我为什么不愿投资 B2B + SaaS 类公司？

编者按：传统的 SaaS 公司在当今市场已经没有立足之地了吗？ 软件公司的未来是什么？投资人 Rick Zullo 在本文中给出了他的分析。

人们经常把我归类为‘B2B SaaS’投资者，但是实际上，我已经很多年没有投资过任何一家SaaS公司了。

为什么？因为我觉得传统的SaaS公司在如今的市场里很难有立足之地。

鉴于企业软件市场的透明度与竞争度（而且VC愿意给企业软件公司投资），传统的 SaaS 公司并没有建立足够强大的护城河来防止其他公司复制或削弱他们的方案，而且这些公司会挤走他们的利润。因此，大量定位为SaaS的应用程序似乎都不那么让人感兴趣。

但是对企业软件创始人来说还是有希望的——而且机会可能是前所未有的。随着软件领域的进一步演化，决定初创公司成功的最大的因素：经销让我们看见了一个关键因素在眼前展开。

在企业软件领域的第一阶段里，越大就代表越好。已经建立完善的大型销售团队将公司巨头推入销售漏斗，并保留了将产品置入已经存在的系统的一体化咨询公司。一个产品要想被企业接受，那么它就必须来自于一个巨大的供应商。销售人员要是想要召开一个会议，那么他们必须来自一个大公司。如果你是一家初创公司，那么打入企业的路会难得超乎想象。如果你是一家大公司，收购一家初创公司，你就能够利用自己固有的客户群体来销售他们的产品。软件公司成功的决定性因素不是产品，而是你经销网络的质量与规模。

在企业软件领域的第二阶段（也就是SaaS的天下），软件变得更容易获取。这扩大了受众的规模，并为这些公司环绕如Oracle、SAP、还有 IBM这些玩家的经销网络航行打开了大门。随着销售活动从销售漏斗向交易连续进行的客户生命周期管理的转变，以云端为基础的传输打响了这些传统运输网络的第一炮。令软件与其他解决方案一起变得更易于运输，对当前那些以整合及定制化的传统预置型应用程序为生的服务供应商来说，这是一个巨大的打击。（August Capital的Villi Itchev假设，随着经销协同作用如今已不再那么有价值，我们目睹了合并与收购量的下降。）这类公司的领导者有集中化的数据管理（例如Workday，Salesforce）、质量好的产品、以及客户成功。

但是我们现在正在步入第三阶段。随着商业模式的进化，运输的方式正在逐渐成型。企业想要成功，需要的不仅仅是改良的数字接口。他们真的需要俘获客户来经受时间的检验。这对初创公司与投资者来说都是一个让人既恐惧又兴奋的机会——“更好的捕鼠器”是不够的。

企业软件演化的第三阶段与捕获数据及与之相关联的网络效应有关，使得产品更智能，比之前功能更强。这可以说是更好的质量、更低的服务代价、或者是平台独有的供应（尤其是对B2B市场来说），最终给厂商带来其他竞争者们鞭长莫及的巨大优势。网络效应导致“赢家通吃”垄断的趋势使得风险前所未有的高，玩家能够统治整个行业（对那些没有读过“零到一，垄断是一个暴利行业”的人，赢得市场变成了唯一重要的事情）。然而，正如 FirstMark Capital 的 Matt Turck指出的那样，“大数据工具民主化的结果，使得网络效应变成了更多公司成长初期的可能性。”随着这些工具越来越易于获取，相比于处理数据的能力，初创公司赢得市场的决定性因素更有可能是获取数据的能力。

对这些软件公司来说，经销不仅仅是一种获得客户的策略，更是获取数据及与之相关联的网络效应的方法。在效仿者能够轻而易举得到投资的激烈市场里，速度与效率是“赢得”数据之战的关键。找到最佳经销方法的公司能够抓住并迅速获得市场份额、占领市场所需要的网络效应。

为了进一步推进他们经销的脚步，这些第三阶段的软件公司经常会踏入与传统SaaS公司截然不同的市场。一般来说，他们试图通过给竞争对手补贴（或是完全拱手相让） 来减少早期客户的市场摩擦。他们也倾向专注于产品质量，以此推动人们参与以及获得在这个参与过程中与之相关联的数据。因此，这些公司所需要的销售资源规模要远远小于传统的 SaaS公司，而是更侧重通过有机的或者推荐的渠道（进一步阐述了产品质量与客户成功的相关性）来获取客户。这些公司通过API/SDK、市场、交易／用法框架或是网络化方案来运输，但是事实上他们模式的所有设想是通过流线型的经销方式实现网络效应。

我发现这些公司诱人的原因与受网络效应驱动的公司在客户领域强大一样：他们大规模地拥有让人难以置信的可防御性、定价能力以及获取客户的效率。是的，这意味着他们能够成为暴利公司，但是这些公司同样能够为客户释放出巨大的价值。因为他们将资源花在了平台而不是获取客户上，他们能够提高产品的性能与数据洞察力，而不是将资源花费在别的事情上面。

我们不仅能在如 Facebook、Google 和 Twitter这样的大型消费公司上看到巨大的能力，也能在 B2B领域里看到。只要方法得当，这些动态能够帮助解决社会里的一些最吓人的问题，甚至有可能治愈癌症。不管你是不是投资人，这都是很让人兴奋的。

确定如何评估、建立这些公司会产生一系列新的挑战，但是我对企业软件领域最新的进化已经兴奋得不得了了。规则之下也有例外——虽然伟大的创始人能够凭借传统的 B2B SaaS产品开拓新的诱的市场（我已经盯上了几个创始人了），但是向网络化企业的转变是创始人与投资者都需要解释的问题。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：谢怀锋