在医院遇到水滴筹“扫楼”，竟然被嫌病不够重？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者 套路编辑部，原文标题为：“亲历水滴筹‘扫楼’被嫌病不够重，我意识到它出事是必然”，36氪经授权发布。

前段时间，水滴筹被曝光“扫楼式”地推事件闹得沸沸扬扬，据说“地推”人员为了做业绩拿提成在各大医院发传单、拉“客户”，还有意隐瞒求助者的资金情况，有百万房产甚至也能发起筹款。

被保安神评论：

像做传销的！

说实话，当时看到这个新闻我一点也不意外。因为在半个月前，我也“被地推”了......

半个月前，我去上海某三甲医院探望住院的室友，碰上一位自称是水滴筹工作人员的中年男子问我们是否需要帮助。

在他准备从袋子里拿出名片还是什么传单时，我们表示不需要进行筹钱，万万没想到那人略带失望地说了一句：

“哦，没那么严重是吧。”

现在想想，难怪那个小哥会有如此反应，大概当时他满脑子想的都是，自己少赚了一笔钱或者要完不成 KPI 了吧。

在被曝光后，水滴筹暂停了线下服务，进行调查。而就在前两天，水滴筹 CEO 发布了内部信，宣布这周重新恢复线下地推服务。距离宣布“暂停服务”，也就不到 10 天。

为啥水滴筹会如此着急地恢复线下地推？这背后有什么猫腻？

3年筹款200亿，水滴筹是如何野蛮扩张的

从官方数据来看，仅仅成立 3 年，水滴筹累计筹款就已经超过 200 亿元，数亿爱心人士参与帮助，这个数据实在惊人。

那么，它是如何实现这种野蛮生长的呢？

1）疯狂扫楼背后，藏不住推广的野心

水滴筹的创始人沈鹏是美团的第 10 号员工，曾经负责全国范围内的外卖业务，而线下地推历来是美团的强项，水滴筹创业初期也将线下推广作为获客的重要手段，水滴筹有着大规模的线下推广团队。

截至目前，水滴筹在线下有 300 多个片区经理，管理的 1.6 万多个志愿者来覆盖了中国 400-500 个城市。

通过线下推广，水滴筹的用户在 2018 年一年的时间实现了极大跃升。那么水滴筹的“水滴”是如何渗透到线下的呢？

① 大量招聘筹款顾问

在拉勾上可以看到，水滴筹在全国 40 多座城市招募大量正式和兼职的筹款顾问，月薪高达 12K。

从职位描述来看，这些“筹款顾问”需要在当地医院寻找有筹款需求的患者，并帮助患者在水滴筹上发起筹款，提高公司的口碑和市场占有率。

这，招的分明就是销售啊......

不可否认，这一职位设置的初衷是好的，可以让一些身患重病但是由于年龄比较大或者不了解互联网的人知晓有这样一种求助渠道。但从实际来看，这种美好的初心却变了味。

所谓的筹款顾问们不过是蹲守在医院，挨个病房地扫楼，发传单......

甚至，这些所谓的“筹款顾问”岗位还背有“ KPI ”。

据媒体报道，销售顾问如果能够推销出 5 单，就能获得每单 80 元，总计 400 元提成。如果超过 5 单，每单提成将会提高至 100 元。

为了获得更多的“有效单”，水滴筹更是设置了末位淘汰制：要求销售顾问每月至少完成 35 单

为了提高获客量和提升业绩，很多筹款顾问不会深入去了解患者的经济状况，在 KPI 的压力下变得急功近利，把患者的痛苦当做敛财工具。

② 在小城刷存在感

水滴筹创始人沈鹏曾经在公开场合表示，水滴筹有 76% 的筹款用户来自三四五线城市，还与拼多多、快手和趣头条并称为“下沉市场四大天王”。

三四五线城市往往是“大病致穷”的重灾区，这这些城市的用户也比一二线城市更有转发和捐助的意愿。

在过去几年，为了深入到目标用户，建立在三四五线城市的口碑，水滴筹可没少花钱。

例如，互联网下乡常用的“刷墙广告”，水滴筹也在做；他们还会在农村便利店这些人流量大的地方贴海报宣传，或者免费赠送太阳伞吸引用户。

除此之外，水滴筹还会与地方政府合作，例如设置大病保险热线、扶贫捐赠等。2018 年 9 月，水滴筹就向吉林省某农村捐赠 20 万元，建立室外卫生厕所。

这些做法无疑提升了农村和县城人口对水滴筹的好感和了解度，配合熟人社会的社交传播，水滴筹在小城怒刷了一波存在感。

2）制定“催泪”攻略，教用户筹更多钱

除了线下疯狂地推之外，众筹平台的线上的各种神操作也让人背后发凉。

通过分析水滴筹和轻松筹这两个平台，我发现，在众筹平台上发起筹款时，从标题到情况说明，从添加图片到如何转发项目链接，这些平台都贴心地奉上了攻略。

① 手把手教写催泪文案

不知道如何取标题？担心取的标题不够动人？不用担心，众筹平台提供了各种模板供用户挑选。

不管是用第一人称表达对亲人的不舍和对生命的渴望，突出具体城市呼吁父老乡亲们的救助，还是突显主人公的教育经历以寻求校友们的关注和转发，这里都有现成的模板。

除了标题之外，求助说明也有现成的模板：先是个人情况的介绍，然后介绍病情以及治疗费用的信息，最后在末尾呼唤大家的帮助。也难怪那些求助者故事都看起来如此相似了。

② 手把手传授筹款技巧

提高筹款效果。关于这个问题平台也提供了攻略。除了朋友圈，平台还会鼓励你在 QQ 群、微博、贴吧甚至新闻媒体等地方进行筹款。

诡异的是，当我在轻松筹 App 上（没找到水滴筹的相关证据）填了几项基本信息，在没有成功发起任何筹款项目的情况下，居然接到了轻松筹客户经理的电话，询问我是否需要发起筹款，并让我加他的工作微信号进行进一步的沟通。

在翻看他的朋友圈后，我惊讶地发现，原来筹款链接的转发和分享都是有技巧的，比如：

转发的关键时间段是前七天，在发起筹款之后的第一周要集中发力。

分享时间最好选在中午和晚上，因为那是大家刷朋友圈的高峰期，看到并支持的概率更大。

转发时最好写明本人与患者之间的关系，让转发更有效，提高支持率。

……

除此之外，在选填项添加照片处，水滴筹和轻松筹都建议用户上传患者病前乐观阳光的生活照，还有入院治疗的照片。大概是想通过这种前后的对比突出生命的无常和病魔的残忍，以激发爱心人士的同情心，增加筹款效果吧。

可以说是套路满满了。

平心而论，这些攻略为真正需要帮助的人提供了便利，但对那些诈捐的人来说又何尝不是一种引导呢？而且这种套路化的操作多少会影响大众对众筹项目的信任。

由于平台审核不严，很多人会在网上买假病历甚至用自己 PS 过的照片发起筹款。也有许多人明明不至于因病致贫却也使用筹款平台，比如：

2019 年 5 月德云社相声演员吴鹤臣突发脑出血，他的家人通过水滴筹发起了 100 万元的众筹，而他们不仅在北京有车有房，治病的手术费也只花了 15 万元；

2018 年 7 月南宁一母亲众筹救女却被曝出家境优越，不仅开奥迪并且有好几套房产……

这些事件都有一个共同点，那就是本可以靠自身力量抵御病魔，但他们却选择了向公众求助。大概逻辑是“我家人确实生病了，但不能因此降低我们的生活质量。”

疯狂扩张的“公益平台”，到底图啥？

地推人员如此拼命，平台套路如此之多，号称不收任何手续费的“公益平台”水滴筹哪来能的动力？难道真的是对世界充满爱？

正所谓无利不起早。水滴筹说到底还是一家商业公司，终归是要想办法盈利的，它也确实为“赚钱”做了不少努力。因为平台的流量和强大的变现能力，水滴筹被资本看中，在今年 6 月刚刚完成了 10 亿元的融资。

那么水滴筹是怎么赚钱的呢？

1）水滴互助负责“貌美如花”

什么是水滴互助呢？简单来说就是一人有病，全民分摊。相当于把大家捐的钱集中到一起，谁生病了谁就可以从里面拿钱（最高可以拿 30 万），前提是要交一定的“会员”费。

我体验了一番，发现这里面的套路深得很。

首先，水滴互助一般是通过水滴筹做引流。当我在水滴筹上捐钱成功之后，平台就利用“低门槛”（支付 0.01 元即可加入“互助”）和“高保额”（30 万抗癌互助权益）吸引我加入水滴互助。

其次，所谓的“低门槛”只是表面现象。点击我确定加入之后，才发现原来所谓的“0.01 元”只能算是开通费用，实际上接下来我每个月都要交 10 块钱，并且平台在第三天就自动扣了其当月的“10元会员费”。

有意思的是，右边还装模作样弄了个 10 元体验 30 天的选项，而实际上这种互助生效要先等 180 天。

然后，平台还会激励用户邀请好友加入，声称邀请一个好友加入可以获得 5 元奖励，但事实上这 5 块钱不能提现，只能在平台“消费”。

水滴筹的引流，再加上参与的门槛低以及激励老用户拉新，水滴互助在很短时间里就吸引了 8000 多万的用户。

某种意义上说，水滴互助和水滴筹的目的是一样的：获取流量。和水滴筹获取的用户不同的是，水滴互助的用户更精准。在平台的潜移默化下，用户的保险意识和付费意愿都在变强。

如此一来，水滴互助可以起到更好的教育用户的作用，为后期的转化做足了铺垫。

2）水滴保险负责“赚钱养家”

水滴筹负责获取流量，水滴互助负责教育用户，水滴保险则是为了进一步的转化。

水滴保险主要是跟各种保险公司合作，推出各种各样的保险，什么重疾险、健康险、医疗险、交通险等，业务覆盖广泛，并且还都不少赚。据某保险的市场负责人透漏，2019 年上半年，水滴筹已经帮他们代销保险 10 个亿。

那么水滴保险都是怎么卖保险的呢？

比如在水滴筹捐款结束界面，利用“首月 0 元”、“首月 3 元”等噱头，牢牢抓住用户贪小便宜的心理，又害怕得病的心理推出准入门槛比较低的保险，吸引用户购买。

值得一提的是，用户购买保险的路径特别便捷，只需要简单填写身份信息就可以。

除此之外，平台主页还有很多“低价高额“保险，可以满足不同种类的用户需求。更有专门的保险知识科普，帮助用户培养保险意识，提高转化效率。

值得一提的是，平台还有”私人顾问“，9 块 9 订制保险方案。就在我订制后的第二天，就有相关人员自称顾问打电话给我推销保险。

据说，平台目前用户超过 6 亿，独立付费用户高达 2.5 亿。然而它并不满足，据媒体爆料，水滴还在各个平台购买流量，光是在今日头条上就被曝出几百万几百万地买。

3）水滴集市“助农”or“割农”

水滴集市，一个号称精准扶贫平台，依托水滴平台的流量做起了电商生意。平台建立的初衷是帮助解决乡村货源问题，曾经还得到过央视的认可。

如今可以看到的是，水滴集市的目的不仅仅是助农，平台上提供的各种产品也不都是农产品，什么乱七八糟的都有。

讽刺的是，水滴集市上大部分都是一些“下沉”的商品，真正的助农产品只有 68 个，占比不到 1/8，这是要助农呢，还是变相让农民掏钱？

搞笑的是，带有“水滴助农”字样的商品文案，配图和链接竟然都是另外一种产品，能走点心不？

结语

先通过熟人之间的公益筹款“水滴筹”带来大量的流量，然后用“水滴互助”做用户教育做留存，再利用“水滴保险”和“水滴集市”里的各类产品做转化，各大板块的业务层层递进。

这样看来，水滴筹已经形成了一套成熟的商业体系。

除此之外，还有媒体爆料，水滴筹甚至会利用巨大的资金流做投融资躺赚，按照年利率 1.95% 来算，这一年至少 1 个多亿。这还是存银行，如果再做点什么有银行兜底的保本投资，利润不止翻番。

说到这里，想必大家都明白水滴筹为什么会拼命做地推拉人头了。

虽然水滴筹创始人沈鹏很有诚意的道歉了“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织！”，也公布了整改措施。

但是，有一个不可否认的事实就是：水滴筹通过疯狂扩张获取流量，并从中获利，它的商业属性决定了它不能是一个纯粹的公益平台。

让人唏嘘的是，一个众筹骗局的揭开，消费的是整个社会的善意，这会打击大家做慈善的信心，而最受伤害的，是那些真正需要帮助的人啊。