从万亿传统工装市场突围，「开工大吉」如何找到自己的luckin coffee模式

在万亿规模的传统市场，能否跑出来的关键就在于商业模式创新。

比如在餐饮赛道用个性化+标准化服务和全产业链布局的海底捞、在用外卖模式突破传统咖啡场景的 luckin coffee，同样也包括在工装市场挖掘用户痛点、提供一揽子解决方案的「开工大吉」。

开工大吉所处的企业工装市场是一个典型的紫海市场：一边是源源不断的中小企业和他们对办公室装修的庞大需求蓝海，市场规模接近1万亿；一边是传统装修公司之间激烈的竞争红海，为了争夺客户甚至不惜采用“杀敌一千，自损八百”的价格战。

开工大吉在激烈的传统工装红海中捕捉到了用户尚未被满足的潜在需求：中小企业主在办公室装修的速度、环保以及降低成本等方面都有很高要求。

通过装修租赁服务这一模式，开工大吉成功将自己从传统工装的红海市场中分离出来，找到了自己的“luckin coffee模式”：快速、环保、租金按天付。“可以租的企业快装”这句Slogan背后，是开工大吉对用户需求的深刻洞察。

掀翻牌桌，创造价值

高瓴资本创始人张磊在央视《遇见大咖》节目中曾这样表示：“任何一个商业，不要去问你要赚多少钱，不要看他今天的收入和利润，首先要看他给这个社会，给他所针对的消费者、客户创造了多少价值，我们要找到的是为社会风控创造价值的企业家。”

能否给客户、社会带来价值，也是开工大吉创始人兼CEO张世凯最关心的。

张世凯是一个连续创业者，在创办开工大吉之前，他已经在装修设计行业有7年经验。起初他和其他装修从业者一样：找客户、签订单、赚钱。

但对中小企业来说，现有的装修服务模式并不能满足其装修需求：资金压力大，装修费用需要一次性前置投入大量资金；资金使用效率低，成长期企业随着团队的扩张，搬迁频率高，行业平均租赁时长为16个月，造成自购家具和装修资源的浪费；此外，还面临着装修监工困难、时间成本高、价格不透明等问题。

“你上一个牌桌、人家手里面的牌都比你好的时候，你拿着一手烂牌，你不应该想你怎么打这一副牌，你应该想着把这桌子掀了，重新换张桌子，按你的规则走。”

张世凯认为，办公室作为企业租来的非核心资产，需要自己出钱装修甚至公司搬迁后还需要自己出钱还原，这本身就是一件不合理的事情。他希望能在赚钱的时候帮用户、行业解决问题。

这个解决方案就是装修租赁，张世凯和他的团队跳出了传统装修市场的维度，提出了全新的解决方案。

开工大吉24小时快装案例

通过装修租赁，开工大吉能让中小企业拥有更稳定的现金流，将财务风险降到最低。一个典型的例子是，如果一家100人规模的公司需要搬入一个约500平米的办公室，按传统装修走需要一次性前置投入50~80万元，但如果使用开工大吉的租赁形式，那么装修费用将以每月2万~3万元的租金形式支付。

对于中小企业主来说，装修费用的减少将直接降低企业运营成本，同时开工大吉只收取2年的租金，2年内随租随退，2年后则提供给企业免费使用。

张世凯希望，用这种形式降低创业者的初期成本，从而降低创业门槛，让更多的人有机会尝试创业，从而推动社会的进步。

这也是张世凯给公司取名“开工大吉”的原因，“希望企业从0到1的阶段比以前更轻松更稳定，这就是大吉。”

找到自己的luckin coffee模式

2018年luckin coffee亲身示范了如何在咖啡市场通过商业模式上的创新上演一出逆袭好戏。开工大吉的做法与luckin coffee也有异曲同工之妙。

面对传统工装这个红海市场，张世凯在创办开工大吉之初就没想过继续用传统方案解决问题。

在开工大吉出现以前，中小企业势必都要经历一个这样的过程：找开发商租下办公室→寻找装修公司装修→装修公司按需去市场上采购建材、家具等→工人施工→装修完毕闲置通风散甲醛→企业入驻。同时在产业链的最上游，还有提供建材、家具的工厂。

整个链条下来，每一环节都在增加用户成本。针对中小企业在装修速度、环保和成本这三个核心痛点，开工大吉几乎重塑了整个产业链的价值链条。

开工大吉24小时快装案例

就像luckin coffee突破传统咖啡店“第三空间”的定位，开工大吉也突破了装修公司的定位，直接上升到装修租赁解决方案服务商的定位。在这一定位下，开工大吉的服务对象遍及产业链上下游，所面对的场景也不再局限于传统装修公司的找客户：

• 面对写字楼开发商，开工大吉的装修租赁方案为写字楼提供了一大差异化服务，中小企业主在租办公室时可以选择由开工大吉提供的“拎包入驻”方案，成本最低每平米只增加1元，但却解决了后续业主自己找装修的麻烦，这种做法能够直接促进招商；

• 面对建材、家具工厂，开工大吉以平台身份直接采购，手握由写字楼开发商带来的大量客户，开工大吉对上游工厂有更强的议价权，在降低自身成本的同时也能为工厂降低成本，工厂不再需要借由经销商去触达用户，目前开工大吉储备的上下游供应商已经有4000多家；

• 面对中小企业主，在选择了开工大吉后，中小企业得到的是颠覆式的装修解决方案。张世凯认为，装修最好的体验是不用体验装修过程，为此，开工大吉采用装配式装修技术，将装修建材全部模块化、标准化，现场快速拼接拆装，可循环复用，据开工大吉介绍，模块化快装能够10天完工，平均装修周期能缩短48%，人工成本降低40%。

开工大吉24小时快装案例

而在一直困扰行业的环保方面，开工大吉通过采用无涂料、无胶水的装配式产品，施工也仅有安装工，从源头上避免了甲醛等有害气体的产生。

至于企业最关心的成本，开工大吉不仅可以让企业节省一大笔需要前置投入的装修费用，租金也支持按天付费，2年内免费上门维护，折旧损耗都由开工大吉买单。

在开工大吉介入后，从工厂到写字楼开发商再到中小企业主，几乎所有产业链参与者都得到了一个共赢的解决方案，这是开工大吉自己的的商业模式。

给企业“打辅助”

“租赁”“共享”的风口在近几年几乎席卷了各行各业，大量提供租赁服务的创业公司涌现。其中多数为面向C端用户的租赁服务，比如充电宝、衣物、奢侈品甚至汽车等；而面向B端的家具租赁本质上更像是以租代售，那么开工大吉首创的装修租赁又如何呢？

此前36氪总结了适合租赁模式的四个条件：刚需、高频、低租售比、给用户更高价值。 

目前来看，装修租赁也符合这些条件：

首先，市场规模方面，开工大吉提供的数据显示，全国员工规模20~300人有效经营的中小企业数量近250万家，平均装修成本为30~100万元/次，结合中小企业平均1.3年的搬迁周期，这是一个近1万亿且高速增长的中小企业工装市场；

其次，装修租赁的租售比足够低，开工大吉的租赁客单价相较企业直接装修、购买家具是性价比更高的选择，而从平台方考虑，使用的模块化、标准化装修建材也能满足循环多次使用的要求，让开工大吉有更健康的利润来源。

站在装修租赁的起跑线上，张世凯表示，开工大吉会不断地拓生态，拓边界，不断降低所有企业的运营成本和风险。比如成为空间运营商，协助开发商在企业退租后进行后续招商，在入驻公司和签约写字楼达到一定量级时，帮助企业在场地之间进行流转，为企业提供全方位的办公后市场服务。

在张世凯看来，在工装市场，未来80%的市场份额会到租赁上来。未来创业者想要创业，就可以直接找到写字楼，由开工大吉帮创业者交付好，拎包入驻使用，创业者将忘记以前开公司的时候还需要自己装修这件事。

张世凯称开工大吉就是在给所有的企业“打辅助”，通过装修租赁的形式让企业的现金流稳定在健康线之上。张世凯觉得，当企业活得更长久的时候，一定会有一些好的产品随着企业自然而然地出来，这也是张世凯希望未来能看到的。

在星巴克占份额超过50%的中国咖啡市场，luckin coffee借助数据、物流、社交方式和APP完成定位升级，实现了从“人找咖啡”到“咖啡找人”的转变，从而在传统咖啡市场撕开一个缺口。

而面对传统企业工装市场，开工大吉选择了用装修租赁的形式入局，通过与开发商绑定来锁定客户，不再局限于传统装修公司对客户的争夺中，实现从传统装修公司让用户多花钱到装修租赁帮用户省钱的转变。

借助“快速、环保、租金按天付”这三板斧，开工大吉也将开启在这一紫海市场的征程，上演和luckin coffee相似的故事。