焦点分析丨盒马刚上Costco，能赚钱的业态一个也不能少

敢为人先的盒马，也回头做起了Costco的学徒。

十一期间，盒马开出了国内首家本土化的仓储式会员店“盒马X”。事实上，对中国消费者而言，这并非什么创举。十多年前，麦德龙已经敲开中国市场的大门，沃尔玛旗下的山姆会员店至今已开出数十家门店，鼻祖Costco于去年入华，更是为会员店业态带来一波新流量。

盒马X也是典型的仓储式陈列，图片来自盒马官方

虽非开创者，盒马X还是受到了不小的关注。

与Costco打法类似，盒马X同样以低价茅台吸引消费者：消费满1500就能以1499元的价格购买茅台，限前1000名。

不同于其他玩家，盒马X做出不少新的尝试，仅是差异化的选址，就很值得讨论。目前中国市场存在的几大会员型大卖场都选址上海，首家盒马X也不例外。但不同的是，盒马X选择开在人流量较大、交通十分便利的市区购物中心森兰商都旁，而非其他玩家习惯的郊区。

在市区开出占地1.8万平米的大卖场没有先例，无论在成本还是拿地上都有难度，但盒马有自己的优势和考虑。

一方面，作为上海互联网企业的代表案例，盒马的各类开店策略都获得了政府的政策支持，上海试行“两证合一”，给融合多种模式的盒马开出绿色通道，这令盒马所有业态的尝试都是在上海率先推出，成熟后向全国复制，如盒马鲜生大店、早餐业态盒小马；另一方面，不同于其他玩家只在线下运营，盒马X支持线上下单，周边城区20公里到30公里范围内都能够配送，选址在人流量较大的地段有助于提升订单密度。

不过，总的来看，会员店玩家们的模式几乎没有差异，抢的也都是同一批人，竞争无法避免。盒马董事长侯毅也曾在演讲中表示：“我们希望，今天与Costco、山姆正面交锋。”

做中国人爱逛的会员店

一直以来，仓储式会员店主要以几个要素取胜：商品引流会员费赚钱、郊区地段节省拿店和运营成本、大包装和精选SKU、以及最重要的性价比——售卖低价爆款产品。

盒马保留和升级了部分要素，如更少的SKU。首家盒马X目前仅有1500个SKU，即使之后商品逐渐扩充，也会维持在3000个左右，依然少于Costco的4000个。对此，盒马商品采销全国总经理赵家钰解释称：“会员店做的不是品类宽度而是深度”。

门店内商品的价格也普遍低于市价的30%至50%。例如网红产品一兰拉面的售价为148元645g，而这款产品在天猫超市和官旗的售价都在200元左右。

相较于几家外资大卖场，盒马最大的资本无疑是本土化能力更强。

为了更靠近本地消费者，盒马打破了部分会员店的常规策略。除了前文提及的选址差异，尤其还体现在选品、陈列、包装、配送等方面。

事实上，货的差异化最后看的无非是供应链能力，但随着大玩家对全球供应链的把控越来越成熟，货的差异也会逐渐缩小，盒马X还在起步阶段，虽然暂时无法媲美Costco，但凭借盒马整体的能力，想要赶上也并非难事。因此，要打造差异化，只能在自有品牌、包装、形态上进行创新，更接近中国消费者的诉求。

盒马X依然保留了部分盒马元素，以延续用户心智，比如符合中国消费者习惯、高度类似菜场的海鲜区、滋补品类盒补补（包括燕窝、各类中药产品）等。

菜场型的海鲜区、花卉区，图片来自盒马官方

充满盒马元素的盒补补和大海鲜，图片来自盒马官方

选品方面，打造自有商品仍是重中之重，这不仅能最大程度节省成本，也是差异化的重要一环。Costco曾凭借科克兰（即Kirkland）等自有品牌打响名头，盒马X几乎也是盒马自有品牌的样板间：门店内超过40%的商品来自于盒马自有品牌，其中20%商品是盒马自有品牌“盒马MAX”，还包括日日鲜、有机鲜、0添加等其他自有品牌。

盒马MAX包含家庭日常所需各大品类，图片来自盒马官方

剩余的60%也基本是盒马自营商品，均为引流型的网红商品，如知名宠物食品品牌渴望、网红李子柒旗下的红油面皮、辣酱和螺蛳粉等产品。很明显，此类商品借助了部分天猫的供应链能力，这要归功于去年双方开始进行供应链的整合。

网红李子柒旗下的品牌，以及加拿大知名宠物食品品牌渴望，图片来自盒马官方

此外，盒马其他门店没有的品类，则会通过盒马MAX，如非食线、美妆线、洗护线扩充起来，如无添加的洗碗洗洁精、盒马牌美妆蛋等。

不同于外资大卖场靠进口商品打造新鲜感和质感，为了符合本地消费者的品类习惯，盒马X直采的进口商品占比较小，只有10%左右。此外，盒马还推出了大闸蟹月饼、蝴蝶酥、烧麦等符合上海本地特色的商品。

盒马X也没有一味追求大包装，甚至不少大包装商品内也拆分成多个独立小包装，以适应都市单身青年和小家庭的使用习惯。如盒马MAX牌的葡萄干、坚果、美妆蛋，榴莲千层也能按块来卖。

从开业前几天的销售情况来看，本土化的选品是奏效的。根据澎湃新闻的统计，国庆中秋假期前三日，盒马X门店海鲜水产和肉禽蛋等日常生活所需销量良好，各占生鲜销量约三分之一；此外，鲜花的销量远超蔬菜，逼近水果。

盒马X开业三天爆品排行，图片来自澎湃新闻

除了打造差异化的货品，更大的差异在于，盒马的本质是一个新零售电商平台，始终讲的是打通线上和线下的故事，最典型的表现是配送。

外资会员大卖场在国内基本没有电商业务，仍是鼓励消费者去线下购物。而盒马X会员店无论是更精选的选品，还是提供线上下单的服务上，都能看出，并不追求会员一定要来线下门店。

此外，盒马X的配送范围之广，在本地生活领域也十分少见：扩大了3公里范围内、1小时达的配送范围，覆盖浦东区距门店约20公里，杨浦区距门店约15公里的范围。再加上盒马在上海网点密集，盒马X会员店升级了配送车和配送箱，还同时采用了两种配送模式：一种是冷藏汽车直送，一种是配送站接驳，由会员店送到用户附近的门店，再由配送员配送，可以实现半日达和次日达。

为何姗姗来迟？

此时入局，盒马X经历了Costco曾遭遇的同款疑问：麦德龙和沃尔玛早有布局，为何选在此时才进入？

"先发制人"固然是一种惯常打法，但准备好粮草弹药更为关键——优质供应链的建立并非一朝一夕，需要长时间的投入。

无论是自有商品、依靠大供应链去做的特供商品的包装研发，从纵向来看，都需要对供应链极深极强的把控。例如盒马X门店里自有商品占比超过40%，有许多都是此前从未出现的商品，都是盒马应对消费者新需求做的研发。

横向来看，不光是做近郊的供应链，能够去做远郊的供应链，盒马在供应链物流基建上下了很大的功夫。盒马商品采销全国总经理赵家钰认为：“怎么能把最好的从农村田头一直到餐桌的供应链打通，不光是找到好的货，还要把货能够输送到门店。”自今年起，为了提升供应链能力，盒马建立了大规模的加工中心、暂养中心，包括物流的干线能力。

主打盒马加工半成品、熟食等自有品牌，盒马工坊，图片来自盒马官方

消费者的心智和习惯的养成，也影响了开店的时机。按照中国消费者以往的习惯，更加青睐就近的社区大卖场业态，更注重便利性和性价比，而对货品的丰富度和质感要求没那么高，麦德龙等玩家甚至也因为过早进入、不接地气而失了发展机会，最终只能黯然卖身。

好在新的机会来了。Costco的进入，一下子点燃了仓储式会员业态，海量的广告和讨论铺天盖地，这也令行业和消费者加深了对会员店的认知，甚至救起了始终发展平淡的山姆会员店。

在Costco进入后，竞对山姆会员店的业绩也有了明显的提升。沃尔玛2020年Q2财报显示，山姆俱乐部的销售额增长了13.3%。其中，电子商务销售额增长了39%；会员收入是近五年来增长最高的季度，新会员人数增长超60%。

更重要的原因在于，再次受到关注的会员店，这在中国本身就是个有利可图的生意。财报显示，2019财年，Costco实现营收1527亿美元，同比增长7.9%，其中商品销售营收为1493.5亿美元，会员费33.5亿美元，归属于Costco的净利润为36.6亿美元，同比增长16.8%。其中，上海店注册会员超20万，远高于6.8万店均水平，创Costco成立35年来记录。

不过，盒马X目前还没有走到考虑赚钱的阶段，更多的目的仍在扩展场景完善生态。盒马商品采销全国总经理赵家钰也坦言：“盒马在触摸线下的多场景和线上的多端口的核心的本质是什么？是能够消费者的消费行为的洞察。在整理所有的消费洞察，通过它来反推我们的C2M的商品落地，这个是在做这些业态的核心本质。”

但盒马X仍不可避免的将和众多玩家争夺同一个市场、同一批用户。虽然生态优势明显，但盒马会员制度仍然十分初级，即使从2018年就启动会员制计划，如何根据消费者的需求灵活的撤换商品，还需要沉淀一套方法。目前稍有成效的是上海，会员人数在50万左右，他们每个月有接近9次的高频复购的能力和消费能力。

此外，做到极致性价比很难，例如Costco具有极低商品毛利率优势，以及高效的商品周转率，这和它的大包装卖货是分不开的，Costco库存周期是29.5天，低于沃尔玛的42天，极大提升了它的资金运转效率，意味着Costco在向供应商付款前，就已收回所有商品款项。

但盒马并没有完全采用这种方式，再加上选址处于市中心，还提供线上下单的服务，盒马还需要承担极高的物流成本，如何降本增效成了新的问题。

为了等到发展的好时机，盒马X姗姗来迟，但也意味着更残酷的竞争，拥有众多业态的盒马能对盒马X倾斜多大的资源和做出多大的投入，也仍是个未知数。