左晖：“贝壳找房”要拆行业的墙，大不了把链家也输掉

编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID:ceibs-cbr），作者：宗白，36氪经授权发布。

 左晖曾跟媒体说，没有什么不能接受的结果，他们已经做好了最坏的准备——贝壳没做成，链家也没了。

老挝旧都琅勃拉邦有很多佛寺，围墙都非常低矮，和膝盖差不多高，并不能阻止他人进入，里面的风光也一览无余。这似乎构成了一个隐喻：围墙存在与否是一个主观的问题。如果围墙里指代的是“我”的话，“我”与“非我”——围墙之外的一切——之间的界限只是一条虚线。用一个中国成语来表达可能更加直观：画地为牢。

一个人心理越封闭，一个组织越自我，就似自设一个空间极小的牢狱。正如西方寓言描述的，一个“点王国”的国王，既不会知道线是什么，更遑论平面和立体的世界。

最近几个月，链家创始人左晖展开“拆墙”行动，推出网站“贝壳找房”，引起了业界的恐慌和质疑。当公司之间那些墙被推倒，也是强势一方的“我”溶解弱势一方的“你”。弱势一方的“我”，在企业的语境下，就是关乎生死的大事。

建的是球场还是浴室？

左晖不太喜欢抛头露面，但在业界看来，这些年链家一直到处“秀肌肉”。2014年链家称霸京城后，左晖放眼全国，马不停蹄地在一二线城市接连并购了成都伊诚、上海德佑、深圳中联等各地老牌中介公司，不久后，链家达到8000家门店、13万名经纪人的规模，成为一家现象级的公司。据链家研究院披露，2016、2017两年的交易额超万亿元，链家网因此成了交易额仅低于阿里巴巴的网站。

在成立“贝壳找房”之前，链家已覆盖国内32个城市，而贝壳找房的定位则是试图打造一个行业公开信息发布平台，目标是覆盖全中国超过300个城市，服务超过2亿个社区家庭，连接100万名职业经纪人和10万家门店，赋能超过100个品牌。

左晖说：“贝壳找房想做这个行业基础平台，并且收费是CPS（按照销售量计算广告费的方法），不是CPA（按照行为计算广告费）。我们是服务平台，不是流量平台。贝壳也不是全开放的主体，不是有房子就可以往那放，我们希望做白中介。”

他要求入驻贝壳的商家或房主发布真实房源信息，让信息无差别分享，否则很难入网；他希望贝壳是一个成长共同体，创造的是增量而不是存量价值，“对于我们来说，挑战在于把自己升级一步，进入到一个万亿元市场中”。

然而，那些中介市场的头牌企业们对此并不感冒。我爱我家的董事长谢勇表示，“不是很懂他的逻辑。链家做贝壳的情怀也许对，但不该由它来干，应该由行业协会来做，特别是地方行业协会。这个平台的特征是：第三方、非营利、不垄断，而链家的贝壳肯定做不到”。

面对“既想做运动员，又想做裁判”的质疑，左晖称他是在建一个球场，希望更多人来踢球。“基础是推动合伙。未来行业界限会极大模糊，从对抗转向合作的状态。所谓竞争，同向为竞，相向为争。我们是赛跑不是拳击，怎么能共同把这个池子做大，是需要行业思考的。”

但在同行眼里，更准确的描述应该是“左晖想建一个浴室，大家彼此都毫无秘密”。可是，“信息即权力”在中介行业又是如此的直接。一个房产经纪从头忙到尾，也可能只是因为一次跳单而前功尽弃。每个经纪人都视信息为安身立命之本。

中介行业的悖论是，经纪人的价值在于信息不对称，但不向买卖双方披露足够的信息又难以成交。对此，链家不少经纪人也担心，贝壳找房将信息公开后，交易可以在佣金更少的公司进行，也许大链家系的利益得到增长，但经纪人个体却面临损失。

左晖此前在链家的做法是推行经纪人合作网络ACN（Agent Cooperate Network）。ACN简而言之就是把经纪人的工作模式分割，每一个节点都可以取得回报。之前是一单到底，谁负责成交谁拿到所有的钱。经纪人合作网络是提供房源、带客看房、成交等环节都分别拿到回报。

另一方面就是建设“楼盘字典”，把房子的各种信息，如房屋户型图、房屋坐标、楼盘环境、与地铁距离、历史交易数据等，通过300个字段集合成一个大数据，供经纪人调用。该项目自2009年启动，已经投资了4亿多元，建立了全国28个城市的7000万套房源数据，数据容量突破1200T。左晖说，这些数据是链家经纪人用实地勘察方式一个一个核对过的，而它们都会注入贝壳网，拿出来共享。理论上，链家拆掉了自己的墙，加入贝壳的同业与链家彼此都不再有秘密。

尽管左晖已经是地产中介行业的大鳄，推出贝壳找房后不久，58同城的姚劲波甚至要召集中介行业其他头部企业，结盟以对抗左晖。这在坊间被戏称为“六大门派誓师围攻光明顶”。但左晖对地产中介行业从不讳言有一种淡淡的轻视。2018年5月5日，左晖在一场创业者闭门课堂上发表演讲时表示，链家与同行早已不在一个时代。

从左晖进入中介行业开始，他就成了行规的破坏者，每次都在为链家带来短暂阵痛之后，让企业获得了飞速发展，而头部的同行也在跟进左晖的做法。这两年，企业家中流行来自《三体》的暗黑森林法则和降维打击理论。某种意义上，就房地产中介这个行业来说，左晖就是降维而来的人，不过他试图打破的是暗黑森林法则，一种由大量信息孤岛所带来的囚徒困境。

利用信息不对称，还是消灭它？

左晖的创业史十分平淡，没有什么起落。1992年，大学毕业不久的左晖从北京郊区工厂，跳槽到中关村一家软件公司做客服，他的日常除了接电话，就是收集客户反馈。左晖后来回忆：“那段时间，整天耳朵里都是嗡嗡作响的声音，脑子里常常一片空白。”1995年他再次跳槽，去一家软件公司做销售，为了一份销售材料可以没日没夜工作三四个月。等项目一完成，会拿来同行的资料进行对比，他常常说“可以毫不自夸地讲，我们是最好的，客观而翔实”。

尽管如此，做了三年销售依旧没有做出成绩，左晖终于想明白：“一个人在自己并不擅长的专业里做事情，他永远不可能激发出最大的潜质。面对众多职业选择，弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情，最重要的是发挥自己的长处。”

左晖的长处在于收集信息以降低工作中的不确定性。在与两个大学好友看完一场甲A比赛后，三人聊起了大学时代说过的“25岁的时候出来单干”的约定，于是，每人拿出5万元，从原公司辞职、创立了新公司，左晖任总经理，三个外行一起做起财产保险代理。他们完全不懂保险，更不是“保险产品消费者”，但寡言的左晖知道，保险业的入门之道就在保险法律条款之中：“如果我的业绩要做得比同行们更好的话，就只有比他们业务更精”。

等大家下班后，匆匆吃过盒饭，沏上茶，左晖就开始研读平安、人保、太平洋等几大保险公司字数浩繁的理赔条款细则。那些密密麻麻的条文大同小异，真正有用的只有几百字关键信息，这也是左晖要找的。这种“抠字”式的研究枯燥乏味，但他后来说：“这是必经的过程。事实也证明，正是由于我们比别人更了解行业、了解对手，才打了胜仗”。此外他发现，除了应对行业风险之外，更为棘手的问题是培训员工。他晚上下班后自学，白天上班就在黑板前给员工上培训课。三年后，由于国家政策变化，他们撤出保险代理市场时，获得了百倍于当年投入的收益。

在早年北漂的经历中，左晖也因为租房被各种黑中介骗过，他更敏锐地发现，自1998年房改后，国家取消了“福利分房”并实行市场化，北京个人购房比例在加大，却没有一个可靠的购房服务平台，房产交易信息严重不对称。2001年11月，北京链家房地产经纪有限公司诞生，第一家门店在甜水园开业。

左晖说过他的人生每三年一个节点：2004年提出让买卖双方见面不吃差价；2007年建立SE系统；2011年决定做真房源；2014年发起全国并购；2018年决定要平台化发展。可以说，他的每个举措都在试图降低行业中的信息不对称，并在短暂的业绩下滑后，都让链家的发展有了飞跃。当年链家开店越来越多的时候，左晖感到了恐惧，他害怕被别人指指点点，更害怕面对越来越大的女儿的询问。左晖向往的是美国MLS体系，它对中介“信息悖论”难题解决得最为彻底。

作为数据控的左晖，一个不成功的销售员，不喜欢用在别家中介干过的熟手，而喜欢招聘大学生或没有做过中介的，从零培养。他更不想培养金牌销售员，而是让一般经纪人的水平达标。有人打比喻，其他中介是20%的经纪人拿90分，其他人拿30分；链家则是经纪人平均都在70分。由人本身带来的信息不对称也是左晖要消灭的。

中介公司，还是互联网公司？

尽管左晖试图降低中介这个行业的信息不对称，但他面对的信息不对称始终存在，比如国家的政策、房市的好坏、从外部杀入的竞争者。事实上，链家之所以长期被外界质疑，正是来自公众眼里的信息不对称，比如“推高房价”。当房价上行，卖方每每坐地起价时，为了达成交易，链家在其中扮演的角色也颇有争议。

对此，左晖的解释是，外界什么都可以骂，但推高房价不能骂他，因为地产中介只是公鸡，是天亮了，公鸡才打鸣；而不是打鸣了，天才亮。

一个企业的围墙总是存在的。对于贝壳找房，左晖的同行这样评价：贝壳找房毕竟不是公益组织。地产中介行业的头部企业们暂时不打算与左晖的贝壳找房合作，对于这块被视为衣食住行中最后一个还没有出现巨头的应用场景，没有人会掉以轻心。除了与58同城在未来风口“租房”上针锋相对外，苏宁成立了二手房交易服务平台苏宁有房；在链家之后启动融资的易居中国拿到了恒大、碧桂园、富力地产等24家头部开发商的战略投资，阿里巴巴也高调杀入。

在今年一次由行业头牌组成的会议中，47岁的左晖上台演讲，带着标志性的黑眼圈和眼袋，屏幕上演讲主题则是“Where We Are”。与企业大佬喜欢布道相比，左晖的低调来自他的一个认知：当下中国企业界的种种成功，不过是在补历史的欠账，也就没什么好说的。

左晖做平台的想法据说十年前就有了，如今，他说自己做的不是中介公司，是互联网公司。虽然“不急着上市”，但显然，中介公司和互联网公司的PE值天差地别。

回到文章开头的比喻。当人与“我”之间的那道墙被拆除，其结果可能是建成一道新墙，圈到了更大的空间；也可能是新墙没有筑成，旧有的领地也丧失了。左晖曾跟媒体说，没有什么不能接受的结果，他们已经做好了最坏的准备——贝壳没做成，链家也没了。