家居软装市场庞大但非标，「家芝太太」要用短视频和设计咨询帮你“改造家”

看过了各种家居设计指南，依旧不知道要如何在自己的家庭空间内“一展身手”怎么办？这是36氪最近接触到的“家芝太太”想要解决的问题。

家芝太太是今年 4 月上线的短视频家居自媒体，上线之初即获得了数百万美元的天使轮融资，资方为云天使。核心创始团队主要来自家居设计视频媒体“住艺”和 Roseonly。

家居产品 SKU 庞大且非标，同时又是一个十分场景化的消费，因而内容从来都是家居软装创业的高地，例如 UGC 社区“好好住”、在家，从自媒体转向自有品牌的“菠萝斑马居住指南”等。

这中间的逻辑在于，当以造作、吱音为代表的家居新品牌涌现市场时，从品牌角度需要立体的渠道去触达消费者、展示产品，类似于“样板间”，对于消费者来说，也需要来说更多维度的参考来完成购买决策。

家芝太太目前主要提供两种类型的内容：“家芝的朋友们”和“家芝改造家”。前者注重家居美学的传达，后者更重实操、接地气。

在“家芝的朋友们”板块，团队会精选具有代表性的软装案例、大咖设计师的作品进行分享，这类内容能够虽然足够“吸睛”，能够带动消费者对于软装的兴趣，但对于“how-to”的问题并没有真正解决，这一部分的需求就落到了“家芝改造家”上。

“家芝改造家”走的是“before&after”改造类综艺路线，由设计师根据素人屋主的需求，提出软装设计思路，改造过程中所使用到的产品则都是由家芝太太团队精选的产品，使用到的单品详情最终也会给到，为品牌商完成导流。

在我看来，选择素人家庭进行改造最大的优势在于足够具有参考性、能够引起观众的共鸣，体现在数据上：根据团队提供的数据，上线 3 个月，团队视频的总播放量过千万，单期视频播放量超过 30 万，视频植入单品的微淘转化率⾼出市场平均水平 3 倍。

而家芝改造家又衍生出了团队的另一项业务：软装设计咨询。

除了内容之外，家芝太太还想强调的是“服务即渠道”的概念：在通过内容形成品牌后，除了通过为家居品牌导流，家芝太太也推出了自己的软装设计咨询服务，在给到用户家装解决方案的同时，也相当于帮助他们完成了购买决策。

据介绍，在家芝太太团队中有对供应链的极度了解的成员，一方面，他们会以行业经验作为判断依据来完成合作品牌的初筛，另一方面，基于供应链端收集的信息，他们也会主动找到优质的新兴品牌。

现阶段，家芝太太已经和 100 多个品牌进行了合作，例如 36氪曾经报道过的“宜氧InYard”。现阶段的合作以导流为主，根据团队提供的数据，在目前服务过的 3000 多个用户中，90% 的用户会以家芝太太推荐的渠道品牌进行购买，近期团队也计划上线自己的电商入口。

不难发现，在家芝太太整个的商业模式中，内容是核心关键，家芝太太的联合创始人应郅昭告诉36氪，家芝太太的核心创始团队都有媒体背景，这是家芝太太内容制作能力的前提保证，至于如何产出引起“共情”的内容，让内容形成传播，家芝太太给到的答案是“社群”。

据了解，目前家芝太太已经运营有 30 个核心粉丝社群，一方面，团队会根据日常社群内所讨论的问题找到大众的共性需求再去做内容，内容产出后，根据社群内的反馈，也会对具体的内容呈现方式进行迭代。

举例来说，从内容形式上，家芝太太就已经经过了几次更迭：早期团队看重理论和实操之间的平衡，后期逐渐将内容“傻瓜化”，以实操为主，考虑整体的视频内容中需要解决观众的相关问题，则又加入了“小白视角”的主持人来对设计师提问。

最近的一次迭代则是，当宠物成为越来越多年轻家庭的成员时，团队也将宠物相关的话题纳入到了选题当中。

目前家芝太太的主要盈利点在设计咨询的服务收费上。

一个共性认知在于，家装是一个低频消费，应郅昭提到，在软装设计服务上，家芝太太想走一个线上化、高频化的路线，核心都在于如何将以“人”为主导的咨询服务产品化。

软装之于硬装的区别在于，后者是一次性的消费，前者是持续性的，相对高频，而服务深度本身又是一个很好地将“整屋服务”拆分为模块化产品的维度，对于消费者来说，当他们阶段性地在某一个具体的软装需求上遇到问题时，则直接选择家芝太太的咨询服务即可。

据了解，家芝太太正在进行新一轮融资。