北京销售新规终于落地，哪些要点值得关注？

本文来自微信公众号“攸克地产”（ID:youkedichan），作者：攸克，36氪经授权发布。

完全不存在雷声大雨点小的任何侥幸可能，靴子终于落地，就在2021年8月16日雷雨交加的傍晚，北京市住房城乡建设委员会正式印发《关于进一步规范商品房住房销售行为的通知》（以下简称销售新规）。

距离2021年7月8-16日的销售新规征询意见稿，正好一个月时间。首先为市住建委主管部门点赞，堪称完美的黄金30天，为充分征求意见、完善新规预留了科学、合理的时间、空间，使销售新规得以更从容的落地。

对比销售新规意见征询稿，我们发现，无论从销售新规的管控方向、目标、方法上，还是从内容安排（五部分15条）上，基本是高度的一致，代表着市住建委主管部门对规范商品房销售行为的强大决心。

销售新规的执行落地时间，选在了今年第二批集中供地之前，意义重大，一张一弛、有收有放。一方面，通过土拍政策的优化调整，落实“稳地价、稳房价、稳预期”目标，实现地方政府、开发企业、客户的多点共赢；同时明确通告大家，在销售端、客户端将要精准严管，即坚定遵循“房子是用来住的、不是用来炒”的定位，围绕三稳目标，强化监管、严格执行、持续规范销售行为，开发企业即将迎来销售新规带来的开发、运营、营销等全方位、多层级、高难度的挑战。

不瞒你说，攸克君研读了整整一个晚上。以下结合7月8日的意见征询稿，具体解读销售新规的部分细微变化以及关注要点。

（一）规范设置交付、工艺、展示样板间。在坚持“三个一要求”的基础上，更加明确以下几点，既体现新规的严格性，也照顾到可执行性。

01

对样板间设置的具体要求。

强调提出设置双样板间的要求、交付样板间的数目、地点以及变更处置办法。

◎其一，设置双样板间的要求。“开发企业在预售商品住房时设置样板间的，应当按照经审图机构审查合格的施工图纸以及预售方案中确定的户型样式、结构尺寸、交付标准、施工工艺设置交付样板间，并在交付样板间内布置工艺样板区”，值得关注的是工艺样板区要布置在交付样板间内。

◎其二，设置交付样板间的数目要求，有多个户型的，应设置主要户型（不少于两个）交付样板间。

◎其三，设置交付样板间的地点要求，“交付样板间不得设置在未竣工验收的建筑内”，基本排除选择项目范围外的临建等存在不安全隐患、不确定因素的场所，即使在项目范围内搭建临时售楼处，交付样板间也不能搭建于临时售楼处内。

◎其四，交付样板间发生变更的处置办法，“销售过程中，因设计变更导致交付样板间与实际交房状况不符的，应在交付样板间和工艺样板区内增设设计变更前后的实体对比展示内容”。

02

对交付样板间保留的补充要求。

“交付样板间和工艺样板区应至少保留至项目交付三个月后。设置在项目范围内临建中的样板间，确因竣工验收需要拆除无法保留的，布设内容应委托第三方公证”。

对于房企而言，可做正向、利好因素解读，只要满足住建委和相关主管部门关于竣工验收需要拆除条件的，可以通过第三方公证的形式提出申请，预计应保留并提交整套图纸、音像资料备查；另，第三方公证应有相应的资格要求、报批流程。

03

对展示样板间的补充要求。

“企业未设置交付样板间前，不得设置展示（宣传）样板间，且交付样板间、工艺样板区及展示（宣传）样板间应设置在同一场所内。展示（宣传）样板间应在显著位置标注屋内装修、装饰仅用于展示”。

这条细则说明开发企业有适当的选择余地，不是一刀切地不能做展示样板间，但明确提出样板间设置的顺序要求、场所要求以及规范要求。交付样板间设置的时间和场所要求尤为关键，开发企业开盘前如有展示样板间的需求，则须在同一场所同期完成设置展示、交付、工艺样板间，交付样板间的设置节点不可后延至开盘后期。可以判定，此细则的严格执行将实现可能漏洞的最大程度封堵。

综上，可以判定开发企业将面临较大的售楼处选址考验，如果选择租用写字楼、商场、底商，该选址必须满足能容纳至少4个样板间的空间，且应保留到项目交付后三个月，从开发企业的实操来看很不现实；如果选择在项目范围内做临时售楼处，则将面临工期导致的开盘节点后延和施工现场带来的体验感不佳的情况。对此，应做好充分的预案与准备。

据攸克君了解，今年下半年即将入市的部分新项目，已经根据新规意见征询稿做了预案安排，售楼处选址放在项目地块内，但也有部分新项目依然选择租用城区或周边的写字楼、底商，对此，应及早商讨、调整。

攸克君给出两个建议，1、首先考虑在项目地块内配建的公建、商业、幼儿园等建筑选址，如无条件则选择地块内做临建售楼处及展示区；2、如果已经选址写字楼、底商的，则建议作为前期蓄客的临时过渡场所，同时做好建议1的安排。 

（二）强化压实开发企业主体责任。

01

关于热销项目的开盘摇号要求。

“开发企业要切实加强项目销售组织和管理，如项目出现热销情况（项目登记意向客户超过批准销售房源三倍），应采取公证摇号的方式，优先面向符合本市限购政策的本市无房家庭、属地居民家庭、周边单位职工家庭销售。具体优先购买顺序和购房家庭条件，由属地住房城乡建设主管部门确定，并在项目预售方案中予以明确”。

此细则与征询意见稿大致相同，之所以在此再次说明，一方面做加重提醒，另一方面做友情提示，符合住建委条件的热销项目，自当本着公正、公开、透明的大原则，踏踏实实地组织好开盘流程、客户签约服务、为企业收款等具体工作。

02

关于宣传推广资料管理的明确要求。

“开发项目宣传推广材料应形成书面、影像材料留存备查，包括以下内容：1、销售现场及线上销售用于宣传推广的展板、沙盘、楼书、图册、APP软件等；2.销售人员培训内容、教材、记录等；3.售楼场所信息公示情况（京建交〔2009〕533号文和本通知规定内容）；4.“工地开放日”和质量查验过程中购房人反映的工程质量问题和维修整改记录；5.交付样板间和工艺样板区布置情况。鼓励开发企业对项目宣传推广情况及材料进行第三方公证”。

此细则的相关内容过往一直都有，现在则更加完善和明确，甚至提出进行第三方公证的建议。对于开发企业的营销部门，不是简单的工作量的增大，而是把握宣传内容的相对精准，如果过去习惯于高大上的宣传语境，恐怕需要适当回收一下有关的语言尺度，并做好销售说辞的诸多管理了。

（三）销售新规的执行时间。

“自本通知印发之日起，新申请办理销售手续的商品住房项目按本通知规定执行。共有产权住房样板间设置除执行本通知相关规定外，仍按《北京市共有产权住房规划设计宜居建设导则（试行）》（京建法〔2017〕20号）有关规定执行”。

新申请办理销售手续的商品住房，是不是可以理解为适用于报批预售证的新项目？因为大部分在售项目存在分期，有取证、交付可能不同期的节点界定问题，同时存在开发企业的实施难度和主管部门的监管难度都较大的现实问题，而对新项目划线就显得相对容易些，当然，也不排除同时适用于在售项目后期取证产品，如何更能体现销售新规执行的严格化、精准化、常态化效能，拭目以待。

不难发现，销售新规对意见征询稿进行了更合理的细化和完善，绝非简单意义的针对销售、推广端的行为规范，而是可覆盖到开发链条的全程管控的规范样本，可称史上最强销售新规，其中长远布局、合理统筹、严控节点、精准落地、常态监管是其关键词。

销售新规的落地，其背后的意义更为深远，不仅代表着政府的管控力度与决心，对于开发企业而言，则面临着售楼处选址、开发流程优化、招采流程调整等运营挑战，营销端更是业绩与管理的双线挑战；而对于广大购房者，无疑是一次更全面的专业培训和购房利好。

迎难而上，拥抱变化，接受挑战。在必然的短期市场阵痛之后，期待迎来行业的更理性、更稳健发展。

说句题外话，北京市此前土地集中出让的一些做法，获得了中央政府主管部门的肯定并向其他城市推广，这个销售新规会不会也向其他城市推广呢？

（备注：本文并未对销售新规的五部分15条做逐一解读，只就部分上述内容进行粗浅讨论，最终以住建委主管部门的解读与执行细则为准。）