世联行陈劲松： 我不认为营销会过时，也从来都没相信过渠道为王

不可否认，面对市场与政策的双重影响，房地产行业的规则正在改变，跨界与创新成了大家都在摸索的事儿，世联行也不例外。作为曾经的地产代理企业，转型之后的世联行，除了继续深耕写字楼管理与案场营销外，还积极向不动产运营、资产管理转型。其旗下的办公品牌“世联空间”计划三年内布局20个城市，长租公寓品牌“红璞”也有一个100万间的梦想。与此同时，世联行还推出了一系列以世联集命名的APP，进入存量房管理领域，与多家二手房机构合作。

“我们的做法市面上都有，世联行其实没什么创新，它的长处就是可以迅速规模化，迅速推广到全国，这对于很多公司来说是非常困难的。”谈到企业的转型创新，世联行董事长陈劲松坦言。

除了规模化，世联行的自信还表现在对于营销的坚持。作为以一手房策划代理出身的公司，营销能力是世联行的基本功。然而，近年来，随着渠道电商的兴起，传统营销手段似乎有被弱化的倾向。对此，陈劲松直言：“我们始终不认为营销会过时，也从来都没相信过渠道为王这件事。找到客户是对的，但传递它的价值更重要。”

作为一个长期对房地产行业保持深度观察的业内人士，对于房地产行业的现状，陈劲松认为，行业的利润早已到达天花板，目前正处于上下半场的转换期，而且下半场的规则还不一样，所以当下的“中场”显得极其重要，可能还得“换教练”。他认为，未来，存量资产的市场很大，房地产金融的空间大到不可想象，但一切还倚赖于根本制度的改变。   

以下为访谈实录：

 

关于环保：绿色供应链和绿色契约的建立正当时

 

36氪：您是什么时候、如何与阿拉善SEE结缘的？

陈劲松：2005年被王石拉去参加阿拉善的活动，到现在已经12年了。

36氪：参与阿拉善SEE以来，您最大的感受是什么？

陈劲松：从旁观者到参与者，我最大的体会是中国企业家有各种组织，像同乡会、同学会之类的，只有在阿拉善SEE做的事情跟生意一点关系都没有，我们所做的一切只跟环保以及中国的未来有关。

36氪：您认为，阿拉善SEE对于行业或者是生态的价值是什么？

陈劲松：什么是深圳的名片？不是高楼大厦，是它的环境，是红树林保护区、是鸟，这几年，通过阿拉善SEE的努力，深圳今年的鸟比去年多了3倍。

最早大家做慈善就是出钱、出力，现在进入了新阶段，就是利用你手中的购买力，促进绿色供应链的形成。这是第一步，而这一步可能就走在世界的前列了。现在有89家企业加入我们的绿色供应链，这些企业过去的年销售额大概在1.9万亿人民币，其中约有30％是用于购买建筑材料的，这个订单量是比较可观的。怎么推动优胜劣汰，就是大家都只从我们的“绿色供应链”白名单上的企业采购，这样，随意排放污染物的企业，它的东西就卖不出去，它自己就会去改。

36氪：白名单的标准是什么？您觉得现在做这件事情的时机如何？

陈劲松：阿拉善SEE的标准很低，就是不乱排放，你乱排放，你就得进黑名单，政府定期会公布，一些NGO也会有一些合理的数据补充。绿色供应链加上透明化，会促使越来越多的企业自觉地从黑名单转入白名单，这也可以理解为一种环保征信。

大家都知道，目前企业产能过剩，是让劣货淘汰良币呢还是让遵守绿色环保规则的企业获得订单？这件事不是每一个企业可以自己探讨的，那个力量太小。而是需要一个行业聚集在一起，领先的企业把他们已经开始成型的可以推广的技术拿出来，然后变成行业标准，越来越多的行业企业加入，这样我们的力量就会变得越来越大。不绿色无交易，把这个接力持续下去，不仅仅是在房地产，就可能在诸多的行业推行绿色契约、绿色供应链，这个是非常非常重要的时刻。而目前，可能是发展绿色供应链和绿色契约最佳的时候。因为材料本身占各个行业商品价格的比例越来越低，增加一点点的成本对价格的影响是不大的，而对老百姓产生的吸引力却远远超出成本增加的部分。

关于居住空间：好的环境得社群自由去创作

36氪：您理想中的居住方式是什么？

陈劲松：我理想中的居住状态是上班路上的交通时间不要超过1个小时，要非常方便，要邻里互助、不孤独。我预计的就是沿着轨道上班、回家，不同类型的人都能够找到朋友，不孤独，能够互相扶持，我们的红璞公寓就是这么干的。

36氪：能不能解释下您期待的公共区域？

陈劲松：别人设置好的，指定的空间和动作都不会好。因为我们不知道未来的年轻人真正想要什么。最好就是社群自己去创作，自己可以修改，随机的组合，不被打扰、破坏、干预。什么叫好的环境？比如公共客厅、公共的林荫小道都不好，都不如我们小时候一片广场大家推车轱辘的、摔跤的、踢球的，那个场地干什么都行。好的公共环境可以随机发生N多种行为，长租公寓也一样。

36氪：世联的长租公寓如何践行您这个理念？

陈劲松：我们先给他加点儿东西，比如台球厅，如果他们不愿意就再替换掉。我们希望让这群人自己创作，管家、电工就跟他们住在一起，一切都可以改变。

36氪：可以理解为世联的反馈体系做得比较好吗？

陈劲松：对，我们不是大数据控制，我们就是自由散漫，爱干什么就干什么。

36氪：有点儿类似于村落的人际关系？

陈劲松：对，你会发现年轻人的想法都不太一样，你没有道理去规定人家应该怎么样。

关于长租公寓：要有一个梦想，万一实现了呢

36氪：世联的年报里提到长租公寓业务的目标是要做到100万间？

陈劲松：这是长远目标，要有一个梦想，万一实现了呢。

36氪：如何实现？世联具体的规划是什么？

陈劲松：慢慢来，我们今年争取发展到10万间，这已经是一个非常大的量。即使实现不了，如果能实现7、8万间也很满足，因为我们不追求数量，我们想创造这种有价值的生活方式。当然，在这之中我们也能挣到钱。

36氪：这10万间长租公寓是标准化的产品么？

陈劲松：当然不是，房地产就没有标准化的，不同的区域人群都不一样。我们主要是满足于中等偏下收入白领的生活，满足刚毕业年轻人的需求。

36氪：红璞公寓的团队有多少人？

陈劲松：大概是一个人管100间，世联正在运营的大约有3万间。我们现在要上系统，人就会更多一点儿。

关于世联的涉猎与核心价值：营销比渠道更重要

 

36氪：我们看到世联也在进入二手房领域，比如出了一系列前缀为世联集的APP。

陈劲松：对，我们必须开放，世联是卖一手房的，案场管理是我们的强项。但渠道是社会的，我们要跟二手房渠道公司合作，把房源开放给人家。

36氪：能否透露二手房领域主要的合作伙伴？

陈劲松：每个城市都不太一样。比如卖济南地铁1号线某站，我们就跟一号线经过的站点附近的中介机构密切相关，这样的话就有效。

36氪：您会跟链家这样大型的平台谈一个全面的合作吗？

陈劲松：我们也愿意谈，但实际是链家不愿意谈。他们有能力垄断，但我们不想被一个垄断的渠道公司垄断，我们还是开放好，这符合互联网的规则。而且房地产客户来源并不止是房产中介，还有更多其他的。

36氪：世联这些年涉猎的行业非常广，咱们的核心价值是什么？

陈劲松：世联是一家做一手房策划代理出身的公司，因此营销是强项。我们也始终不认为营销会过时，也从来都没相信过渠道为王这件事。举例，假设一条大街对面两栋楼都卖，那谁卖得好呢，一定是产品策划做的好的卖的好，一定是产品更符合消费者需求，风格、装修、平面布局更好，而不是谁带去的客户多。找到它的客户是对的，但传递它的价值更重要。

关于转型创新：行业利润的天花板早就到了，地产金融空间不可想象

36氪：您在中城联盟曾经有过一个主题为《中国房地产的明天之后》的演讲，可以描述一下您的这个逻辑么？

陈劲松：中国房地产的明天之后是什么样？从昨天往今天、从今天往明天推是很难推出来的，因为我们不知道明天是什么样子。那怎么办？我们只能想象后天，发现从后天往明天推就比较容易了。后天是什么样的，比如房子是用来住的不是用来炒的，后天很可能房子的产权是共有的，炒房这件事儿根本不挣钱。那么明天会是什么样子。反思一下目前中国住宅的资本逻辑走不通，需要修正。

36氪：我们等于是先看到后天的可能性和需求，再推导出明天要提供什么样的产品？

陈劲松：是这个思路。

36氪：现在房地产都在跨界、创新，世联也涉足了多个领域，你们的优势是什么？

陈劲松：我们最重要的还是基于写字楼项目的整体管理，世联没什么创新，我们做的市面上都有。世联做的好处就是可以迅速规模化，迅速推广全国。这对于很多公司来说是非常困难的事。

36氪：您对其他创新的领域怎么看，比如说养老？

陈劲松：养老还都在探讨，现在探讨是对的，但想要规模化还为时尚早。早的原因除了社保等的对接问题，还有人群。中国数量最为庞大的老人还没退休，比如说我。我是1963年出生，当时中国出生了最多的人口，叫婴儿潮。这一批将会在10年后退休，那时候中国的养老需求将会暴增。

36氪：您觉得这一批人还是比较能接受新型养老方式的？

陈劲松：不接受都不行啊，因为没人能够给你养老，你的孩子不啃老就已经是不错了。

36氪：是否要结合我们这一代人的需求，来定制未来的养老产品？

陈劲松：是的，这也是目前探讨的一个方向

36氪：您觉得房地产利润的天花板到了吗？

陈劲松：早就到了，早就没有那么高的利润了。近5年的利润大部分都归到了金融机构，房地产开发商的利润事实上非常有限。

36氪：您觉得新的增长点在哪儿？

陈劲松：存量资产的市场很大，房地产金融大到不可想象。中国房子还是老百姓最重要的资产，而目前中国一半以上的房子都不是商品房，如果那些都变成可经营的资产，让房地产基金参与开发，市场会非常大。未来可能比现在还有魅力。当然，这还在于根本制度的改革。

36氪：你觉得大部分开发商都意识到这个问题了吗？

陈劲松：大部分都意识到了，也都在转型，但转型不容易，大型开发商更不容易。

36氪：有很多人认为目前中国的房地产已经进入下半场了？您如何看？

陈劲松：我管它叫上下半场的转换期。但跟足球的中场还不一样。明知道下半场的规则跟上半场不一样，这个时候的中场就显得极其重要了，教练要换。