新商业NEO100 | 58到家陈小华：O2O经历种种生死劫后，58到家要全面盈利

58到家正式切入物业服务。

6月6日，58到家与深圳彩生活集团宣布达成战略合作，双方以深圳为试点，58到家为彩生活社区用户提供油烟机深度清洁、空调清洗、地板打蜡、除螨等专项细分品类保洁业务。同时，它还将与彩生活打通支付终端，供用户使用和付费。

这意味着，58到家完成了下沉到社区的转变。

这家公司今年的变化不止如此。CEO陈小华曾对36氪称，他们不止要是做保姆保洁等阿姨的培训，还要做成面向全社会的培训学校。如今这个愿望有可能被他以一种更为“超前”的方式实现。从今年3月开始，58到家培训部门从成本中心转为业务中心，这意味着，原本免费的基础培训上，公司会更注重收费的社会技能培训。“平台上有的服务，未来都有可能会进行系统地付费培训，商户和个人自愿参加，然后获得我们的培训证书，以提高在平台上的竞争力”。

这一方面是陈小华想做服务的差异化，满足用户的不同需求，另一方面，经过培训的服务提供者会收取更高的价格，正如此前36氪对此预判，O2O领域经历种种生死劫后，便宜的服务将会越来越少了。

能够体现这种变化和趋势的还包括，58到家今年不再满足于只提供单个人的服务，只要用户愿意多花钱，就可以在请月嫂和保姆的同时，获得包含保洁、医生、护士和管家等在内更多的整合服务。

58到家很早就停止了补贴，而且一开始就坚定要走平台化运营。后者实际上涉及到的是一个天花板的问题，“做垂直往往开始的时候很容易，但是一旦到了上市等发展顶峰的时候，创业者往往会失去发展的动力和方向；而做平台开始会很难，不过发展初期对手踩不死你，到最后就会越来越强大，而且不用担心成功以后要怎么办”，陈小华曾对36氪称。

种种迹象表明，盈利和可持续发展依旧是这家公司今年发展的重点，陈小华也向36氪坦诚，今年公司有可能会实现全面盈利，自己也对上市“动了心”。

以下是36氪专访58到家CEO陈小华的对话，经36氪编辑整理：

变化一：家政服务培训从免费到付费

36氪：你们的最大护城河到底是什么？是把互联网线下脏活累活都做了吗？

陈小华：我们比美团做的事情还脏还累。脏活苦活全中国互联网公司我们说第二没人敢说第一。我们从阿姨的培训、招募、管理、派单，保姆的培训、体检、犯罪记录，这些就形成一个壁垒。这是我们今天不担心有巨头来做的原因，因为他们光靠补贴没有用。我首先是线下公司然后才是线上公司，但是又和滴滴这种平台不一样。网约车是标品，司机也是标品，国家每年那么多驾校帮你培训，那么多交警帮你管，扣分、违章、年检。如果没有交委和交警，滴滴就难做了，要自己设探头、搞扣分系统、违章、培训司机、录指纹、搞车辆年检。但家政国家目前没有完善的机制，这个好处在于我们做得慢一点，但未来的想象力很好。

36氪：家政服务培训最终可以做到多大？

陈小华：培训是今年一个亮点，这部分原来是我们的成本中心，现在变成业务中心。原来的培训是给业务部门用，是纯成本支出，不用挣一分钱，给阿姨（培训）都免费。现在未必要完全依赖于保姆、月嫂业务，可以培训别的，比如教你清洗空调、洗油烟机、清洗冰箱、给地板打蜡、换开关等。再用两三年时间它可能干成中国最大的蓝领培训学校，遥遥超过新东方、蓝翔。

36氪：阿姨们对培训收费这事接受度高吗？

陈小华：比我们预想的好很多，原来我们也认为阿姨不愿意花钱，不过事实证明她们都想得比较通透。因为花几千块钱培训之后可以多很多技能，而且还可以得到我们平台的背书。培训之后拿到了我们的证书，原来工资是4000一个月，现在可以跟雇主要4500了。

36氪：培训业务未来会独立出去？

陈小华：不能说绝对不会，至少目前没有。确实很多人找我说你们培训没必要在业务里面，但我觉得跟家政整体一体比较好。这跟阿里交易做好了再做支付一样的，这是我的支撑系统。培训包括给阿姨发认证、资质证书、考试。

36氪：现在除了保姆保洁这些之外，58到家的很多其他服务都是通过介入第三方商家，他们也可以纳入培训体系？

陈小华：他们最缺的是人。像修手机的商户他说你给了我定单，能不能也给我维修人员。那我提供培训班，帮他们对更多原本不会修手机的人进行培训，培训好了就可以帮他们填补人的缺口。但是找我报名要交钱，这个钱是老板出、政府出还是劳动者自己出都没有关系，反正我要培训。前段时间我们做管道疏通培训，很多外卖小哥来报名，我当时很奇怪，问他们，做管道疏通赚的钱可能还没有你们送餐多，你们来干嘛？

36氪：可能觉得还是需要学一门手艺。

陈小华：没错。他们说再送三五年外卖自己还是个送外卖的，我在你这里教点学费之后可以回农村自己开个店了。

36氪：会不会投资或收购一些培训学校？

陈小华：肯定会，他们也担心你做大了明天不跟我合作我就没有生意了。对于特别大的就投资入股，小的可以考虑（收购）。互联网人做事跟传统不一样，首先想到的是共赢，利用整个社会的资源。他（合作方）挣的是培训本身的钱，也不发证。培训业务规模会起来非常快，从今年3月份开始每个月接近翻倍在涨。

变化二：两三年后会是“人+服务+商品”

36氪：除了培训业务，今年你比较在意的事情还有哪些？

陈小华：今年还有一个很大的变化。我们要在服务端、交易端大力推人和服务，就是原来只提供人，现在提供整合服务。比如你生小孩，原来是在我平台上请一个月嫂，现在买的是“1+6”，1是一个人，还有6项服务。

比如你交1.2万给我，我派一个阿姨住你家，此外，月子期间你家的日常保洁我包了，卫生会有人来打扫，护士会上门做家访，远程有云端妇产科医生让你随时咨询。你需要月子餐，都可以在打包的服务中，你跟管家一说他会给你解决。你发现你请的不再是月嫂一个人，这是个体无法提供的服务。

36氪：能接受“1+6”的人多吗？

陈小华：现在在很多城市，南京、长沙这种，有50%的定单已经切换成这个升级版本。因为它的获得感、仪式感特别强。有人觉得原来花8000-10000，就来个月嫂，现在不一样，有6个人同时为你服务，请来的是一个团队。原来的矛盾主要是跟月嫂的矛盾，月嫂不好就觉得这个公司不好。现在一个护士上来问我们家月嫂怎么样，小孩怎么样，你最近身体怎么样，你就觉得这个公司专业，真有医生跟我聊，你可以打电话咨询。这些问题看起来成本很低，但对于家庭很重要，觉得你家的月嫂在护士和医生的监管下。你跟月嫂有任何争议，可以问医生这是不是对的，她觉得这是一个公司，有人在监管。

我们今年讲从“人”到“人+服务”，现在还没有“+商品”，可能三年后会“人+服务+商品”。我们的战略是一层层叠，“+商品”就是有一天你奶粉都不用买了，当然也可以自己买，在APP上勾，小孩吃什么奶粉，月嫂带还是公司给你自动配，这是以后的服务场景。

36氪：“人+服务”，目前只有月嫂这一端？

陈小华：今年所有都会推，保姆也会推“人+服务”，这是大战略。从单一的中介变成一个服务。这是别的家政公司提供不了的，因为背后要有强大的服务能力。里面还加了管家，你现在请月嫂，请完后把你家里主要的亲戚加起来，再把月嫂、医生、护士、管家加到群里，就叫“XX宝宝服务群”。除了付费买断的服务可以调配，还有别的需求也可以跟管家说，例如家里空调不行了，管家说这个空调修好要收150元，你能接受我就尽快安排人过来。

36氪：还有别的重点吗？

陈小华：我们还在推在线化平台，从线下保姆交易平台变成在线平台，现在在建简历库、招聘平台、在线面试系统，可能明年是这样的，你交服务费，有两次人工服务，但同时还送你一个在线的招聘服务。像招聘网站，你可以等着经纪人帮你安排面试，也可以自己登陆帐号挑阿姨，挑完之后你跟她预约面试时间，面试就是你俩聊视频。

36氪：你之前说过还要做蓝领征信系统，现在有进展吗？

陈小华：征信这个词我们后来不太用，更愿意叫蓝领的安全产品。征信是数据在金融层面的应用，判断这个人还款有没有风险。但我们最大的问题是要解决安全问题，这个人可不可靠。他银行没有欠款不代表可靠，我们叫背景安全。这个会有大动作，我们发起了到家集团第四家公司，专业做蓝领安全的。会变成一个独立的子公司，要把我们的能力变成全社会在用。

36氪：你们积累了大量用户数据，它们会有更多的拓展空间吗？比如从和零售、制造业相结合。

陈小华：我们今天还属于积累数据的过程，所以我的逻辑是先把背景调查、数据积累完，把培训做起来。刚才我讲了未来我们会是“人+服务+商品”，但这也是两三年之后的战略规划了，在公司战略里谁如果现在就说“+商品”，我说这叫不务正业。扫地机器人卖几十亿，我们是不是找智能硬件定个扫地机器人，别人说最近开锁公司很火，我们也可以搞个换锁。但这是下个三年要考虑的。

今天数据很多，数据最好的应用是给阿姨贷款、司机贷款，给他们提供工资结算，给培训提供金融服务。但是这些我们也都还没有开始做，因为主业成长空间还很大。

36氪：蓝领市场对金融借贷的需求大吗？

陈小华：金融需求所有人都有。举例，一个保洁阿姨的小孩要读大学了，就要借钱。金融的核心是对这个人的信用和风险的评级。你之所以愿意借钱给一个大学生不愿意借给月嫂，是因为你不知道她有没有偿还能力，但我知道。比如每个月接单的月嫂，她过去一年内有多少收入我很清楚。我面试过她，她的能力、健康都有，为什么不能借？

36氪：你们去年下半年推出拼团模式，目前看虽然SKU比去年多了，但基本都是围绕家庭生活方面的。未来可能会像拼多多一样开展全品模式吗？

陈小华：不会。未来会做商品，但商品一定是以家为核心。团购锁、菜刀、油盐都可以，但我永远不会做团购衣服。昨天我们内部说以后是不是也可以做卖菜。但现在美团、饿了么、每日优鲜都做，我们要做也是跟他们合作。我们要做一般家庭买不到的比较小众的东西。

变化三：要开始全面盈利，不排除赴美上市可能

36氪：58自己也在发力做保洁生意，他们的名字叫到家精选，你们现在跟58同城到底什么关系？

陈小华：他的到家精选是你下个钟点工，出现三个商家让你选择，但是选完以后那个人收了钱未必能到，没有APP处罚。移动时代，如果没有赋能到阿姨，不能把阿姨的结算、时间、地理、库存管理起来，这个服务体验根本管不到后面。大家都在做，但意思不一样。而我们是，假如延误，你投诉；你家里损害什么东西，比如花瓶打烂了，你可以找到谁赔。（58同城）这个平台只甩单，本质是按定单收费的广告系统，但这个也叫到家精选。这次在财报里姚总提他们在大力发展到家服务。

36氪：所以说58现在只是你们的股东？

陈小华：从我们成立第一天起，我们就是相对独立的。

首先，同城肯定是我们最重要的股东。第二，我们两个团队文化背景都一样，但对待同一个业务大家发展方向不一样甚至有一点良性竞争都很正常，就像是当年QQ跟微信还要竞争。我们内部也是这个态度，只要公平竞争，你的APP想怎么改我们也无所谓，核心在于两个做的内容不一样，我是做服务本身，他还是做互联网线上部分，我是线上线下共同做。理论上同城做甩单可以甩给我，不甩的原因是一甩小保洁公司怎么打通，因为我能传数据，小的公司传不了。

36氪：58自己做这个事情，未来跟你们有什么业务上的协同？比如流量互通？

陈小华：他跟我的协同不是流量协同。他给我的是供应链上的赋能。比如我招阿姨，简历的互联互通。

36氪：去年这个时候你说，你们基本上要开始实现全面盈利了，现在呢？

陈小华：以我的风格可能不会讲全面盈利，应该是讲所有分公司都是挣钱的，这从2017年底就开始了。按照最严格的会计准则，今年有可能能做到（全面盈利）。

36氪：会达到什么样的盈利规模？

陈小华：今年不会太大，因为到了转折点，按照最严格的会计准则能达到平衡。用内部的话叫命运从此掌握在我们自己手里。

36氪：有上市规划吗？似乎已经到一个节点了。

陈小华：上市取决于我们自己，不取决于环境。我们确实有心动过，但还没有做最后决策。到了这个时间点，理论上讲已经具备这个能力了。但现在唯一要考虑的是这个市场还在早期，到底上市对我们的长远影响有多大。

36氪：什么原因让你觉得可以考虑下？

陈小华：人之常情，觉得到了第5年，上市也是一个小小的里程碑。而且通过上市，对人才的吸引力、员工激励、集团品牌，尤其对别的业务鼓舞更大。别的业务想人家都上市了，我们更应该做。对投资人也算有个交代，让资本市场对我们更有耐心。但别人跟我说建议不上市，也有道理。觉得现在一级市场可能比二级市场融资能力更强。但这些本质上都是幸福的烦恼，你有这个选择权最重要，命运在你手里。如果你今天巨亏，也不是市场领先，谈不谈上市都是灾难。