时尚创业者如何白手起家？这里是7条必读建议

编者按：本文来自微信公众号“BoF时装商业评论”（ID:Business_of_Fashion），作者 BoF博赋社，36氪经授权发布。

美国纽约——今年，最受市场关注的时装秀之一并非是一个被LVMH或风投机构投资的品牌，而是一位以一笔退税作为启动资金的设计师。

2012年，Anifa Mvuemba在美国马里兰州创立了女装品牌Hanifa。今年5月，Hanifa举办了一次充满活力的虚拟走秀，在3D数字模特的身上展示了其女性化、讨人喜欢的套装和晚礼服组成的新系列，之后，这个品牌一炮而红。这是一场罕见的时装秀，Hanifa对数字技术的运用不仅仅是一个噱头。

在接下来的几个星期里，这个年轻的品牌获得了大量的媒体报道，新系列的网上订单也激增到平时的两倍以上。

对于没有任何设计背景或行业关系起家的Mvuemba 来说，这场时装秀和形式证明了她对时装业所持有的非传统态度。Hanifa是以 Mvuemba 的名字发音而命名的，起源来自2012年她在Instagram 上发布的一张服装设计图片。当时她在零售业工作，用退税的钱自学缝纫，并开始为朋友、家人和在社交媒体上找到她的顾客缝制衣服。而Hanifa就是从那时发展起来的。

直到2018年，每一件服饰都由她亲自制作，并且只通过直面消费者渠道进行销售。她现在仍然住在华盛顿特区的郊区，这里的工作空间更大、生活成本也更低。

“一直以来，我都只是在颠覆自己做的东西，” Mvuemba告诉BoF：“每当我重新投入到生意中——试试别的东西，或者试试一件新衣服或一个新系列，每一次，生意都变得越来越大。”

Mvuemba 是一群白手起家、通过自己取得成功的时装设计师之一，他们在几乎或根本没有外部投资人帮助的情况下，稳健地将一个源自个人激情的项目变成了真正的生意。

通常，一个被描述为“自己出资”的设计师，其实仍然可以通过富有的家庭和朋友，或者他们此前作为银行家或律师的积蓄来筹集资金。而真正白手起家的设计师常常会发现自己被时尚界拒之门外，因为他们没有遵循传统而昂贵的入行途径。这不仅仅是钱的问题，让一个品牌起步所需的行业关系造成了另一个障碍，尤其是对于黑人和其他少数族裔的设计师来说。

虽然Mvuemba的创业旅程紧张而艰辛，但这也让她与深陷困境的时尚体系隔绝开来。几十年来，从时装学校走向批发经销，并需要在时装周占有一席之地——时尚体系迫使设计师们走上了一条既定的道路。

●Hanifa的3D虚拟时装秀 | 图片来源：对方提供

她的经历也是更多有心怀抱负的设计师现在会采取的路径，因为这场疫情引发了整个时尚业的大规模裁员，而经济衰退可能会切断许多资金来源。

对于刚刚起步、几乎没有能力保护自己的时尚创业者来说，成功与否将取决于其是否能够创造性地解决问题，以及是否具有屏蔽噪音、专注于顾客的能力。

“你需要极大的坚韧和毅力，”Harlem's Fashion Row的创始人和首席执行官Brandice Daniel说，“创业成功没有捷径。这是一个旅程，你会起起落落。所以你需要一些东西来让自己一直保持稳定。这就是你的‘为什么’——你当初为什么要做？”

研究、计划和准备

无论创业者是否有投资人，或者是白手起家，创办时装企业的规则基本上是一样的。但对于那些没有大量现金可以依靠的人来说，彻底了解市场显得更为重要。创业者做的研究越多，就越不可能浪费资金，他们会寻找正确的方法制造产品并将其销售给消费者。

Liberty Fairs贸易展的所有者之一Sharifa Murdock为新兴设计师提供咨询服务超过十年，她建议创业者们应该从一开始就为公司制定一个总体规划，即使制定收入目标还为时过早。

Murdock说：“对你来说，为即将开始的事业建立某种结构体系是非常重要的，这样你就不会犯错。”

她建议将家人和朋友当作早期产品的测试顾客，来获得反馈，在投入太多资金之前，创业者先要确定人们是否愿意购买你的产品。

八年前，当Reuben Reuel开创自己的女装品牌 Demestik 时，他说自己的计划仅仅是“做漂亮的衣服，然后赚钱”。他推出了一款衬衫和一款彩色蜡棉印花连衣裙，并在手工艺品销售平台 Etsy 上销售，生意就是从那里开始的。目前，他已经卖出了两万件产品。

“一切都是试验和试错，”他说：“我只是知道在哪里切入。”

Reuel知道他用现代的手法处理传统印花能让其产品脱颖而出，特别是其产品的尺码范围很宽（每种款式都从加小号到加加大号）。这位设计师从一开始就花时间给予每一位顾客以个人关注，因为他知道这会赢得她们的忠诚。

“这不仅仅是因为你对漂亮衣服有创造性的想法，你还必须有其它东西能够吸引消费者，” Reuel表示。

Mvuemba说，她通过自学来弥补经验上的不足。她阅读书籍和文章，在网上观看关于金融、市场营销、制造、 Photoshop、 Instagram 以及其它一切有助于经营自己生意的视频。

●Demestik的服装设计 | 图片来源：对方提供

“我真的没有商业背景和金融背景，”她说：“我只知道我能做一些事情，也许我应该尝试一下。”

在线直面消费者品牌 Outlier 的创始人和创意总监 Abe Burmeister 说，能够识别处什么是特别的东西，或者是什么能让你的品牌与众不同，是极其重要的。该公司以整合技术面料和工业面料而闻名，这些面料常见于户外服装和日常男装之中。十二年前，他和Tyler Clemens靠着少量的积蓄创办了这家公司，当时他们还在做全职工作，如今，两人在没有外部投资的情况下继续经营着这个品牌。

Burmeister说：“你必须想要去做，你必须想要去创造一些不存在的东西，否则还有什么意义？”

专注于财务，或找一个你信任的人来帮忙

白手起家的品牌不能对自己的财务状况掉以轻心。

“如果你开始创业时没有资金，那实际上，你的现金周转是按周计算的，” Outlier的Burmeister说：“你必须从一开始就在一定程度上实现盈利，不能只是不断地投入更多的钱，却一无所获。”

但是许多创意人士都在努力管理公司的财务，这会占用设计的时间。Mvuemba建议创业者们认识到自己的弱点，如果这不是他们的强项，就找一个值得信赖的人帮助他们做预算。

当Mvuemba创办Hanifa三年之后，她在2015年休了一年假，因为生意已经不堪重负，无法完全靠自己来经营。回国后，她聘请了一位财务顾问帮助她制定预算和计划。

“这是我做过的最棒的事情之一，也给了我很大的帮助，” Mvuemba说，尽管她对能否负担得起这样的帮助感到紧张。“我必须明白，这本质上是一种投资……它实际上会让我有更多的空闲时间做其它事情，这样业务才会增长。”

起初，Reuel对Demestik的处理方法很简单:

“我知道，如果我要创造一个系列，就必须是在一个特定的价格点上，我知道面料必须在一个特定的价格点上，生产必须在一个特定的价格点上，”他说：“不管我在生产什么，我都能维持自己的营生。”

但随着业务的增长，Reuel制定了一个更加结构化的计划，他建议创业者们聘请一名会计师，并制定前瞻性战略。他也承认，找到和信任这些来自外界的帮助者可能很困难。

“我认为很多创意人员，很多独立的设计师，尤其是少数族裔设计师，我们生活在一个生存模式中，因为我们没有渠道，我们没有信息，我们也在努力保留我们创造的东西，”他说：“把这种信任给予别人，并不那么容易。”

Murdock说，那些雇不起人来帮助他们的创业者们可以在网上找到针对小企业主的免费课程，他们不应该觉得自己不该寻求帮助。

她说：“在LinkedIn上找一个你崇拜的人，看看他们是否会帮助你。总会有人愿意帮助创业的人。”

寻找对你有意义的分销平台

在当今数据驱动和竞争激烈的数字环境中，与顾客的直接关系极具价值。创业者们有许多电商平台可供选择，在海外有Shopify和Instagram，在中国有阿里巴巴和抖音，还有无数的其他选择。

Murdock表示，虽然在社交媒体上逐个销售产品对创业者来说也有意义，但电商平台可以提供更多的数据和其他服务，这些数据和服务对了解消费者和接触消费者至关重要。

在推出Demestik之前，Reuel知道自己想要超越传统的时尚商业模式，过去，这种模式由百货商店和Showroom主导，品牌和消费者存在极大的距离。

他决定在Etsy上打造自己的品牌。Etsy是一个手工制品和工艺品平台，在那里，他找到了来自全球各地认同他理念并愿意预订其时装的顾客，这帮助其对冲了生产成本。

“我在纽约待的时间足够长，可以看到品牌进入这个行业，受到各种媒体的关注，引起轰动……但说到底，你到底向真正的顾客销售了多少产品? ”他补充说，他的目标一直是建立一个在财务上能够自给自足的企业。

如果他遵循传统体系，“我认为我会过早地进入市场，我就不能发现真正的顾客，” 他说：“我与鼓了之间的联系是任何人都无法从我这里夺走的。”

将视觉列入优先事项

在任何品牌，视觉都是打造形象的关键，尤其是对一个没有钱来对潜在消费者进行付费营销的时尚企业来说。社交媒体平台上的内容型品牌需要抓住观众的注意力，并吸引他们发现更多的产品。

Mvuemba说：“消费者实际上是先在社交媒体或网站上看到这些服装，然后才会亲眼看到实物。”她自学了图形设计、 Photoshop 和视频编辑，帮助其在线内容变得更强。“我发布的服装或细节照片越多，询问的就越多，关注者也就越多，从那以后，关注者就不断增加。”

Reuel也将他品牌的早期成功归功于 Kia Chenelleto 拍摄的产品图片，比如他设计的服装造型以及模特在图片中的舞姿。“时尚就是视觉，”他说。

建立人脉

创业者主要的挑战来自其通常是一个人在战斗。但是仅因为他们雇不起人来帮忙并不意味着人际关系不重要，不管是向潜在的导师寻求建议还是与供应商谈判获得更有利的条件，人脉也是成功的关键。

时装设计师往往倾向于认为他们必须单干，但Daniel强调，创业者不能没有帮助，特别是时装设计师。

她说：“你会感到惊讶的——有那么多人相信你并且愿意和你一起创业。如果他们看到你100%的努力，人们就会愿意……贡献出他们的时间，贡献出他们的专业知识。”

当Daniel第一次进入时尚界时，她没有任何关系。但她通过发电邮或信息等常规方法以外的方式“凭空建立起关系” 。她把纸杯蛋糕送到人们的办公室，或者亲手给他们写便条。她还主动与她想要认识的人预订了“辅导课程” ，即使他们不是职业导师，但这表明她尊重他们的时间并愿意付费。大多数人认为这没有必要，并愿意免费与她见面，还对她的行为表达了感谢。

关系的建立是关键，不只是寻找导师或招聘员工方面。例如，在 Demestik 创立初期，Reuel与面料供应商的紧密联系，使他能够在等待预定需求的同时，控制面料的采购。

“就像我在纽约的第一个老板告诉我的那样……对每个人都要友好，” Reuel说：“你永远不知道你什么时候会需要帮助，什么时候会需要他们。”

用新的设计打造能够畅销的产品

Outlier的Burmeister建议创始人首先专注于创造一种特定的产品，这种产品不仅在开始能吸引少数人购买，而且随着越来越多的顾客发现这个品牌，这种产品也很容易被复制。

“仅仅不断创造新的东西是很难生存的，”他说。

但创始人需要平衡拳头产品和新发布的产品之间的关系，通过“销售品牌故事”留住顾客。“你所做的事情需要一定程度的刺激，服装的美在于它可以向许多不同的方向发展，” Burmeister说。“一旦你拥有了这种能量并把其建立起来，你就必须想办法让它继续下去。”

目光放长远

也许对创业者来说，最重要的建议就是认真对待他们的努力，并为长期的成功做好计划。

Murdock说：“你必须确信，你会使用任何有必要的手段来实现这个目标。”

这意味着不要走捷径，比如忘记注册企业名称和商标，或者不去担心税务问题。这些疏忽将在以后成为更大的问题。为了拥有生存所需的韧性，尤其是在像时尚这样具有挑战性的行业中，创始人需要假设他们会成功，并思考过程之间要做的事情。

这种心态很容易描述却很难实现，尤其是在像时尚这样与世隔绝的行业。

“即使我做了所有的事情，我总是觉得我做错了什么，或者我没有按照我应该做的方式去做，” Mvuemba说：“但我认为，今年我意识到，‘朋友，我实际上想做一些事情..……我想按照自己想要的方式去做。’那场3D时装秀就是这样的结果。”