福建人的流量生意

编者按：本文来自微信公众号“接招”（ID：itakethat），作者 方浩；36氪经授权发布。

2005年，吴欣鸿关掉了他已经做了两年的社交网站520.com，投靠域名圈的大哥、泉州老乡蔡文胜。时年吴欣鸿24岁，蔡文胜比他大一轮，后者早就通过域名交易拿下人生第一桶金。更重要的是，此时的蔡文胜已经通过域名和站长这两个圈子，初步建立起自己的流量江湖。

江湖是利益集团的总和。2005年蔡文胜第一次在厦门发起中国站长大会的时候，雷军和周鸿祎还是肩并肩坐在一起的，网际快车、58同城、电驴等知名项目的股东名单上，已经有了蔡文胜的名字。

吴欣鸿加入之后，蔡文胜交给他的第一个任务是做一个搜索工具条，即后来的YOK超级搜索。工具条再微不足道，它也是一个互联网产品，是产品首先就需要流量，流量哪里来？黄一孟的电驴伺候。很多90后小鲜肉可能知道快播，很少知道电驴，因为这是一款80后老司机的青春回忆。在中文互联网的世界里，把Traffic翻译成流量的人，实在是一位大神。

YOK的流量获取方式，就是捆绑电驴：用户通过电驴的每一次下载，都会附带YOK安装包。推出一年，YOK从搜索巨头那里赚了上千万的广告费，而成本主要是人工。显然，这是一笔躺着赚钱的买卖。

在大流量平台推新产品，这是吴欣鸿在蔡文胜门下学到的第一课。随后蔡文胜把265卖给了谷歌，但谷歌把265的运营留给了蔡文胜。接下来两年吴欣鸿围绕265做了近30个新网站，基本很难再现YOK的雄风。是静香不够骚了，还是胖虎眼光变高了？ 

都不是。江湖规则一直没变，变化的是流量平台。2008年前后，中国PC互联网的流量越来越集中，所有流量都开始指向一个动物：腾讯qq。吴欣鸿发现，很多85后、90后在qq聊天时，喜欢发一些奇怪的表情和符号。为何不做一款聚焦年轻人的文字产品呢？就这样，三天时间，火星文上线了；一年时间，用户突破4000万。这是2007年的中国啊！

后来吴欣鸿总结火星文成功原因，其中一条是：大部分用户都是通过QQ聊天知道火星文的，其传播的裂变效应极为显著。做流量产品，首先要选对合适的流量平台，美图秀秀也是这么诞生的。

火星文是爆款，但本质上它只是一个输入法外挂，有流量没存量，更没变现。吴欣鸿问蔡文胜怎么办，蔡指出了两条路：文件压缩和图片。吴欣鸿毫不犹豫地选择了图片。首先，解压缩软件虽然在当时还有很大的市场需求，但和图片软件比起来，其产品展现空间要小很多，所以商业上的想象空间远不如后者;更重要的是，学美术和玩摄影出身的吴欣鸿对图片有着天然的好感。

2008年10月美图秀秀（最早叫美图大师）上线时，火星文已经拥有超过5000万用户，美图秀秀最早的用户，都是从火星文导来的，因为二者的用户群天然重合。两个月后，美图秀秀用户突破2000万。

那时iPhone刚刚诞生，移动互联网是几年后的事情，流量依然在PC端。对于蔡文胜、吴欣鸿这样的老炮儿来说，当然知道不能在火星文一棵树上吊死。哪里的流量最凶残呢？是已经被很多人忽视的下载站。

当时的华军、天空等知名软件下载站，都有一个版本升级推荐专区，即只有新版本的软件才能在这里得到推荐。很多人不知道，这个专区是整个下载站流量最集中的地方，因为用户只喜欢下载新软件。这就倒逼吴欣鸿，几乎每周都让美图秀秀的版本更新一次，从而保证美图永远都在推荐专区里。流量无处不在，关键是你愿不愿意挖掘。

等到移动互联网来临，美图秀秀已经打好用户基础，剩下的事情就是弯道超车，成为这个领域的No.1，并建立了一个庞大的产品矩阵。而这一切的流量起点，源于美图秀秀——90后美少女不知道的流量爸爸。

2010年10月，吴欣鸿迎来了一位新兄弟：熊俊。这个龙岩人刚刚拿到蔡文胜和创新工场的天使投资，要做一款手机助手。后来的故事大家都知道了，熊俊创立的同步推最终被一家台湾上市公司收购。作为一个创业者，熊俊是成功的，但也有遗憾。 

遗憾来自他之前的经历。2007年，还在台资企业打工的熊俊买了人生第一部iPhone，但发现照片和备忘录等功能都没办法拷贝到电脑中。为了解决这些问题，他利用业余时间写了几个小程序，从10月份开始陆续上传到了威锋网上，并最终把这些工具的功能集中起来，开发了一款名为「iPhone PC Suite」的工具。

两个月后，这个工具就积累了20万用户。很快，一位自称某香港上市公司董秘的人找到了熊俊，提出用10万元收购iPhone PC Suite，并邀请熊俊加入这家公司。加入这家公司不到3个月，熊俊就在iPhone PC Suite基础上开发出了一款新产品。

到了2009年下半年，这款产品已经成为同业第一，此时团队与公司的矛盾也激化了，最终熊俊离职出走。后来一位叫胡泽民的公司副总接管这个团队，四年后，他以19亿美金的价格把这个产品卖给了百度。没错，这个产品就是91助手，买下iPhone PC Suite的公司就是福州的游戏公司网龙，这家公司的创始人叫刘德建，胡泽民也是他的留美同学。

1999年，决心要在人工智能大干一场的刘德建回国创业，梦想照进现实之后，创业方向变成了帮人建网站。两年后，网游在中国兴起，刘德建迅速做出了一款名为《幻灵游侠》的客户端游戏，一家点卡销售商上来就支付了300万人民币。刘德建的第一桶金来得很快。

更快的是，网游帮助中国互联网迎来了第一个变现的大风口，群雄混战，流量成本不断被推高。风口之下，刘德建又推出一家叫17173的行业媒体，各家公司从网吧玩家那里获得的流量收入，又转移到了刘德建的17173这里。2003年，17173被卖给了搜狐，交易价格2050万美元。那一年蔡文胜刚开始研究好123，准备推出自己的265。

网龙在2006年推出了大型网游《魔域》，成为刘德建的现金奶牛，一直持续到91被卖，每月还有大几千万的收入。

从17173到91，从PC互联网到移动互联网，刘德建和网龙都秉承一个做事风格：抓大不放小。外界看到了17173和《魔域》的成功，没有看到这背后是多少个项目支撑起了一家上市公司。当然，17173就是从幕后走向前台的项目之一，后来的91助手也是。

91助手其实是一个「流量母舰」，围绕着它，还有安卓市场、熊猫看书、熊猫、桌面91来电秀、91开放平台、91手机娱乐门户等等。在合适的时机找到流量高地，然后遍地撒网，形成流量矩阵，草根蔡文胜会，海归刘德建也会。

矩阵好搭建，关键是母舰的流量哪里来？2011年，iPhone开始在中国进入大众市场，从苹果到消费终端，有非常关键的一环：经销商。91助手最先就是抓住了这批人。

当时91名义上是给用户用的，但一切功能的改进都是围绕经销商的。最初少数经销商可以靠91装软件赚到钱，当所有经销商都在用91的时候，他们就赚不到钱了。这时消费者再让经销商帮忙装软件，他们往往都会很不耐烦地说：你回家用91手机助手就可以了。91找到了原始流量的引爆点。

2009年，网龙曾想把91助手单独卖掉，但买家提出打包收购，网龙没有同意。刘德建曾说，当时的网龙很像创新工场。创新工场怎么可能会把项目打包卖掉呢？而在百度收购91之后，网龙孵化的200多个项目很快就被缩减到了10多款。母舰走了，当然要精兵简政。

2013年，百度收购91的时候，另一个龙岩人做的今日头条估值还不到5亿美元。换句话说，当时19亿美金的收购价，几乎可以买到5个今日头条。

所以，人们惊讶于今天估值超过200亿美金的今日头条，惊讶于今天什么都做的今日头条。

最近今日头条从知乎挖大V的事情刷遍了朋友圈，这再次引发了外界的思考：今日头条到底要做什么？短短半年时间，今日头条已经树敌无数：信息分发领域，头条VS百度；内容创作领域：头条VS微信；问答领域，头条VS知乎；社交领域，头条VS微博；短视频领域：火山小视频+抖音西瓜视频VS快手+秒拍……

如果说当年腾讯的敌人主要是创业公司，现在今日头条的敌人几乎全是巨头。是张一鸣好战吗？当然不是。而是因为流量江湖是一条不归路：要么被人干掉，要么生吃对手。 

2011年底，张一鸣从九九房CEO的位置离开，开始筹备字节跳动。字节跳动是今日头条在工商部门的注册公司，这家公司的第一款产品不是今日头条，也不是内涵段子，而是一款叫搞笑囧图的笑话类产品。

张一鸣的逻辑是，迅速搞出一款产品，快速进行市场验证，有成为爆款的迹象就all in，没有可能就迅速推其他产品。福建老乡蔡文胜和吴欣鸿就是这样搞出美图秀秀大家族的，而张一鸣的第二款产品内涵段子也是这么诞生的。

内涵段子上线三个月后，即2012年的8月份，今日头条的第一个版本上线。此时内涵段子的用户数涨势喜人，而且没什么竞争对手。今日头条就不同了，一条赛道上挤满了巨头：搜狐、网易、新浪、百度、腾讯……据说有段时间张一鸣还找过其中的巨头谈收购事宜，但人家根本没看上今日头条。

关键时刻，内涵段子立了大功。由于用户群高度重合，今日头条最初的下载量几乎全是来自内涵段子。而此时另一个巨大红利是，中国的移动互联网用户迎来了一次巨大的换机潮，预装成了很多创业公司弯道超车的胜负手。一开始巨头们看不上预装，觉得自己品牌足够大，手机厂商会自动选择。

但一切都是生意。拿了投资的创业公司会以很低的价格反补手机厂商，有钱赚后者当然求之不得；如果不出钱，可以与厂商做流量互换，即创业公司在自己的APP里再推厂商的APP。早期的今日头条，从预装这个渠道获得了相当数量的用户。本质上，与91的路数一样。

遍地撒网，找到爆款，流量换流量，这不是张一鸣第一次这么做。在做九九房的那两年，围绕这款垂直房产搜索引擎张一鸣就做了不下五款产品，包括掌上租房、掌上买房等，最多收获150万用户。就像后来众多起来很快、倒下去又很快的同类模式一样，九九房干不过链家，张一鸣的流量大法不work。

直到今日头条起来之后，张一鸣才找到了他的流量母舰。此时内涵段子已经变成护卫舰，更早的搞笑囧图干脆被放弃了（2014年就停止版本更新了）。但母舰不可能只需要一艘护卫舰，所以小视频来了、悟空问答来了、名人认证来了……内涵段子没有成就字节跳动，却成就了今日头条，谁知道哪块庄稼能卖钱？

2017年才过去一半，中国互联网的主角居然是两个福建人。看到最近张一鸣天天上头条，王兴一定不会陌生，因为他是另一个主角。

马云说，看不懂美团在做什么；梁建章说，主营业务没盈利就盲目多元化，是危险的。同样的话，李彦宏、马化腾、曹国伟也可以说给张一鸣听。横向扩张，是王兴和张一鸣在2017年的最强音。两家估值同时超过200亿美金的创业公司，就像突然闯进小山村的野兽，打家劫舍、鸡犬不宁。中国互联网刚从BAT过渡到AT，大家以为江山永固了，没成想三八线出事了。

2009年，张一鸣离开饭否的时候，他和王兴的心情都不好受。两个龙岩老乡，一路北漂、创业，相聚于一个叫社交媒体的大风口，刚准备大干一场，网站突然被封了。这种失落，不亚于当年那个年轻人从厦门被调到宁德工作。但张一鸣也有收获，这就是王兴的「多任务处理能力」。

2008年张一鸣被王兴请到饭否负责技术的时候，他手里同时在做的还有海内等其它几个网站，这是校内被卖之后，王兴的再次「捆绑式开发」。很多人都把2005年校内的起来视为王兴进入中国互联网的元年，其实在那之前，他和王慧文他们已经做了几十个网站，基本是打一枪换一个地方。 

后来有人质问张一鸣，你从毕业换了好几个工作，是不是太频繁了。张一鸣说，我一没换路线（信息推荐），二没换工作状态，即使打工也是创业的心态。这个回复其实也可以套在王兴身上：在2010年之前长达7年的创业经历中，王兴从来没有离开过社交这条赛道。至于创业状态，那已经变成了生活方式。 

从美团开始，王兴的赛道切换成了O2O，到今年，正好又是一个7年。从最早的团购，到后来的外卖，再到影院、酒店、出行……王兴似乎又开始了「多任务处理模式」。说白了，就是团购的流量往外卖导，外卖的流量往影院导，影院的流量往酒店导，酒店的流量往出行导，反复循环。循环的过程就会碾压赛道，就会蚕食他人流量。

张一鸣看在眼里，记在心里，但硬着头皮也要这样搞。福建人天生好斗？当然不是。今日头条也好，美团也罢，进化成今天这种境地，最根本的原因还是互联网的流量垄断造成的。

腾讯20年历史，它最受争议、树敌最多的时间段是什么时候？是2008到2010年。投资人问创业者「如果腾讯也做你怎么办？」就诞生在那个时间段。那是PC互联网走向黄昏、移动互联网开始之前的一段时间，BAT格局已经形成。 

特别是腾讯，因为手握中国最大的社交关系链，也就掌握了中国最有价值的流量。但这个时候PC流量开始了往下走的趋势，也就是用户增量市场日益萎缩，大家都开始回过头了抢存量市场，谁的地盘大，谁就具有更强的议价能力，也就能以更低的成本获取更多的存量用户。所以那时的腾讯招人恨，不仅仅是道德问题，更是市场深层次竞争的结果。活雷锋送温暖那是计划经济的福利。

美团和今日头条其实有点像当年的腾讯：移动互联网的流量红利已经结束，用户增量屈指可数，所以要把枪口转向存量市场。但与当年腾讯面临的不同是，2010年之后移动互联网给巨头们带来了一个更大的增量市场，而今天的美团、头条们短期看不到这样的历史性风口了。 

怎么办？把流量的核心任务由拉新变为增加日活。美团上的入口越来越多，头条上的功能越来越多，都是这个道理。表面上看，是在无边界多元化，其实能走到今天这个地步，都离不开母舰：美团先靠团购再靠外卖，头条则是凭借资讯，在最好的时间点解决了原始流量的挖掘以及核心流量的积累，才有资格去拓展边界。饿了么学不来，知乎也学不来。

中国互联网的大戏才刚刚开始，感谢胡建人。