36氪+ 走进顶级投资机构 第一站（2）VC及创业者说

上一篇36氪+走进顶级投资机构DCM的总结文中，我们主要介绍了DCM这家投资机构。有读者评论说，这就是投资界的快、准、狠。而在本篇文章中，我们主要总结各家公司创始人和DCM董事合伙人Ruby卢蓉坐到一块时的对话分享。这是我们本次走进DCM中非常重要的一个环节，而另一环节则是DCM和创业公司一对一的路演和交流，因为比较私密，我们只介绍对话分享的部分，这当中有不少有意思的观点碰撞：

Part 1：DCM投资项目的CEO分享

许轶：什么推动创业公司的发展

介绍一下许轶：他是北京时代焦点教育的CEO，时代焦点主要通过网络课堂提供新型出国考试和留学服务。许轶本人是斯坦福大学MBA，芝加哥大学硕士，也是最早的30个新东方国外考试部教师之一，曾创立中国大学生求职论坛。

在许轶看来，做创业公司，第一个考虑的就是市场，这个不必多说。而另一个最要考虑的因素就是人了。商业模式可以调整，可以犯错，但如果团队发生特别大的变化，对公司的影响会很大。

团队上我走过很多弯路。我和校内网王兴原来都在五道口创业，跟他聊天时有句话很认同，就是“创业最核心的其实就是创建核心团队”。你们一定也会面临跟我一样的问题：发现人不靠谱，好人特别贵，有时即便花了钱也会不踏实。所以如何找到合适的人非常重要。我试过很多方法：去竞争对手那里挖人，还尝试过去找一些领域当中算是明星级或专家的人。最后发现在我这里创造的价值最大的人，很多都是那种没有特别背景，但文化特别认同的人。

而说到商业模式，许轶认为，在变化的市场总是有巨大的机会，在商业模式上差异化会有更多的可能。

我做的事其实是在一个充分竞争、饱和的市场里竞争，在教育里头，好消息就是这个市场足够大，好几家做教育的都上市了。不好的消息是我们是后进入市场的，所以一定要有不一样。在我们前面的人无论是正面负面，口碑传播都会有更大的基数。

我们的差异化就是把很多好的东西做成免费，就像当年360进入杀毒领域一样，超越用户的预期。后进入市场的人往往要考虑差异化优先，这会非常痛苦，但别人很难去模仿，就是壁垒的建造。这件事拿周鸿祎做杀毒的历史来看，后进入者始终是有机会的。总结说来，就是“让竞争对手很痛苦，而且能让消费者得到实惠。”

除了上面的一些经验，许轶谈到自己从教训中学来的，就是“创业者一定要专注”。知道自己要不做什么是一件难得但也很重要的事。因为资源有限，专注才能让事情做得足够深。应该首先等建立起竞争壁垒的时候，你再去做其他的事。很多时候对于创业者来说痛苦的事情就是，你会关注到竞争对手在做什么，被竞争对手牵着鼻子走了。“这些都不重要，最关键的还是用户需要什么。别被竞争对手牵着鼻子走，是我创业下来的一个很大的体会。”

黄佳佳：草根创业者如何吸引VC、挑选VC？

清华大学外语系毕业的黄佳佳，在2011年7月创办51Talk——目前国内规模最大的在线英语培训学校之一，它提供外教一对一的在线英语培训，价格为线下培训机构的1/5。他的公司在2011年底获得真格基金的天使投资，并在去年年底获得DCM的A轮融资。

佳佳很有趣地将吸引VC总结为“要看一个中心两个点”，希望这样的分享可以帮助到没有很多创业经验的草根创业者：

一个中心是指，要做好放长线打持久战的准备。

从VC的角度来看，他们是很难对一个没有创业经验的草根团队马上投入很大的热情说要投你的。“大部分的VC都习惯于去“拖”，他们需要观察。这个过程中，我们就必须hold得住。这个等待的时间少则几个月，多则半年至1年。”

通常，VC会在此期间对产品、团队做很多观察，持续去看在几个月前创始人所预期的数据成绩是不是真如是所说。“如果你连3、5个月的成绩都保证不了，那VC就会很大程度地怀疑你所说的5年后保证是不是对的。”

而两个基本点，则是要注意VC会考察你两个点：

首先，VC会看你的产品及需求，是否能做到这几个层次：最好的一个层次，是能够做到only one，就是这个市场只有你家一个人。不过这在中国这个充分竞争的市场是很难的，除非你是特别有技术的壁垒。

若做不到only one，那就看下一个层次——能不能做到No.1。你可以将市场细分，找到你能当第一的点。比如说做在线教育，不够细——切，做在线的口语英语教育——还不够细，再切——做在线的外教的一对一的英语培训……

如果还是不到第一名，VC通常会看团队有没有做No.1的潜质，这可能需要一个月、半年或一年时间去考察。创业者需要证明自己有潜力成为所瞄准的细分市场第一名。VC肯定也是希望拿到大的回报。不能成为Only One，或者No.1，对VC来讲是没太大意义的。

除了产品和需求外，他们会看重创业者的团队，他们想知道你的团队是否稳定，不会说干着干着联合创始人就走了。也会好奇你的团队是否优秀，这当中会考虑你应变的能力。做好持久战的准备，并且在放长线的过程中能够证明你的产品和团队，那就具有吸引VC的能力。

那在VC都找你的时候，怎么挑选VC呢？

黄佳佳的经验教训是这样的：找VC，一要看速度：看谁能够最快地把deal确定下来，能够让我们要到钱。因为速度慢的可能会让创业团队错过了最好的时机；二看它对细分市场的理解程度，这也可以反映出VC是不是对你的项目很认真。如果很认真，他们肯定会去看过不少相关的资料、甚至研究相关的领域。创业者可以用一些方法去考察VC，比如看VC能不能提出靠谱的建议。最后，佳佳认为，选VC还要看VC本身的经验，好的VC应该有把小公司变成大公司的经验、能做关键时刻的判断。

许轶在讲到VC时，还补充了一点：好的VC不是想着占你多少，而是想着一起把蛋糕做大。

创业者一定要有几个特点：

在创业过程以及和投资人、创业者交流中，佳佳体会到创业者一定要有几个特点：

1、创业者要敢于吃亏

“ 像我这种没有太多创业经验的人一开始很容易计较，比如给员工的工资能不能再少点、给供应商的钱能不能给少一点。但做下来，凡事当时认为捡了便宜的，事后都吃了大亏。”

“我们的老师是菲律宾的老师，会比国内的人力成本要便宜一些。但我们曾经尝试能不能更便宜。尝试做过这样的努力，结果发现严重地影响了课程的质量和服务传递，最后就把这个尝试停掉了。”总结下来，就是不要让上游、客户和员工吃亏，只能创业者自己吃亏。

2、创业者要有学习的能力，起码主观上要把学习作为重要的事情

在创业过程中，佳佳意识到：核心创业者的成长能不能跟上公司的成长是很重要的。前段时间徐小平老师带他们去看了中国合伙人的电影，观影后团队还组织聊了会天。当时佳佳就问徐老师，俞敏洪当年是如何做到高速成长的。徐老师和王强老师给他们的答案是：他们三个人的特点、优缺点特别的鲜明，而三人之间没有上下级，可以非常透明地批评对方，彼此也会推荐对方看很多书。这种相互之间的交流、指责争论，就把创始人个人的成长变成了团队的成长。

3、最后在心态上，佳佳觉得创业者没有什么可以失去的，所以更要会应变。“和泰坦尼克相比，我们就是船小。如果这都不会掉头，就失去了小团队的优势了。”

Part 2：创始人都关心的问题：

1、期权问题：

在许轶和佳佳的分享结束后，创始人们首先自发讨论的问题就是期权。

Ruby表示，在国内，早期团队还不知道能不能活下来的时候，往往人员流动是很大的，一开始就分配好期权不一定好。如果团队相信创始人，最好在VC投钱进来后做期权分配。一般在VC投钱以后，会有一组的律师团让你选用，帮你起草期权管理的问题。

许轶就是这么过来的。他表示，期权很重要，在中国做事情有时候大家会担心承诺不能兑现，有法律效应的承诺比口头、白条对中级管理人员的激励会更大。

在期权分配上，Ruby比较支持一人主力的期权分配。因为这会在共同创始人之间有争议时，有真正的决策人。很多时候朋友一起合伙做生意，一早没有把这个问题说好决定好，之后很可能会让创始人团队不稳定。创始人之间没有商量好期权会导致两个问题：1、创始人之后可能会在分配股权的时候感到不公平、心理不平衡；2、没有约束机制导致均分股权后有些人就不干事了。

2、怎样的时机去接触投资？

有一些创始人表示，团队一旦接触投资，就会感到自己要做的事被频繁地打断。

黄佳佳为此给了一个建议：融资应该是有计划的，最好是对投资人有意向的分级，对意向度、承担率比较高的投资机构最好往后放。

一开始我们都没有太多接触VC的经验，VC问的很多问题我们都答不上来。然后我们就回去好好地做功课，过了几家之后，你就基本能回答上VC们的问题了。所以如果你有觉得特别靠谱、特别有意向的VC，尽量往后放一些。而且接触的VC数量一定不要太多。就跟追女朋友一样，最好还是通过熟人的介绍，有人来牵线。数量上尽可能控制在十或十几家左右。如果都没有人有意向，那说明你们要调整一下model，这之后再出去找。

Ruby很认同不要海投的观点，原因就是我们第一篇所说的，VC特别喜欢gossip。另外，她也提醒，在寻求融资的时候最好不要让媒体发布说你们在寻求融资。

也有人补充，各个VC投的行业都不一样，还是要看眼缘，也不要麻木。先做好功课，去了解VC的风格。

3、创业期间怎样少花钱多办事？

现场大家最关心的问题，除了期权和投资，就是怎么花少钱多办事了，主要涉及推广方面。

比较惨痛的教训可能是卡卡鲜的线下推广。CEO唐勇说，作为非单纯线上的团队，他们曾经在去年10月份上过分众传媒的广告，做的是框架传媒，但是花了不少钱，ROI却不好看。他回顾了这次经历，觉得做了几年本身已经有品牌的产品其实可以上一下框架传媒，但作为新产品，很难在这上面打出名堂。

上面就是我对36氪+走进顶级投资机构的总结的下篇，在第一站走进DCM后，我们还将继续举办这样的活动，帮助创业者们更了解国内的投资机构，也让报名的优秀创业者和VC有深度交流的机会。如果你想参加我们的活动，不妨首先入驻36氪+，让我们知道你。