，妥妥地翻车了，我们还要给他“补窟窿”。

但是作为从业者，我入行不算晚，再加上因为有做主播和运营的经验，独立负责过一些项目，也能赚到一些钱。

新主播跟韭菜似的，一茬又一茬

柳梦 | MCN机构运营 24岁

直播带货太火了，好像突然间成了2020年实现财富自由的最快途径，我们老板就想捞一笔，于是，在今年6月份成立了一家MCN机构。

但我们公司入场晚了，发现钱都被别人赚走了。

我负责达人运营，见过的起起伏伏也不少。其中一个达人非常传奇，她曾经是一个粉丝量级很大的网红，中途回家生孩子，沉寂了两年。后果可想而知，等她再回来，大家已经把她忘了，直播带货的销量还不错，但是只有老粉丝还会捧场，几乎没有新粉丝会买。网红更新迭代特别快，新主播跟韭菜似的，一茬又一茬，她想东山再起太困难了。

另一个达人，几乎就是素人一个，他非得坚持用一个新号直播，就算我们把货品价格压得再低也没人买。

直播带货不好做，我们签约的一个抖音大V，粉丝数500万左右，粉丝量还不错，但带货依然不行。第一场直播只卖了几千块，他自己都觉得丢人，后来坚决不做直播带货了。

我们公司没有供应链和货源，相当于只是个二道贩子，给不了全网最低折扣，但为了赚钱只能稍稍提一下价格，这就导致有些衣服质量挺次的，但是价格还高。有一次我们选品的一件打底衫，就是地摊货，退货率在90%以上。我们一般是通过广告投放吸引流量，但是成交量很难上去。

以前我们主播能收坑位费，现在多是纯佣合作的模式，直播带货的油水就没那么多了。我们公司现在准备转做秀场直播，因为成本几乎为零。但带货和秀场的逻辑不一样，秀场直播的粉丝量和收入不成正比。

我们签约的一个秀场主播一场直播下来，房间里也就五六个人，听起来很可怜，但人家每个月赚10万多块。为什么呢？因为每一场都有一个大姐疯狂给他打赏。另一个主播，直播间人挺多，但没人打赏，赚的自然不多。

有的人坐在那儿，长得也不是特别好看，但就是有人愿意给刷礼物，这就是有眼缘。所以赚不赚到钱有时候靠运气，甚至可以说靠命。

这一行骗局太多，我们不敢赚快钱

陈一铭 | 直播服务商 30岁

现在的直播带货，核心就是两点，供应链和主播的超级流量。

一直以来，主播、品牌主和平台是三方博弈的关系。但直播带货发展到现在，已经从百花齐放到寡头割据了。最有说服力的是，双11期间，李佳琦、薇娅这些头部主播几乎占了直播带货60%以上的份额。

我之前在广告营销行业从业多年，观察发现，大品牌主会把直播带货当作阶段性的营销手段，真正的销售行为还是会交给传统的销售渠道，所以一开始愿意上头部主播的直播间，作为一种壮大声量的手段。但当主播能量太大、成为寡头后，就拥有非常强的议价能力，能把品牌方的价格压得很低，那品牌方尤其是大品牌方会有所动摇。因为它自身有一定的品牌效应，当价格一直被压制，品牌主会回过味来，它不太需要主播作背书，消费者核心的诉求如果只是最低价的话，品牌主会选择自播带货的形式。董明珠就是个很好的例子。

今年受疫情影响，整个广告产业受挫比较严重，而直播带货又过于火热，这就给我们团队一个不同以往的契机。

对于有自己价格体系的品牌方，我们为他提供直播服务，我们负责从策划直播方案，到对接主播，再到最终的实施，从中赚取一定的服务费。同时，我们从传统媒体时代就比较熟悉上下游产业链，在现今的营销传媒时代，做起中间商来还算得心应手。

而品牌客户同样因为线下广告营销渠道走不通，选择线上的营销手段。那么目前来说，直播带货就是最受关注的一种。就拿我们接触的大多数品牌举例，去年愿意尝试直播带货的客户只占两三成，今年涨到了七八成，可以说是行业非常剧烈的变化了。

但不得不说，直播服务这行鱼龙混杂，骗局非常多，很多不了解市场行情的品牌方，容易被割韭菜。比如经常发生的情况是，第一场直播做得非常好，销量不错，但过了几天后发现退货率奇高，其实是一些直播机构刷单先把货买下来，一周后再去退款。这样不仅对品牌商是损害，不真实的销售数据也会造成消费误导，对于从业者来说迟早会有负面反噬。

所以我们现在做的做法是，只收服务费，不对直播结果销售数据负责，具体的销售额由主播承担。这样一来，我们就赚不到热钱快钱了。但是我们相信，即使行业有波动，只要我们的行业口碑足够优秀，订单也会足够多。

*题图及文中配图均来源于Pexels。应受访者要求，文中李黎、柳梦为化名。