掘金4亿蓝领，我们是如何找到创业的最佳入口的？

本文来自“蓝湖资本”（ID：BlueLakeCapital）。蓝湖资本（Blue Lake Capital ）是新一代的研究驱动的风险投资基金，主要投资于早期的互联网企业。

2014 年开始，白领市场已经饱和的情况下，越来越多的创业者开始发现了一个新的有着巨大需求的市场——蓝领人群。

这是一个有着 4 亿人口，拥有万亿规模年工资，智能手机渗透率高，年龄代际更新明显的市场。从吃、住、行、娱乐到社交婚恋，无数创业者入场试图精准地找到这个群体的需求并用互联网的方式来解决。 

这篇文章我们就想跟大家来探讨一下，火热的蓝领创业中，我们为什么看好蓝领兼职招聘市场？如何从趋势和现状中找到最佳的切入口和打法？

为什么是蓝领招聘？

中国拥有全世界最大的 4 亿蓝领人群，其中 3/4 是由从农村进入城市的外来打工人员组成。这些外来打工蓝领，占据城市就业的近半壁江山。

然而，户口政策限制阻碍了外来打工蓝领稳定地留在一个城市，缺乏社会保障体系让他们缺乏安全感，较低或错配的教育和技能水平也让他们相比城市原生劳动力缺乏薪资上的竞争力，这三方面因素都使得他们在经济和就业竞争形势波动的情况下，不断在城市和家乡之间往返颠沛，无法成为稳定有效的劳动力供给，造成了中国的蓝领招聘市场流动性极强，效率低的特点。

因此，蓝领招聘市场存在大量改革机会。这也需要政策和商业界的共同努力。

为什么是兼职？

在蓝领市场中，兼职的年工资规模达 5000 亿以上，覆盖蓝领总人口 50%以上，其中 33%全职工作的蓝领参与兼职，更存在大量纯靠多份兼职为生的务工者。相比于全职招聘，蓝领兼职还具有 4 个特点让它成为互联网创业的更好切入口：

• 撮合频次高（注意：不仅仅是交易频次）。兼职全年 8 -12 次是全职的 2 - 3 倍，更容易对撮合平台产生粘性；

• 利益关系少。劳务派遣潜规则的重要性相对较低；
  

• 标准化程度高。虽然工种总量多样，但单个工种对技能的需求更低，筛选劳动力的标准更为显性简单、培训周期更短；

• 到达和反馈评价周期短。劳动力上岗迅速，工作完成后双方可以迅速互相评估。
  

在蓝湖资本看来，从盘子大、渗透率高、撮合频次高的蓝领兼职切入，本身的效率提升空间足以支撑一个平台级的公司出现，若有机会扩展至整个蓝领市场则是后话想象空间。

为什么是现在？

移动互联网技术渗透

过去几年移动互联网技术发展，不但帮助提高劳动力效率，更影响了劳动力如何被连接组织、评估和获得回报的方式，滴滴和美团外卖是典型的例证。这为更自由的的就业方式提供了必要的技术基础。

经济告别繁荣

在人口结构变化之余，中国经济进入“新常态”实质上意味着中国经济开始告别长达十几年的繁荣，增长下滑成为常态，甚至可能出现衰退。企业缩减用工成本的需求迫切。从美国的经验来看，不同程度的经济下滑后的相当一段时间内都会促使企业为缩减开支而更倾向于使用兼职劳动力。

人口结构性变化，红利消失

劳动力红利是支撑过去 30 多年中国经济高速增长的重要力量。但随着独生子女政策后遗症的显现，老龄化明显，这一红利正在消失。15 - 64 岁劳动年龄人口比重是评估劳动力结构的重要指标。该指标在 2011 年到达顶峰 74%之后，出现了 1990 年以来的首次下降，并在之后 4 年连续下滑，这一下跌趋势预计将加速继续，将在 2030 年降到 65%，即日本当前水平。

中国劳动力供给短缺也已经同期开始显现，从 2011年起，城市劳动力的用工需求对供给比例开始大于 100%。社会对通过加快人力资源的迅速流转和通过培训提升劳动力生产效能以最大程度利用有限劳动力资源的需求会越来越迫切。

日本的经验借鉴

上世纪80年代末，日本经济泡沫破裂，整个国家的经济陷入持续低迷，企业寻求更低的成本。

就在同一阶段，人口结构发生转折。在日本15-64岁劳动年龄人口比重在整个90年代前期达到巅峰后开始进入下滑通道；同时，从80年代末到90年代末，用工需求对供给比例持续大于100%，劳动力处于短缺。

在这样的环境下，原本以终身雇佣制闻名的日本企业开始大量引入“非正式用工”，通过人力中介公司大量使用兼职、临时工、小时工，以获取更灵活劳动力，并大幅度缩减成本，加上政府政策对灵活用工制度的激励，劳动力市场上灵活用工兴起。

在这样的机遇下，90年代初老牌的Recruit公司的兼职分类信息业务开始新兴向荣，之后又催生了DIP corp这样标杆式的公司。

事实上，我们在中国已经看到了兼职和灵活用工的上升势头。

自从 2008 年金融危机以来，中国的兼职劳动力比例从 16.9%上升到 2012 年的 19.8%，此后一路再也没有回落。

同时，伴随《劳务派遣暂行规定》的正式实施，企业对灵活用工模式的需求进一步被刺激，2012  - 2014 年中国灵活用工市场年均复合增长率约为 10%。此外，大量以打零工为生的劳动力甚至未能被计入统计数据中，但他们就在我们城市生活的方方面面，午餐高峰做 4 小时外卖送餐员，晚上去美菜网仓库做 5 小时分拣，周末再去家乐福超市当特卖活动促销员。 在这样的时间点上，我们相信会出现一批新的公司促进中国兼职和灵活用工市场的发展。

为什么从服务业切入？

从蓝领人群的产业分工来看，目前服务业、制造业、建筑业蓝领以4：4：2 三分天下。随着工业自动化和制造业产业转移，城市化加剧，服务业劳动力将进一步增长。相比制造业和建筑业，服务业由于其本质上涉及城市商业生活服务的各个方面，需求分散而波动较大，用工端对兼职的需求更为明显。

蓝领服务业兼职市场本质上是一种“ on-demand to B service ”，虽然目前的需求满足提前时间往往长达 2 周，看似不如“滴滴”或者“美团”这样“实时响应并行动”，但其实用工需求方并不满意，需求满足（ on-demand ）程度有很大提升空间。

理想状态下，通过互联网的方式将供求双方汇聚到移动端平台上实时匹配后，提高撮合效率，这可以形成一个在线交易市场（ marketplace ），商业模式上具有正反馈闭环：在时间、位置、工种上形成密度后，需求端工作越多，劳动力端就能更快地就近找到合适的工作；劳动力越多，需求端更快招到更多的人。双方的边际效益（体验）提升明显，具有双边市场的网络效应：

• 时间：需要匹配劳动力的可用时间库存。
  

• 地点：除线上任务外，典型服务需要在线下实施服务。部分岗位地域上很分散（如：分布在城市各个区域卖场的促销员，KFC 各个门店的服务员）；劳动力就近上岗需求明显，基于地理位置的匹配很重要。

• 工作岗位与劳动力技能的匹配：在现有兼职招聘体系中，用人方和劳动力的历史用工纪录均无处沉淀，也无评价。这些数据的沉淀，将实现各个工种的技能分类、标准梳理、水平分级，优化平台匹配效率。

目前蓝领服务业兼职市场的痛点在哪里？

“找不到合适的人”和“找不到合适的工作”这是招聘市场中永恒的问题。这在蓝领兼职市场中尤为严重，用工方和劳动力端双边的信息严重不对称，大量黑中介充斥市场，坑蒙拐骗盛行让蓝领人群蒙受巨大损失，这也是为何58赶集的兼职品类有百万级的日活跃、却很难货币化的原因。

除此之外，通过层层黄牛匹配的方式效率也是极低，用工方付出120元薪资到劳动力手里只有70-80元，这都是让蓝领人群是无法忍受的。

下面的两张图可以解释这个市场现有的组织方式和存在的问题：

互联网的效率提升点又在哪里？

看似巨大的市场未必等于创业公司可切入的市场规模，传统线下模式的强大存在有其原因。核心问题是，其中哪些部分能被互联网改造？这些部分又切了价值链中多厚的比例？

在老模式下，匹配主要依靠扮演“人肉路由器”的层层中介，用工方为单个人天付出的 120 元中，有 30 - 40%都被各层中介切走。中介的主要瓶颈在于个人的管理半径, 他们依靠电话、QQ 和微信群沟通，缺乏和劳动力之间的“随时随地在线”的信息环路。中介“人肉路由器”的核心价值是对劳动力流量做了时间、地点、工种上的筛选和匹配。

因此，要逐步消灭“人肉路由器”，前提是通过某种方法将劳动力动态信息点持续捕捉到平台上，从而让平台自带精准流量。

此外，在流量转化率和市场撮合效率之外，最最核心的 KPI 就是劳动力端用户重复通过平台完成“核心任务”的留存情况。“核心任务”定义随阶段不同而变化，最终落实在“结算”上，而过程量则有很多，包括“打开 app ”、“更新简历（包括工种技能、时间、地点）”、“报名”等等。 

对创业者来说，存在着两大难点：

• 一不小心做成了“戴着互联网帽子”的大中介。如果只是有一个 app 的产品形态，但在其他各个环节依然是用“老方法”来完成，劳动力也并没有沉淀在平台上，则价值提升点小。体现在商业模型上，这样做的后果是依然会存在大量的运营人员成本，本质上是“内包的大中介”——将层层中介都变成自己的员工，并没有形成在线交易市场。

• 并不是所有价值链上的参与方都可以瞬间被取代。比如大公司本身并不是真正的直接用人需求方，他们所雇佣的广告活动公司才是。这些公司不仅仅“找人”，还提供“找场地”、“准备物料”等功能。即使在“找人”上，他们还提供培训、监督、考核等较重的服务。部分顶层白中介也有类似功能，很难被直接取代。这些较重的功能保证了服务链条的整体体验。所以对创业者来说只能是要么短期内自己做，要么梳理完毕后与其他参与方合作完成。

什么样的商业模式是最理想的？

我们梳理了市场上大部分做兼职业务的公司，大致分为三类：

A 类轻模式是要被颠覆的对象，也很难作为冷启动模型，因为体验太差，留不住用户。

C 类是想用“互联网思维”直接一步到位提供极致体验且形成一个在线交易市场，我们认为会是终局，但需要以几个条件作为前提：

• 双边市场繁荣，足够的供求双方在平台上。

• 为了实现第一点，需要短期内通过较重的介入线下运营的方式保证平台体验，如到岗率控制、现场管理等。

• 垂直工种的服务标准与各参与方的流程梳理完毕，并通过信息系统产品固化。

在以上三个前提条件未完成之前，一个纯轻的在线交易市场无法保证体验。所以，相对来讲，B 类轻重结合的模式是比较好的切入点。

在这个看似较重的过程中，公司需要踏实地积累有效双边用户。这里需要强调的是，“积累”是指用户不仅要能通过平台完成有效的招聘或找工，还必需留存在平台上持续的活跃；另一方面更重要的是通过逐步将各个流程产品化，降低人力运营比重，在保证体验的情况下，实现规模化。落实到核心关注的 KPI 上，比上岗量、成交量、GMV 等规模指标更为重要的是用户的生命周期价值以及单位经济模型。

兼职招聘未来的想象空间巨大

我们深信一个针对蓝领或广义中低技能劳动力的撮合平台是意义非凡的。通过提升产业链的效率，帮助降低用工成本，增加中低劳动力收入。

在产业结构的变革中，尤其是未来面临迅速发展的人工智能替代简单劳动的时候，它能通过培训等方式引导并提高全社会劳动力的技能，提升生产力效能，解决错配问题，让4亿蓝领，尤其是农村外来打工蓝领拥有更好的工作，更多的收入，更可预见的生活。