同样是一块钱，为什么在不同时候、不同人眼中价值大不相同？

本文来自微信公众号“42章经”（ID：myfortytwo）创投理想国每日通讯，编译自 CodingVC，编译：曾翔 李泽欣。 

在我的大学经济学课上，我学到了金钱是可以互换的，因为一美元和另一美元没有区别。在过去的五年中，作为一名风投人，我了解到，之前的理念不是完全正确的，有些钱更值钱。

从创业公司的角度来看，一笔钱的价值之所以会产生变化，有三个常见原因：

1）这笔钱对不同客户的边际价值不同，这取决于它在客户资产负债表上的位置。

2）某些类型的收入比其他收入需要花费更多的精力和资源。

3）资本的时间价值，今天的一美元比明年的一美元要值钱。

这篇文章提供了关于金钱价值的具体例子。希望帮你从不同的角度重新思考收入、成本和价值：

1）成本与收入

通过帮助客户增加收入或降低成本，公司可以创造出价值。然而，这两种途径可能有非常不同的结果。

举个例子，你的客户是 Etsy，如果你多帮 Etsy 卖出 1000 美元的商品，你可以得到 70 美元的回报；如果你帮 Etsy 节省 $ 1000 的费用，你可以得到 100 美元的回报。在这个例子里，同样是创造 1000 美元的价值，得到的回报却不相同。

得到的启发是：对于客户来说，如果能节约一美元的成本，也许能值一美元；但创造一美元的额外收入，通常值几美分（具体取决于客户的利润率）。

所以你可以尝试思考，在考虑到客户利润的同时，如何最大化你的产品对他们的价值。

2）委托代理问题

当一个人或公司能够代表另一个人或公司作出决定时，就会出现委托代理问题。这种情况可能会导致，代理人为了自己的利益最大化，采取了和委托人的利益相违背的行为。

比如，购买某个产品的人不是真正使用这个产品的人，这时候就会出现委托代理问题。代理人看重的是他的利益和理由，而不是委托人的。

举个例子，一个公司的副总裁有产品的决策权。如果某个新产品能帮他手下的工程师每月节省一个小时，但给他造成了两小时的工作负担，这位副总裁作为决策方是不会愿意的。但是，如果一个产品能为工程师节省 30 分钟，同时也节省副总裁 3 个小时，要卖出这个产品就容易得多。

我们可以从中得到一个教训：掌握决策权的人眼中的“一美元”比其他人的“一美元”重要得多。

所以你需要思考，如何为买家创造价值，如果他们不是你产品的主要用户。

3）现有费用与新费用

公司内部一般都有关于支出的现成预算。如果符合，决策过程会非常容易。

比如，一家公司为每位员工制定了 500 美元的学习预算。如果你希望卖给他们一套符合对方预期的工作软件，那么这家公司可以从现成的学习预算中支付给你。但如果你在销售新产品，那就比较困难了。

这个例子给我们的教训是：从现有的预算中赚钱要比从新预算中赚钱容易得多。

所以你可以思考，如果你的产品属于一个新的消费类别，是否有一种方法可以重新定位它，让这个产品符合大家认知中已有的一个类别，以便赚到他们的“现有预算”。

4）高于还是低于可支配限额

对于价格较低的产品，消费者往往认为它低于自己的可支配额度，所以这种产品更容易销售。

比如，一家公司的工程师可以在没有上级经理批准的情况下，在任何他们想要的东西上花费 500 美元/月。那么，如果你的某个软件打算卖 499 美元，而且他们真的喜欢，那么你就能很快卖掉它。但如果你把价格提高到 501 美元，那么你的销售周期和转化率就会变差。

在这种情况下，虽然 501 美元和 500 美元只差 1 美元，但是造成的结果大不相同。

从中得到的启发是：先别想着赚那种需要层层审批，细致思考的钱，先从目标客户手中的可支配限额中赚钱。

你可以做个练习，找出你的目标客户的消费限额。也思考一下，如果你的产品超过限额，需要什么样的努力才能成交？

5）销售的是服务，定制产品还是现成产品

不同类型的收入也有非常不同的特征。那种需要人力的收入比不需要的收入更差，因为后者更容易扩张。

举个例子：现在有三种产品，第一种是：你销售咨询服务，每个员工每年可以带来 30 万美元的收入；第二种是：你销售的软件需要员工帮对方定制。每个员工可以处理价值 200 万美元的年定制产品；第三种是：你卖的是现成产品，可以在不需要人工的情况下迅速扩大规模。

这几种产品之间的区别很明显：

如果你明天拿到一个 3000 万美元的咨询服务订单，你没有办法接受它，因为你不可能一夜之间雇用到 100 人（ 3000 / 30 = 100）。

如果这笔 3000 万的订单买的是定制软件，那么你“只”必须雇用 15 人（ 3000 / 200 = 15）。这是可行的，但仍然很难。

如果你以 3000 万美元的价格卖出的是现成软件，你应该能够顺利完成交易。

这意味着，获得一美元收入所需的劳动力越少，这一美元的吸引力就越大。

所以可以思考一下，在哪些行业里服务不是必需的，只需要较少的人工就能满足消费者的需求？

6）销售给一个利益相关方还是多个利益相关方

如果你要销售的产品只有一个利益相关方，那么销售过程可能会是容易的。而如果有很多利益相关者，你很难让所有人都高兴。这一点和前面的委托代理问题有点类似。

医疗行业就是一个典型的有很多利益相关方的行业，这些利益相关方的动机很可能不一致。比如病人想要一项服务，但这项服务对医生来说是费时的；再或者，医生认为某套手术设备是需要的，但医院不想为此付出代价。当利益相关方产生矛盾的时候，出售的可能性很低。

从中得到的教训是：一个产品涉及的利益相关方越多，它就越难销售。

7）按月付款还是预付款

今天的一美元比明年的一美元更值钱。如果你的公司今天就可以得到一笔收入，你可以用它来扩大业务。如果你今天就能拿到工资，你至少可以存到银行收利息。

再比如，你以每年 6 万美元的价格出售一个产品，也就是 5000 美元/月。如果你的客户每年都预先付你一年，那么你每个月都会盈利；但是如果客户每月支付 5000 美元，那你的现金流可能不会太好看。

从中得到的启发是，最好能预收款，这样你的公司就会有更好的现金储备。

尝试思考一个问题：你是否可以为你的销售团队和客户提供某种激励方案，帮助你获得更多的预收款？

8）向新用户销售还是让老用户复购

向老客户销售更多产品比寻找新客户要容易得多。

举个例子，Dropbox 可能需要花费 50 美元的营销费用来获取一名新用户，但其实他们只要 20 美元的营销支出，就能让现有用户从每年 100 美元的支出升级到每年 200 美元的计划。在这两种情况下，Dropbox 都可以额外获得 100 美元收入，但是从现有客户那里获得收入付出的代价更小。

从中得到的教训是，从现有客户那里赚一美元通常比找到一个愿意付你一美元的新客户更容易，也更便宜。

可以对应思考一下，是否有什么产品或服务，值得花大力气卖给现有客户而不是新客户。

9）结语

当你开展公司业务时，考虑每一美元对每个相关的人的价值。你的产品越符合买家的需求和消费限额，你的生意就会越健康。此外，你的目标应该是找到更有价值的客户，在这些领域深耕。

【注：本文来自 42章经 创投理想国会员通讯。文章略有删减，如果希望阅读英文原文，请在浏览器内打开：https://codingvc.com/when-is-a-dollar-not-a-dollar/】