江西百亿富豪遇阻新战场

2014年11月的一个傍晚，杨文龙与冯钢在办公室讨论公司的O2O模式。秘书察觉二人过了饭点，便到办公室门口按响了门铃。

没成想，就是这一声“叮当”，让杨文龙的思路豁然开朗。

“叮当快药”不仅成了新公司的名字，还表露出公司的定位，在这波数字药房零售行情中，叮当快药求的就是一个“快”字，“28分钟免费送药到家”也成为后来公司在开疆拓土时的目标。

无论是最初依托仁和药业，还是后来自建线下药房，杨文龙为的都是这个目标。但正是这个“高难度”的目标，让叮当快药一度陷入窘境。

目前，叮当快药已经有过数轮融资。但一轮轮烧钱过后，公司依旧笼罩在亏损的阴影下。

01 50多岁开始创业

在创立叮当快药之前，杨文龙已经50多岁，是上市公司仁和药业的实控人。且仁和药业当时发展得相当不错，营收能到20亿以上，净利润也有3亿多。

功成名就后再创业，对老将来说，考验的不只是精力，还有对新事物的接受度。

当时是2014年，国家食药监总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，拟放开网上药店的处方药销售，这也就意味着另外一个医药企业的市场即将打开。对传统企业来说，要想跟上这种颠覆药品流通传统模式的步伐，唯一的办法就是与互联网融合。

早起的鸟儿有虫吃。在有些公司还在观望的时候，阿里巴巴、太安堂、康恩贝等公司已经开始行动，仁和药业也在其中。

这倒不出意外，毕竟杨文龙这个人，年轻时候就有这股折腾劲儿。

中医专业出身的杨文龙，毕业后最早在江西一家国营医药公司上班，在山区收购药材。等1997年市场一开放，他便开始自主经营承包，2000年成立了仁和集团。2019胡润全球富豪榜上，杨文龙家族曾凭借仁和药业，以100亿身家，上榜江西本土富豪第三名。

仁和集团也是因为杨文龙富于变化的思维，才从一个药材供应商逐渐转型。借助电视台广告的轰炸，仁和可立克、妇炎洁等仁和出品的药品开始家喻户晓。

于是，当新一轮变化来临时，杨文龙立马上了车。2014年9月24日，杨文龙在北京宣布仁和集团计划进军医药电子商务领域，开始布局医药O2O。

从传统行业迈入互联网领域，改变观念最为不易。被杨文龙从内部挖来、营销出身的冯钢就曾说过，传统的销售模式相对简单，互联网销售则复杂得多。杨文龙则称，第二次创业，让自己从原来的管理思维变成了合伙人思维。

二次创业一开始，团队就进入了没日没夜的节奏，想方设法地在用户痛点上下功夫。

如何实现“快”？O2O企业普遍选择了轻资产模式，叮当快药一开始也如此，自己不开药店，只与线下药店开展合作。

这种纯平台模式，虽节约了开店成本，但另一方面却也与“快”的初心违背，比如有的药店会嫌订单太小不接单，有的药店夜间不开门，有时候线上想做促销，线下药店不配合，这让“28分钟免费送到家”成了一纸空谈。

不得已之下，2016年，杨文龙转变经营模式，向自营化转型，铺建线下叮当智慧药房，同时自建药房配送系统，自建药品配送团队。

为达到“28分钟免费送到家”的承诺，叮当快药独创了“电子围栏”技术，通过对线下合作药店进行地面网络规划，以确保28分钟免费送药到家的区域内，只有一家核心门店存在。这样一来，北京六环以内，50多家药店就可达到全部覆盖。

截至2021年6月13日，公司已覆盖14个城市，开设了302家智慧药房。

然而，规划是规划，真正落实到个人体验上，仍有出入。有在上面买过药的用户告诉市界：“其实你要是说半小时左右送到，也不会有人纠结你是29分钟还是31分钟。但你这承诺有零有整，难免让人挑刺。”

另一位叮当快药的资深用户告诉市界，他是在叮当快药诞生没多久就开始在上面买药的，这些年下来，他最大的感受就是，叮当快药送药“变慢”了。

“当初叮当快药最吸引我的地方就是这个28分钟，尤其是家里有孩子，头疼脑热肚子胀，急需用药的时候，就更在乎这一分半分的。”令他失望的是，“之前28分钟是可以送到的，但是近一段时间，越来越慢了。”

他经过询问发现，几次配送迟到都是配送员为了多拼几单一起配送才耽误了配送时间。叮当智慧药房（杭州）有限公司建国北路店在拉勾网上发布的招聘条件显示，“送药7.5一单，多劳多得”。

为了多挣钱，配送员只能多接单，最好的情况就是一次配送好几单。但一般情况下，配送时间是从电脑接单时就开始计算的，这便导致其配送时间有可能超过28分钟。

除此以外，市界梳理招股书发现，公司的伙伴药房会使用其本身或第三方送货伙伴来配送产品，而对此，叮当快药并无太多控制权，因此，“我们的平台和品牌的声誉可能会受到重大不利影响”。

“快”的效果有没有做到，众说纷纭，但公司烧钱却是实打实的。

02 烧钱的“快”药

6月8日，叮当快药完成了最新一轮2.2亿美元的融资，随后，叮当快药所属母公司叮当健康科技集团有限公司（下文均称“叮当健康”），向港交所递交了上市申请。

上市让叮当健康备受关注的同时，也将公司的一应财务业绩摆在了明面上。

根据招股书，医药及医疗业务已经成为公司当之无愧的营收支柱，主要包括快药业务、在线诊疗咨询以及慢性病与健康管理。

在“快”药这个优势的支撑下，叮当健康还是取得了一定的成绩。2018年至2020年，公司的营收规模，从5.85亿元上涨至22.29亿元，复合增长率高达195%。

本来，背靠仁和药业这棵大树，叮当健康有着天然的医药资源优势。因此，与同在港股上市的其他几家数字零售药房企业相比，高毛利一直是公司的优势所在，2018年比京东健康、阿里健康高出15个百分点左右。

但是，随着业务网络的拓宽、覆盖药品种类的增长，公司的成本也在迅速增加，近三年复合增长率超过206%，高于收入增速11个百分点。

如此一来，在同行业毛利率比较稳定的情况下，叮当健康的毛利率却在不断下滑。截至2021年一季度，公司毛利率只有30%，与竞争对手的差距愈发缩小。

优势正在被追赶，赚钱能力却已被超越。2020年，同在港股上市的阿里健康已扭亏为盈，京东健康虽看似亏损，但如果扣除可转换优先股公允价值变动影响，则自去年就已开始盈利。

相较之下，叮当健康成立至今，由于一直处于靠扩张、靠营销促增长阶段，所以到现在仍没走出亏损的阴影。2018年至2021年一季度，公司累计亏损金额高达21亿元。即使扣除优先股公允价值变动影响，同期依旧入不敷出，亏损3.5亿元。

利润被侵蚀的原因之一，与公司为了维护“快”而投入的资源，息息相关。

根据招股书，截至2021年3月31日，公司的配送骑手队伍超过2200名。而在2020年的销售费用中，三成以上都是员工成本。公司近三年的销售费用率平均达22%，远高于另外两家。

零售行业，日常经营需要大量资金进行周转。但公司主业经营入不敷出，造血能力差，近些年都是在靠融资输血。

根据招股书，叮当健康的子公司叮当快药科技集团有限公司，自2016年开始进行了数轮融资，累计融资金额约28亿元，投资方主要包括TPG亚洲基金、奥博资本、泰康保险等。

一边是不停地融资，另一边则是烧钱不断。可以说，在没有形成足够规模和地位之前，叮当健康似乎没有退路，只能一路向前。

但是，叮当健康逐步下滑的收入增速，意味着其扩张之路并不好走。

03 位置不稳

尽管扩张之路走得很痛苦，但公司依然选择了熟悉的配方，把突围的方法放在了扩张上。

根据招股书，此次公司上市募集资金的主要用途之一，便是进一步开发智慧药房网络，提升用户增长及参与度。

（仁和药房网线下店）

不过，与阿里健康、京东健康平台型O2O模式不同，叮当健康属于自营式O2O，相对资产投入更多，使得其扩张的步伐愈发沉重。

简单来说，就是阿里健康和京东健康是在原有流量的基础上增加一个名为“药品”的品类，但叮当健康则是手里握着药品去找流量，而流量有多稀缺，自不消多说。

叮当健康此次上市募集资金的另一用途，是为了提升服务及业务，比如建立医生及药剂师的专业构架。根据招股书，目前公司有16名全职、58名兼职医生，第三方医疗机构合作的外部医生800多名，以及397名药剂师在内的其他医疗专业人员。

叮当健康的这一诉求也不难理解，毕竟在医药行业，医生才是抓住用户心理的关键，即便只是送个药。

这跟用药人群的想法有关。尽管送药看上去跟外卖很像，但餐饮外卖只要能让人吃上就可以，如果味道好，就是一个加分项，但用药人群显然不这么想。

朱朱妈妈向市界讲述了她在网上购药的心路历程：先要确定得的什么病，如果是感冒，我要先区分开是风寒感冒、风热感冒还是暑湿感冒。虽然平台会有医生问诊，但另一个问题就是，怎么确保这个医生的资质呢？

叮当健康在招股书中明确公司面临的风险时也提到，由于牌照问题，公司可能无法管理其全职及兼职医生、与公司有联系的外部医生及其他医疗专业人员（例如公司的药剂师）。

另一方面，叮当健康还需面对来自其他参与者的围猎。

虽说天下武功，唯快不破，但对于互联网医疗公司、零售药房都参与的数字零售药房行业来说，送得快固然有优势，但增长更要快，不然很可能会在竞争分散的市场中，陷入腹背受敌的困境。

根据招股书，在细分领域即时到家数字药房市场，叮当健康虽凭借收入规模位居第一，但它的份额仅为8.5%。

如果放大至整个数字零售药房市场，叮当健康仅以1.2%的市占率排名第三。这与前两名11.4%、7.7%的市占率差距明显。此外，排名第四、第五的竞争对手则分别以1.1%、0.9%的市占率紧随其后。

也就是说，叮当健康要想往前进一步，还有很长一段路要走。

2008年，杨文龙发现仁和药业“走不动货”时，他没有慌。调研发现，很多药店打着仁和的幌子，却给用户推荐其他小品牌，以换取更大的利润空间。

对此，杨文龙给出的解决办法是做终端建设，让业务员到药店去，推广宣传卖自己的药，借此契机，仁和药业又迎来了一波新生。

想必，当杨文龙看到O2O爆发，佼佼者美团网2014年交易额突破460亿元的时候，内心涌起的豪情，一点不比年轻时候少。他也预测到了外卖一样配送药品是未来的一个趋势，可他没有预测到的是，在这个激烈的市场中，玩家每前进一步都不容易。

（文中的受访者为化名）

参考资料：《医药老兵再出发》，李秀芝，《中国企业家》

本文来自微信公众号“市界”（ID：ishijie2018），作者：华宇 王一涵，编辑：韩忠强，36氪经授权发布。

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