用“中美双师+重运营”做线上学习全托管，51Talk推出半年的“哈沃在线美教小班课”成绩如何？

2018一整年，关于少儿英语一对一还是小班课的班型之争从未停息。争议的焦点集中在：一对一超高的获客成本难以打平，盈利难解；主打“一对多”的小班课因为已验证的更加健康的单位经济模型，开始受到资本更多关注。

一些主打在线小班课的少儿英语品牌，如兰迪少儿英语、魔力耳朵、盒子鱼、久趣、皮皮鱼英语、Gogotalk、鲸鱼小班、彩虹堂英语、美语之星等都在今年获得了融资。另一方面，大公司也开始试水少儿英语小班课，继新东方多纳外教学堂、VIPKID推出SayABC之后，51Talk也在今年3月推出了“哈沃在线美教小班课”。

商业模式上，哈沃主要针对5-12岁青少儿提供在线“美教+中教”小班课。经过半年的试水，哈沃向36氪提供了一组数据：学员数达到1.6万人，续费率72%，满班率83%-85%之间，退费率3%，单月营收超过4000万元。

如果数据客观，半年时间内，这在少儿英语小班课中确实是一个还不错的成绩。针对这组数据，36氪就一些疑问抛给了哈沃创始人兼CEO曾伶鼎：

虽然小班课有可以预期的更好的毛利，但是真正要突破的问题和难点也是比较多的，排课、满班、续费都是问题，所以需要做的很重，哈沃具体是怎样解决这些问题的？

两个方面，一是针对家长和学生将产品和服务做重。我们的定位是“线上学习全托管”，学生和家长一周要上三次课，每次课45分钟，包括课前预习、课后复习、微信群里提交作业以及最后的小测验，小测验是通过比较有趣的游戏闯关来检验学习效果。

二是将运营管理做重。我们采用中教+美教相结合的模式，外教采用固定老师、固定班级的1v4，中教把三组美国老师的1v4小班放到一个班上，以1v10-12人进行授课。教学分工上，中教主要负责英语教学、外教纠正口语和发音。

选择“中美双师”是因为：外教能够提供的主要还是对话练习，要真正学好一门语言，有人懂得“怎么教”是很重要的，中教相对于外教还是更懂得怎样去教中国的孩子。两节美教课+一节中教课的模式，能够比较好地把预习和复习做透、把作业做好。

课程做的太重孩子会不会觉得很累？市面上有很多产品做的轻松又有趣，更容易抢占孩子的时间心智？

首先需要声明的是，我们也在课程中加入了趣味动画，在作业内容设计上做的更加游戏化，我们作过统计，目前学生的作业完成率达到97%。

“重”还是“轻”，本质上还是要看家长和孩子怎么去理解学习这件事。我们认为学习这件事最重要的还是学习效果，如果家长希望通过在线课程真正提高孩子的英语学习能力，需要通过体系化的教学+练习+测试来完成一整套学习的闭环，单纯训练口语不能保证学习效果。

我们未来想做的事情就是把孩子的时间抢占出来，在哈沃花3-5年时间真正把英语学好，而不是可以秀几句英语漂亮句子，这是我们想做的事情。

这么重的运营怎么去平衡成本结构?

“小班课”很难做的一个原因在于，它一开始还是需要有较大投入的。以我们的中教老师为例，运营到今天已经有很多中教老师可以带100个学员、开12个班，续费率可以做到80%以上。但刚开始不论是中教还是美教，就算只能带40个学员，工资也一分钱不能少发，小班课的运营效率有一个慢慢的成长曲线，所以一开始肯定是赔钱的，投入也会不小，需要时间。就我们来说，哈沃在明年能做到现金流打平。

两年的时间就打平现金流？具体通过什么方式提高毛利率？

提高毛利率主要通过两方面，一是前期为了打开市场采取“低价课”策略，把价格控制在90元左右的区间，相比于在线少儿英语一对一150元左右的客单价，先制造价格优势。二是通过对班课的底层系统设计、教学运营的安排，解决小班满班率和中教带班人数的问题，具体不方便透露太多。

目前，哈沃的满班率已经控制在83%左右，但满班率再进一步提升的空间是小的，最多提升到85%-87%的区间。但是，中教的带班人数还有很大的提升空间。今天，哈沃中教的带班能力在80人左右，未来随着教学产品效率的优化，可以继续带到90-95人，在保证教学效果和服务效果的前提下，整体毛利区间还会往上走。