36氪独家 | 互联网家居电商「我在家」获过亿元 A2 轮融资，将深耕供应链及市场

36 氪获悉，互联网家居电商品牌「我在家」获 A2 轮过亿元融资，本轮融资由和玉资本（MSA Capital）领投，跟投方为今日资本、云九资本。此前，公司还获得云九资本、今日资本的 500 万美元 A+ 轮融资；今日资本领投，金沙江创投、隆领投资和王刚天使跟投的 5400 万元 A 轮融资；以及蔡文胜投资的 1500 万元天使轮融资。

我在家创始人兼 CEO 赵启明告诉 36 氪，本轮融资将用于三个方面：

• 在全国重点城市加码自建仓储体系，搭建自有的“最后一公里”服务团队

• 整合海外供应链，将意大利、美国等国家的供应体系进一步优化

• 投资一批优秀原创的家居设计师品牌，增加平台产品多样性

渠道和体验一直是家具行业的痛点，线下店铺渠道成本高，体验好；线上免去了渠道搭建的烦恼，但用户体验就难上去。而在消费升级的大环境下，人们对于家的要求越来越高，注重质量和实际体验，对于家具行业来说，怎么调和这两者之间的矛盾，就成为了新的增长点。

「我在家」成立于 2016 年 1 月，其商业模式是，通过返佣，让拥有平台上家具的用户开放自己的家给新用户体验家具。

用户在平台上选好心仪的家具之后，可以在平台上预约买过这件家具的老客户，约定时间去老客户家实际体验家具。这样的老用户被称为“生活家”，通过我在家审核之后即可在空闲时段接待新客户。如果客户下单成功，“生活家”可以得到高达 5% 的回报。

“生活家”们

我在家表示，目前“生活家”的体验购买转化率高达 70%，消费者线下平均体验 1.4 次即可完成购买，真正下单的获客成本可以降至 2000 元左右。而体验“生活家”的家具后的用户购买客单价是非体验用户的 3 倍，2018 年第一季度的营收同比去年实现 100% 增长。

“在上游，我们直接与工厂合作，省去了供应商环节。在下游，把体验环节设置在购买过家具的老客户家里，为新客户提供了展现真实家具的使用场景和交流的空间，增设了一般电商平台没有的体验环节，同时也砍掉了家具销售环节中一些没必要的成本，同样品质的家具，我们的价格只有传统卖场的一半。”赵启明说。

专注 C 端的生意

赵启明对 36 氪透露，去年完成 A+ 轮融资后，我在家主要完成了三件事：一是将团队从厦门搬到了杭州，去年下半年尝试进入杭州市场，固化了许多战术级别的打法，准备今年向全国扩张；二是开始和 B 端商户进行合作，让用户能在更多地方、以更低的体验成本体验家具；三是在供应链上的完善，目前向我在家供货的工厂从 30 多家增加到过百家，还增加了许多国外的供货商。

从 2017 年 9 月开始，我在家已与桃园眷村、芸台书舍、亚朵酒店、首都机场等机构达成合作，与数家民宿、酒店和机场的合作也在洽谈当中。

这些场所的合作商家在我在家购买家具后，相当于转化为 B 端的“生活家”，将商业空间变成了“我在家”的线下体验店，用户可以到机场、酒店等场所体验家具。因为场景相对开放，所以其体验成本比去 C 端“生活家”要低得多。

我在家

不过，这些 B 端转化到 C 端的流量目前还不多。对此赵启明表示，其实我在家看中的并不是商家这端的生意——我在家为商家提供的更多是在供应链上的支持，为公司省去挑选家具的麻烦，公司业务的核心一直是 C 端市场，商家主要起导流作用。

“我们对商家的要求，基本就只有家具上有二维码露出，到达这些场所的用户一旦看中，扫码下单就能带走。”他说。

而在海外市场，我在家现在已经搭建了完善的供应链，与意大利、美国等多个品牌进行了合作，如美国的舒达（Serta）、邓禄普（Dunlop）等。

业务方面，目前我在家业务覆盖全国 160 多座城市，SPU（标准产品单位）在 2000 左右，客单价超过 2 万元，平台上有 400 多位可体验的“生活家”，分布在包括北京、杭州、厦门在内的 32 座城市，下半年将会进入较为快速的增长时期。在国内，二线头部城市将是深耕重点。

家具行业“快”与“慢”

家具是个体量庞大的行业，市场规模在万亿元级别。但是限于渠道昂贵、高价低频、标准化程度低等因素，互联网初创尽管经历了这几年的竞争，也没能很好地啃下这块饼。就线上平台而言，还暂未有巨头诞生。

赵启明认为，家具公司想要很快地做起来，从零到一两千万甚至一两亿很容易，但从几个亿到几百亿的量就很慢。因为关系到供应链、营销等多个环节，这些都非常考验企业的整合能力，哪个做好都不容易。

“最近两年资本比较看好家具行业，但如果想让市场真正理解家具行业，理解家具行业的真正的核心痛点，还需要时间。”他表示，企业发展得快还是慢，需要看自身的定位和把天花板定在何处，是想前面先快还是后面再快，都得看刚开始的基础打得好不好，而我在家属于后者。

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